توسعه کسب و کار چیست؟ آموزش توسعه کسب و کار + اصول آن 2022

اصول توسعه کسب و کار چیست؟

در ساده ترین عبارت، توسعه کسب و کار را می توان به عنوان ایده ها، ابتکارات و فعالیت هایی که به بهبود کسب و کار کمک می کنند خلاصه کرد. این شامل افزایش درآمد، رشد از نظر گسترش کسب‌وکار، افزایش سودآوری با ایجاد مشارکت‌های استراتژیک و اتخاذ تصمیم‌های استراتژیک تجاری است.

“مدیر توسعه کسب و کار”، “مدیر توسعه بیزنس” و “نایب رئیس، توسعه کسب و کار” همگی عناوین شغلی چشمگیری هستند که اغلب در سازمان های تجاری شنیده می شوند. فروش، ابتکارات استراتژیک، مشارکت های تجاری ، توسعه بازار، گسترش کسب و کار، و بازاریابی – همه این زمینه ها در توسعه بیزنس دخیل هستند، اما اغلب با هم مخلوط می شوند و به اشتباه به عنوان تنها عملکرد توسعه کسب و کار در نظر گرفته می شوند. 

آشنایی با مبانی توسعه کسب و کار

فعالیت‌های توسعه کسب‌وکار در بخش‌های مختلف از جمله فروش، بازاریابی، مدیریت پروژه، مدیریت محصول و مدیریت فروشنده گسترش می‌یابد. شبکه‌سازی، مذاکرات، مشارکت‌ها و تلاش‌های صرفه‌جویی در هزینه‌ها نیز دخیل هستند. همه این بخش‌ها و فعالیت‌های مختلف توسط اهداف توسعه کسب‌وکار هدایت می‌شوند و با آن‌ها هماهنگی دارند. 

به عنوان مثال، یک تجارت محصول یا خدماتی دارد که در یک منطقه مانند ایالات متحده موفق است. تیم توسعه کسب و کار پتانسیل گسترش بیشتر را ارزیابی می کند. پس از همه بررسی ها، تحقیقات و مطالعات، متوجه می شود که محصول یا خدمات را می توان به منطقه جدیدی مانند برزیل گسترش داد.

حراجی

پرسنل فروش بر روی یک بازار خاص یا یک (مجموعه) مشتری(های) خاص تمرکز می کنند، که اغلب برای یک عدد درآمد هدفمند در این مورد، توسعه تجارت بازارهای برزیل را ارزیابی می کند و به این نتیجه می رسد که فروش به ارزش 1.5 میلیارد دلار را می توان در سه سال به دست آورد. با چنین اهداف تعیین شده ای، بخش فروش با استراتژی های فروش خود پایگاه مشتریان را در بازار جدید هدف قرار می دهد.

بازاریابی

بازاریابی شامل ترویج و تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش مکملی در دستیابی به اهداف فروش دارد. ابتکارات توسعه کسب و کار ممکن است بودجه بازاریابی تخمینی را اختصاص دهد. بودجه‌های بالاتر به استراتژی‌های بازاریابی تهاجمی مانند تماس سرد ، بازدیدهای شخصی، نمایش‌های جاده‌ای و توزیع نمونه رایگان اجازه می‌دهد. بودجه‌های کمتر منجر به استراتژی‌های بازاریابی غیرفعال می‌شوند، مانند تبلیغات آنلاین محدود، تبلیغات چاپی، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و بیلبوردها.

ابتکارات یا مشارکت های استراتژیک

برای ورود به یک بازار جدید، آیا ارزش آن را دارد که به تنهایی با انجام تمام تشریفات مورد نیاز حرکت کنیم، یا ایجاد یک اتحاد استراتژیک یا مشارکت با شرکت‌های محلی که قبلاً در منطقه فعالیت می‌کنند معقول‌تر خواهد بود؟ تیم توسعه کسب‌وکار با کمک تیم‌های حقوقی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفی گزینه‌های موجود را می‌سنجید و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه به کسب‌وکار خدمت می‌کند.

مدیریت پروژه / برنامه ریزی کسب و کار

آیا گسترش کسب و کار نیاز به تسهیلات جدید در بازار جدید دارد یا اینکه تمام محصولات در کشور پایه تولید و سپس به بازار هدف وارد خواهند شد؟ آیا گزینه دوم به تسهیلات اضافی در کشور پایه نیاز دارد؟ چنین تصمیماتی توسط تیم توسعه کسب و کار بر اساس ارزیابی های مربوط به هزینه و زمان نهایی می شود. سپس، تیم مدیریت پروژه / پیاده سازی وارد عمل می شود تا به سمت هدف مورد نظر کار کند.

