قیف بازاریابی چیست؟ مراحل قیف فروش چیست ؟

احتمالا تا بحال شنیده اید که همیشه حق با مشتری است. این سخن شاید سال ها قبل توسط یک مغازه دار معمولی گفته می شد. اما امروزه این سخن به هسته مرکزی تمامی فعالیت های حوزه بازاریابی دیجیتال تبدیل شده است. بهتر است کمی در این عبارت بیشتر عمیق شوید، به صورت کاملا مشخص این جمله به شما می گوید اگر یک کسب و کار دارید یا یک سایت برای فروش محصول و خدمات خود ایجاد کرده اید اما نتیجه خوبی برای شما نداشته است، ایراد در خود شماست نه مشتری و این شما هستید باید تغییراتی در نحوه عملکرد خود بدهید. اما اینکه چگونه باید خود را تغییر دهیم و از کجا بفهمیم چه ایراداتی داریم، چیزی است که امروز می خواهیم تحت عنوان قیف بازاریابی (marketing funnel) به آن بپردازیم.

قیف بازاریابی در واقع تمام مسیری که یک کاربر طی می کند تا به مشتری تبدیل شود را مورد بررسی قرار می دهد تا با بهینه تر کردن آن، بتوانید مشتری های بیشتر و در عین ادامه مسیر مشتری های وفادار بیشتری نیز به دست آورید. البته اگر به دنبال ایجاد مشتری های وفادار هستید، توصیه ما به شما خواندن مقاله  است.

قیف بازاریابی چیست؟

اگر بخواهیم به صورت ساده در نظر بگیریم، شما وقتی یک چیزی را داخل قیف می ریزید، هر چه به پایین قیف می آیید، تعداد ورودی ها کم و کمتر خواهد شد. قیف در بازاریابی نیز دقیقا به همین صورت است. در بالای قیف مشتری های بالقوه زیادی با برند و کسب و کار شما آشنا می شوند و بسیاری از آن ها به مراحل پایین تر نیز وارد می شوند و بسیاری از آن ها در وسط راه منصرف شده و تنها تعدادی از مشتریان هستند که به انتهای قیف می رسند و از حالت مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل می شوند. مسیری که در طول این فرآیند وجود دارد تا در مسیر مشتری (Customer journey) یک مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل شود، به معنای قیف بازاریابی است.

دلیل این ریزش و کم شدن نیز کاملا مشخص است چرا که بسیاری از افراد در مسیر خرید خود ممکن است به دلایل مختلف پشیمان شوند و به مشتری واقعی ما تبدیل نشوند. بنابراین یک بازاریاب باید بتواند با استفاده از یادگیری و آموزش دیجیتال مارکتینگ، هر چه بیشتر قیف بازاریابی را بهینه تر کند تا بتواند مشتری های بیشتری را جذب کند. البته منظور از مشتری، صرفا فروش یک محصول یا خدمت مشخص نیست. بلکه پر کردن فرم، دریافت اطلاعات از مشتری و … از جمله اقداماتی است که در انتهای قیف فروش می تواند انجام شود.

آیا باید از قیف بازاریابی استفاده شود؟

حال که با کلیت قیف بازاریابی آشنا شده اید، احتمالا این سوال بریتان پیش آمده است که آیا باید از قیف بازاریابی در کسب و کار خود استفاده کنم یا خیر؟ برای پاسخ به این سوال ابتدا یک سوال را از خودتان بپرسید. آیا محصول یا خدماتی دارید که نیاز کسی باشد و بخواهید آن را به دیگران بفروشید؟ اگر پاسخ مثبت است، پس باید از قیف بازاریابی برای کسب و کار خود استفاده کنید.

ممکن است بسیاری از افراد به اشتباه تمام انرزی، زمان و پول خود را برای بهتر کردن کیفیت محصول کنند. این تا یک جایی خوب است اما در بازاریابی مجموعه ای از شرایط در کنار هم باعث فروش بالا خواهد شد. مثلا اگر شما یک سایت در حوزه آموزش فتوشاپ دارید، تمامی المان های رنگی به کار رفته در سایت، محتوای شما، نحوه معرفی محصول، اطلاعات ریزی که به کاربر داده می شود و … تماما در داشتن یک فروش بالا برایتان موثر خواهد بود.

بهره گیری از قیف بازاریابی دقیقا به شما این مسیری که یک کاربر طی می کند تا به مشتری شما تبدیل شود، را نشان می دهد و شما با استفاده از آن، می توانید راه را هرچه هموارتر و بهینه تر کنید و از طریق آن، مشتریان زیادی به دست آورید. بنابراین شما باید توجه ویژه به این قیف داشته باشید تا به اصطلاح بتوانید انتهای قیف را هرچه بزرگتر کنید و مشتریان زیادتری به دست آورید.

مراحل قیف بازاریابی چگونه است؟

قیف بازاریابی سال های سال است که مورد استفاده قرار می گیرد ولی هیچ اجماعی بر روی اینکه این قیف دارای چند مرحله است و چه جزئیاتی دارد، وجود ندارد و هر کسی با توجه به کسب و کار خود و دانشی که دارد، می تواند این مراحل را تغییر دهد. اما با این حال ما مراحلی که به صورت کلی مورد قبول همگان است را به شما معرفی می کنیم و می توانید با توجه به کسب و کار خود، آن را شخصی سازی کرده و از آن به خوبی استفاده کنید.

