اقصاد رفتاری چیست؟ « Behavioral economics »

امروزه یکی از بحث­‌هایی که در محافل مختلف مطرح می­‌شود، اقتصاد رفتاری است. اما اکثر تعاریفی که در جمع­‌هایی دوستانه و یا فامیلی از آن می­‌شود اشتباه است و به صورت بسیار سطحی و در حد ویکی ­پدیا فارسی می­‌باشد. دانستن نصف و نیمه­ چیزی از نداستن آن به شدت خطرناک تر است. از این رو ما در این مقاله قصد داریم شما را با مفاهیم اصلی و بنیادی اقتصاد رفتاری آشنا کنیم و دید صحیح و درستی در مورد واقعیات اقتصاد رفتاری به شما بدهیم.

اقتصاد در ابتدا بر پایه مفاهیم ریاضی و مفاهیم ارزشی بنا شده بود، بعد از چند چالش بزرگ اقتصادی جهانی و کار نکردن مدل‌­های ریاضی اقتصادی دانشمندان به فکر به پیدا کردن علت این اتفاق افتادند و از طرفی این نکته را نیز مد نظر قرار دهید که علم اقتصاد کلاسیک بر پایه انسان عاقل اقتصادی بنا شده است. اما در واقعیت این گونه نیست بهتر است با ذکر مثالی به بررسی این موضوع بپردازیم. برای مثال شما قصد خرید یک تلفن همراه دارید، شما یک سری ابزار و مشخصات مشخص فنی مد نظر قرار دارید. در جستجوهای خود 3 تلفن همراه با این مشخصات پیدا می­‌کنید. یکی از تلفن­‌ها متعلق به برند اپل می‌­باشد با قیمت 30 میلیون تومان و تلفن دیگر متعلق به برند سامسونگ می­‌باشد با قیمت 23 میلیون تومان و اخرین تلفن متعلق به برند شیائومی می­‌باشد با قیمت 19 میلیون تومان.

مدت زمان ضمانت کالا، تحویل کالا و مکان خریداری شده دقیقا یکسان هستند. فارق از این که شما محدودیت مالی دارید و یا خیر انتخاب شما چیست؟ اگر شما محدودیت مالی نداشته باشید در 87 درصد مواقع انتخاب شما کاملا مشخص است. گزینه اول و یا گزینه دوم اما شما به عنوان یک انسان عاقل اقتصادی باید گزینه سوم را انتخاب کنید. اقتصاد رفتاری دقیقا همین­جا وارد عمل می‌­شود.

شما بواسطه اعداد ریاضی و ارزش پول خود خرید نمی­‌کنید، بلکه بر اساس احساسات خود خرید می­‌کنید، به عنوان مثالی دیگر در بازارهای مالی زمانی که قیمت­‌ها به صورت افسار گسیخته در حال افزایش است، به جای اینکه شما فروشنده باشید و از حباب بازار دور شوید برعکس به دنبال خرید بیشتر هستید. شما به عنوان یک انسان عاقل اقتصادی مگر نباید در این زمان فروشنده باشید، پاسخ شما در اقتصاد رفتاری نهفته است. تا پایان این مقاله با ما همراه باشید تا شما را با دنیای جذاب اقتصاد رفتاری بیشتر آشنا کنیم.

اگر شما به افزایش فروش سایت خود اهمیت می­دهید و یا که می­خواهید بواسطه افزایش ورودی سایت خود از تبلیغات گوگل استفاده کنید باید کاری کنید که سایت شما در نتایج برتر شما در دسته بندی گوگل نمایش داده شود و برای این منظور شما نیاز به آگهی رپورتاژ قوی دارید شما می­‌توانید با مراجعه به بخش محصولات سایت برترآموز از دوره آموزش « آموزش رپورتاژ آگهی » استفاده کنید. همچنین شما می­‌توانید با ترکیب کردن مفاهیم اقتصاد رفتاری با محتوای رپورتاژ آگهی خود به نتایج فوق­ العاده دست پیدا کنید.

تاریخچه اقتصاد رفتاری

پدر علم اقتصاد رفتاری را ریچارد تیلر می­‌دانند او بواسطه کتاب « کج رفتاری » جامعه اقتصادی را اندکی با مفاهیم اقصاد رفتاری به صورت کلی آشنا کرد. سپس او بواسطه جایزه یادبود نوبل اقتصادی به شهرت نسبی دست پیدا کرد و توجه دانمشندان اقتصادی و دانشمندان حوزه روانشناسی را به خود جلب کرد. بعدها دنیل کانمن به توسعه اقتصاد رفتاری پرداخت و دن اریلی و هربرت سایمون این مفاهیم را به صورت علمی‌­تر و منطبق بر مفاهیم روانشناختی تکمیل کردند. البته این موضوع را مدنظر قرار دهید که این مفاهیم در بخش‌­هایی دارایی اشتراکاتی است و در بخش‌­هایی دارای تناقضاتی با یک دیگر می‌­باشد. این دانشمندان معمولا مفاهیمی را که بیان کرده‌­اند بیشتر به صورت تجربی به دست آورده‌­اند و معمولا به علم یک دیگر اکتفا نکرده‌­اند و گاها از یک دیگر شناختی نیز نداشتند.