مدیریت تولید

استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در کشورهای مختلف متفاوت است. یک دارو با ترکیب خاصی ممکن است در هند مجاز باشد اما برای مثال در انگلستان مجاز نیست. آیا بازار جدید نیاز به نسخه سفارشی یا کاملاً جدید محصول دارد؟

این الزامات کار بخش های مدیریت محصول و تولید را هدایت می کند، همانطور که استراتژی کسب و کار تصمیم می گیرد. در نظر گرفتن هزینه، تاییدیه های قانونی و پایبندی به مقررات، همه به عنوان بخشی از برنامه توسعه کسب و کار ارزیابی می شوند.

مدیریت فروشنده

آیا کسب و کار جدید به فروشندگان خارجی نیاز دارد ؟ به عنوان مثال، آیا ارسال یک محصول به خدمات پیک اختصاصی نیاز دارد؟ آیا شرکت با هر زنجیره خرده فروشی تاسیس شده برای خرده فروشی شریک خواهد شد؟ هزینه های مرتبط با این تعهدات چیست؟ تیم توسعه کسب و کار از طریق این سوالات کار می کند.

مذاکره، شبکه سازی و لابی گری

برخی از ابتکارات تجاری ممکن است به تخصص در مهارت های نرم نیاز داشته باشند. به عنوان مثال، لابی گری در برخی مناطق قانونی است و ممکن است برای نفوذ به بازار ضروری باشد. مهارت های نرم دیگری مانند شبکه سازی و مذاکره ممکن است با اشخاص ثالث مختلف مانند فروشندگان، آژانس ها، مقامات دولتی و تنظیم کننده ها مورد نیاز باشد. همه این ابتکارات بخشی از توسعه کسب و کار است.

صرفه جویی در هزینه

توسعه بیزنس فقط افزایش فروش، محصولات و دسترسی به بازار نیست. تصمیمات استراتژیک نیز برای بهبود نتیجه مورد نیاز است که شامل اقدامات کاهش هزینه است . به عنوان مثال، یک ارزیابی داخلی نشان می‌دهد که هزینه‌های زیاد در سفر، ممکن است منجر به تغییرات سیاست سفر شود، مانند میزبانی تماس‌های ویدئو کنفرانس به جای جلسات در محل، یا انتخاب روش‌های حمل‌ونقل ارزان‌تر. 

مدیریت می‌تواند با برون‌سپاری کارهای غیر اصلی، مانند صورت‌حساب، حسابداری، امور مالی، عملیات فناوری و خدمات مشتری، ابتکارات مشابهی را برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها اجرا کند. مشارکت های استراتژیک مورد نیاز برای این طرح ها بخشی از توسعه کسب و کار است.

یک توسعه دهنده کسب و کار چه چیزی باید بداند؟

از آنجایی که توسعه کسب و کار مستلزم تصمیم گیری در سطح بالا است، توسعه دهنده کسب و کار باید از موارد زیر مطلع باشد:

• وضعیت فعلی کسب و کار از نظر تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها)
• وضعیت فعلی صنعت کلی و پیش بینی های رشد
• تحولات رقبا
• منابع اولیه فروش/درآمد کسب و کار فعلی و وابستگی ها
• مشخصات مشتری
• فرصت های جدید و ناشناخته بازار
• دامنه‌ها/محصولات/بخش‌های جدید واجد شرایط برای گسترش کسب‌وکار، که ممکن است مکمل کسب‌وکار موجود باشد
• دیدگاه بلندمدت، به ویژه با توجه به طرح های پیشنهادی
• مناطق هزینه و گزینه های ممکن برای صرفه جویی در هزینه

طرح کسب و کار

سناریوی توسعه بیزنس که در بالا مورد بحث قرار گرفت، مختص یک طرح توسعه بیزنس است که تأثیر آن را تقریباً هر واحد تجاری می تواند احساس کند. اهداف توسعه کسب و کار مشابهی می تواند وجود داشته باشد، مانند توسعه یک خط تجاری جدید، توسعه کانال فروش جدید، توسعه محصول جدید، مشارکت های جدید در بازارهای موجود یا جدید، و حتی تصمیمات ادغام و اکتساب (M&A).

به عنوان مثال، در مورد ادغام، صرفه جویی قابل توجهی در هزینه ها می تواند با ادغام وظایف مشترک بخش های تولید، مالی و حقوقی دو شرکت انجام شود. به طور مشابه، یک کسب و کار که از پنج دفتر مختلف در یک شهر کار می کند، می تواند به یک مرکز مرکزی بزرگ منتقل شود و در نتیجه صرفه جویی قابل توجهی در  هزینه های عملیاتی شود. با این حال، اگر مکان جدید برای همه مناسب نباشد، آیا این منجر به فرسایش کارمندان می شود؟ ارزیابی چنین نگرانی هایی به تیم توسعه کسب و کار بستگی دارد.