آگاهی از وجود برند

این مرحله، اولین و بالاترین نقطه قیف است که افراد از طرق مختلف با شما و برندتان آشنا می شوند. حال این روش آشنایی می تواند سئو (سرچ گوگل)، تبلیغات ادورز (گوگل ادز)، شبکه های اجتماعی مختلف، کمپین های بازاریابی، تولید محتوای کاربردی و … باشد. از این طریق سعی می شود حس اعتماد افراد به برند جذب شوند و وارد فرآیند تبدیل مشتری شوند.  کاری که در این مرحله باید انجام دهیدف این است که به افراد سرنخ های مختلفی دهید و از طرق مختلف به آن ها نشان دهید که می توانید کمکشان کنید.

در فرآیند آگاهی از برند، دو نظریه وجود دارد؛ برخی معتقد هستند باید تا جایی که می توانند، افراد زیادی را به سمت خودشان بکشانند یعنی ترافیک بیشتری را از طرق مختلف جذب کنند و این را برگ بنده خود در شروع قیف بازاریابی می دانند. اما بسیاری نیز معتقد هستند که حجم ورودی اهمیت زیادی ندارد و باید سعی شود مخاطبین هدف جذب شوند چون در این صورت است که در مراحل بعدی کار آسان تر پیش خواهد رفت و می توانند مراحل بازاریابی را هرچه بهتر انجام دهند و مشتری بیشتری جذب کنند.

ایجاد علاقمندی در افراد

کسانی که در مرحله قبلی به یک برند جذب شده اند، حال وارد مرحله جدیدی از بازاریابی می شوند. در این مرحله شرکت ها سعی می کنند اطلاعاتی درباره خودشان، به مخاطبین داده و از کانال های مختلف با آن ها ارتباط می گیرند. عمده راه های ارتباطی که شرکت ها در این مرحله با نخاطبین خود ایجاد می کنند، از طریق ایمیل مارکتینگ و بازاریابی پیامکی است. این راه های ارتباطی به یک برند این فرصت را می دهد تا اطلاعاتی مرتبط با برند که در عین حال نیاز کاربر را نیز فراهم می کند، به مخاطی دهد و او را به خود و محصولاتش علاقمند کند.

توجه

این مرحله جایی است که مخاطبین تصمیم به بررسی بیشتر محصولات و خدمات ما می گیرند. این مرحله را می توان گام قبل از خرید دانست. چرا که مخاطب در این مرحله با برند آشنا شده، نیاز خود را می داند و در عین حال می داند که این برند و کسب و کار، به راحتی می تواند نیازش را برطرف کند. بنابراین سعی می کند به صورت ویژه تر محصولات را بررسی کند تا بتواند خرید خود را تکمیل کند. در این مرحله بازاریابان اطلاعات کامل تری از محصول را برای مشتری ارسال می کنند تا هرچه بیشتر وی را ترغیب به خرید کنند.

تصمیم گیری مشتری

تمامی فرآیندهای بالا به این منظور تعبیه شده است تا مشتری را تبدیل به یک خریدار واقعی کنیم. بنابراین پس از اینکه مرحله توجه را رد کرد، به مرحله تصمیم گیری نهایی برای خرید می رسیم. شاید بارها پیش آمده است که در فرآیند خرید از یک سایت، سبد خریدی را درست می کنید اما وقتی یک روز به آن توجهی نمی کنید یا به عبارت دیگر خرید خود را تکمیل نمی کنید، از سمت فروشگاه به شما زنگ زده می شود تا شما را ترغیب به خرید کنند. در این مرحله ممکن است پیشنهادات جذابی نظیر کد تخفیف، ارسال رایگان و … به شما پیشنهاد شود تا شما را به یک خریدار تبدیل کند. شرکت هایی که از این قسمت به خوبی استفاده می کنند، می توانند فروش خود را به راحتی بالا ببرند.

ارزیابی خرید

در این مرحله، بازاریابان باید بهترین گزینه ای که در اختیار دارند را به شخص پیشنهاد دهند، چرا که خریدار فقط یک گام با خرید خود فاصله دارد و همانطور که از نام این قسمت مشخص است، مشتری در حال ارزیابی محصول شما و در نهایت خرید آن است. بنابراین باید جوری فرآیند بازاریابی را پیش ببرید که فکر کند بهتر از محصول شما برای رفع نیاز او وجود ندارد.

خرید

آخرین مرحله از قیف خرید که در واقع هدف تمامی افراد و بازاریابان است، خرید محصول است. در این مرحله که قسمت انتهایی قیف به شمار می رود، بالاخره مشتری تصمیم به خرید می گیرد و از مشتری بالقوه به مشتری شما تبدیل می شود.

کلام پایانی

تمامی موارد بالا به شما کمک خواهد کرد تا مدیریت قیف فروش بهتری در کسب و کار خود یا کارفرمای خویش داشته باشید. هر چه بهتر بتوانید قیف بازاریابی را بهینه تر کنید، فروش بیشتری را تجربه خواهید کرد که باعث بالا رفتن درآمد کسب و کار خودتان یا جایی که در آن مشغول هستید، خواهد شد. بنابراین سعی کنید با توجه به نوع فعالیت خود، آن را شخصی سازی کرده و هرچه بهتر از این قیف فروش بهره ببرید. چنانچه سوالی درباره این قیف بازاریابی فروش دارید، کافی است آن را در قسمت کامنت ها بپرسید تا در سریع ترین زمان ممکن به آن پاسخ دهیم. امیدوارم از خواندن این مقاله لذت برده باشید.