در اصل، توسعه کسب و کار شامل تصمیم گیری در سطح بالا بر اساس ارزیابی واقع بینانه از همه تغییرات بالقوه و تأثیر آنها است. از طریق ایده ها و ابتکارات جدید، هدف آن بهبود چشم انداز کلی کسب و کار است که عملکرد واحدهای تجاری مختلف را هدایت می کند. این فروش نیست. بازاریابی نیست. شراکت نیست در عوض، این اکوسیستم است که کل تجارت و بخش‌های مختلف آن را در بر می‌گیرد و رشد کلی را هدایت می‌کند. 

مناسب برای توسعه کسب و کار

یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار می‌تواند مالک(های) کسب‌وکار یا کارمند(های) تعیین‌شده باشد که در توسعه کسب‌وکار مشغول به کار هستند. هر کسی که بتواند یک تغییر استراتژیک کسب و کار را برای  ارزش افزوده به کسب و کار ایجاد کند یا پیشنهاد دهد، می تواند در توسعه کسب و کار کمک کند. کسب‌وکارها اغلب کارکنان را تشویق می‌کنند تا ایده‌های نوآورانه‌ای را مطرح کنند، که می‌تواند به بهبود پتانسیل کلی کسب‌وکار کمک کند.

کسب و کارها همچنین از شرکت های انکوباتور خارجی، شرکت های توسعه کسب و کار (BDC) و مراکز توسعه کسب و کار کوچک (SBDC) کمک می گیرند. با این حال، این نهادها تنها در مراحل اولیه راه اندازی کسب و کار به ایجاد کسب و کار و تنظیم دقیق لازم کمک می کنند.

چه چیزی باعث ایجاد فعالیت های توسعه کسب و کار می شود؟

با توجه به گستردگی گسترده توسعه و فعالیت های کسب و کار، هیچ روش و اصول استانداردی وجود ندارد. از کاوش در فرصت‌های جدید در بازارهای خارجی تا معرفی کارایی در عملیات داخلی کسب‌وکار، همه چیز می‌تواند زیر چتر توسعه کسب‌وکار قرار گیرد.

کسانی که در توسعه آن نقش دارند باید ایده های خلاقانه ارائه دهند، اما پیشنهادات آنها ممکن است غیرقابل اجرا یا غیر واقعی باشد. مهم است که انعطاف پذیر باشید. کارمندانی که مسئولیت توسعه کسب و کار را بر عهده دارند باید سعی کنند به دنبال انتقاد سازنده باشند و از آنها انتقاد کنند و به یاد داشته باشند که این یک فرآیند است.

ارزش بلند مدت

اول، منظور ما از “ارزش بلند مدت” چیست؟ در ساده‌ترین شکل، «ارزش» پول نقد، پول، مایه حیات هر کسب‌وکاری است (اما می‌تواند دسترسی، اعتبار یا هر چیز دیگری باشد که یک شرکت برای رشد به دنبال آن است). و راه های زیادی برای کسب درآمد سریع برای شما یا شرکتتان وجود دارد. اما توسعه کسب‌وکار مربوط به طرح‌های سریع ثروتمند شدن و تاکتیک‌های من-برنده-تو-بازنده می‌شود که ارزشی ایجاد می‌کند که فرداروزی به آسانی از بین می‌رود. این در مورد ایجاد فرصت‌هایی برای تداوم آن ارزش در درازمدت است، برای باز نگه داشتن دروازه‌ها به طوری که ارزش بتواند به طور نامحدود جریان یابد. تفکر در مورد توسعه کسب و کار به عنوان ابزاری برای ایجاد ارزش بلندمدت تنها راه واقعی برای موفقیت در رشد مداوم یک سازمان است.

مشتریان

بخش «مشتریان» از تعریف ممکن است کمی واضح تر باشد – مشتریان صورت حساب ها را پرداخت می کنند. آنها افرادی هستند که برای محصولات و خدمات شما به شما پول می دهند و بدون آنها هیچ کسب و کاری برای توسعه نخواهید داشت. اما همه مشتریان طبیعی کسب و کار شما نیستند. شاید محصول شما ویژگی های مورد نظر من را نداشته باشد. شاید محصول شما کامل باشد، اما من حتی نمی دانم که شرکت شما آن را می فروشد. یا شاید به من نمی‌رسی چون در خانه‌ام را نمی‌کوبی.

بازارها

این به این دلیل است که مشتریان در بازارهای خاص “زندگی می کنند”. یک راه برای درک بازارها از طریق جغرافیا است – اگر ما فقط بر فروش در ایران تمرکز کنم اما شما در لندن زندگی می کنید، در حال حاضر به عنوان یک مشتری در دسترس من نیستید زیرا در حال حاضر به بازار اروپا نمی رسم. اما مشتریان همچنین در بازارهایی زندگی می کنند که بر اساس جمعیت، سبک زندگی و طرز فکر خریدشان تعریف می شود. شناسایی فرصت‌ها برای دستیابی به مشتریان جدید از طریق ورود به بازارهای جدید، یکی از دروازه‌های مهم برای باز کردن ارزش بلندمدت است.

به عنوان مثال بازار صاحبان حیوانات خانگی را در نظر بگیرید. مشتریانی که در آنجا زندگی می کنند، البته افرادی هستند که گربه، سگ، ماهی و غیره دارند. پتکو شرکتی است که به طور واضح به مشتریانی که در بازار صاحبان حیوانات خانگی زندگی می کنند می فروشد. از طرفی من حیوان خانگی ندارم. من در بازار صاحبان حیوانات خانگی زندگی نمی کنم. پس اگر پتکو بخواهد چیزی به من بفروشد چه؟ سپس آنها باید راهی برای ورود به بازاری که من در آن زندگی می کنم پیدا کنند. به عنوان مثال، من دارای موهای قرمز و رنگ پریده هستم و به همین دلیل، در معرض نور خورشید قرار گرفتن در معرض خود به خود سوختگی هستم. بنابراین، یکی از بازارهایی که من در آن “زندگی می کنم” بازار خریداران کرم های ضد آفتاب است. اگر پتکو بخواهد چیزی به من بفروشد، شاید بتواند با ارائه ضدآفتاب، کلاه یا کت و شلوارهای فویل آلومینیومی منعکس کننده نور، راهی برای ورود به آن بازار پیدا کند. اکنون،

روابط

و سپس “روابط” وجود داشت. همانطور که سیارات و ستارگان برای نگه داشتن آنها در مدار به گرانش متکی هستند، هر تلاش موفقیت آمیز توسعه کسب و کار بر پایه اساسی روابط قوی متکی است. ایجاد، مدیریت و به کارگیری روابطی که مبتنی بر اعتماد، احترام و قدردانی متقابل از ارزش یکدیگر باشد، برای ایجاد جریان ارزش در بلندمدت اساسی است. روابط با شرکا، مشتریان، کارمندان، مطبوعات و غیره همگی برای موفقیت هر تلاش برای توسعه کسب و کار حیاتی هستند و به این ترتیب در هر تعریف جامعی از این اصطلاح، یک نقطه جسورانه را می طلبند.

بنابراین، آیا توسعه کسب و کار در واقع فروش است؟ آیا مشارکت است؟ آیا همه چیز در مورد شلوغی است؟ خوب، صادقانه بگویم، بله. این همه موارد فوق است و همانطور که در پست های آینده خواهیم دید، بسیار بیشتر است. این یک رشته پیچیده و جذاب است که مستحق درک واضح است، به طوری که ما می توانیم از زیبایی یک معامله خوب به اندازه ستاره ها شگفت زده شویم.

اخلاق توسعه کسب و کار

اخلاق تجاری شامل اجرای شیوه های مناسب و منصفانه در مورد موضوعاتی مانند حاکمیت شرکتی، تجارت داخلی، رشوه، تبعیض، مسئولیت اجتماعی شرکتی و مسئولیت های امانتداری است. قوانین و مقررات اغلب معیارهایی را برای اخلاق تجاری تعیین می کنند، که شرکت ها می توانند برای جلب اعتماد و وفاداری مصرف کنندگان و شرکت کنندگان در بازار، از آن پیروی کنند و بر اساس آن توسعه دهند.

نتیجه گیری و پایان

توسعه کسب و کار ممکن است برای تعریف مختصر دشوار باشد، اما می توان آن را به راحتی با استفاده از یک مفهوم کاری درک کرد. ذهنیت باز، تمایل به ارزیابی صادقانه و واقع بینانه از خود، و توانایی پذیرش شکست ها تعدادی از مهارت های مورد نیاز برای توسعه موفقیت آمیز کسب و کار هستند. فراتر از ایده پردازی، اجرا و اجرای یک ایده توسعه کسب و کار، نتایج نهایی بیشترین اهمیت را دارند.

باهوش‌ترین ذهن‌ها در توسعه کسب‌وکار باید آماده پذیرش تغییر باشند تا به بهترین نتایج دست یابند. هر تایید یا عدم تایید یک تجربه یادگیری است، بهتر است این متخصصان را برای چالش بعدی آماده کند.

نکات کلیدی این مقاله