برای اقتصاد رفتاری به قطع نمی‌­توان تاریخ دقیقی را به عنوان منشاء زمانی بیان کرد اما به صورت کلی دهه 1960 میلادی را سرآغاز مفاهیم بسیار اولیه اقتصاد رفتاری دانست. چرا که اگر آدام اسمیت را پدر علم اقتصاد بدانیم او نیز اشاراتی به قدرت تصمیم ­گیری و احساسات افراد در مباحث اقتصادی کرده است. اما اصول اقتصادی او بیشتر بر مبنای مدل­‌های ریاضی و ارزش‌­های بنیادی پول است.

اقتصاد رفتاری چیست؟

اقتصاد رفتاری علمی میان رشته‌­ای بوده و در تلاش است که بین مفاهیم اقتصادی و مفاهیم روانشناسی ارتباط معنادار و الگوهای تکرار شونده پیدا کند. البته برخی از اساتید دانشگاهی بر این باورند که اقتصاد رفتاری تعریف کامل و دقیق اقتصاد واقعی می‌­باشد و به نوعی اقتصاد کلاسیک را ناکارآمد می­‌دانند و مدل­‌های اقتصاد رفتاری را تعریف درست از مفاهیم اقتصاد کلان می­دانند، چرا که اقتصاد رفتاری به نوعی تعریف شده بواسطه رفتار عموم جامعه است.

اقتصاد رفتاری به صورت متمرکز به بررسی  تصمیم­ گیری انسان­‌ها و عوامل موثر بر تصمیم­ گیری انسان­‌ها در مسائل مالی می‌­پردازد. اقتصاد رفتاری به دنبال درک بهتر مشتری و عوامل موثر بر تصمیم ­گیری مشتری است. البته این نکته را نیز مدنظر قرار دهید که بررسی تصمیم­ گیری مشتریان به صورت مستقیم و غیر مستقیم صورت می­گیرد تا کیفیت بررسی موارد حاصله بیشتر شود.

علت نیاز ما به اقتصاد رفتاری چیست؟

شاید برای شما این سوال ایجاد شده باشد که علت نیاز ما به اقتصاد رفتاری چیست؟ زمانی که شما اساس تصمیم گیری ذهن خود را درک می­‌کنید، می­‌توانید تصمیمات آگاهانه­ تر و دقیق ­تری بگیرید. اگر شما بتوانید تصمیم­ گیری خود را در بلند مدت و کوتاه مدت بهبود ببخشید مسیر زندگی شما قطعا متحول خواهد شد و شما به دستاوردهای عظیمی دست پیدا خواهید کرد. اقتصاد رفتاری فقط به مباحث مالی محدود نمی­‌شود، بلکه در مباحث اجتماعی و روانشناختی نیز کاربردهای فوق­ العاده‌­ای دارد. شما در کسب و کار خود نیز می‌­توانید از مباحث اقتصاد رفتاری استفاده کنید. شما حتما نباید یک فروشنده باشید و برای افزایش فروش خود از مباحث اقتصاد رفتاری استفاده کنید، بلکه شما می­‌توانید به واسطه مباحث اقتصاد رفتاری روابط خود را با همکاران و مدیران خود بهبود ببخشید.

از طرفی انسان­‌ها به عنوان بزرگترین مصرف کنندگان در بین موجودات همواره مشغول تصمیم برای خرید و یا فروش یک کالا می‌­باشند خواه این کالا مبل، میز و تلوزیون باشد و یا خواه این کالا زمان شما باشد. شما بواسطه اقتصاد رفتاری نسبت به این موضوع آگاه می­شوید که چگونه می­‌توانید تصمیمات خود را برای  تبادل پول و کالا بهینه کنید. از طرفی اقتصاد رفتاری به شما کمک می­‌کند نسبت به رفتار خود به عنوان یک انسان آگاه ­تر باشید. به یاد داشته باشید، امروزه بزرگترین مبادلات مالی جهان بر اساس تبلیغات انبوه انجام می‌­شود و بیشتر تبلیغات بر اساس نظریات اقتصاد رفتاری بنا شده است. زمانی که شما بر روی مفاهیم اقتصاد رفتاری مسلط باشید به این معنی است که تبلیغات نمی‌­تواند روی شما تاثیر بگذارید و شما سعی می­‌کنید با توجه به اطلاعات و درک جدید که از محیط پیدا کرده‌­اید این تبلیغات و اطلاعات را فیلتر کنید و بر اساس نیاز واقعی خود خرید کنید و نه بر اساس آنچه که تبلیغات به شما تلقین می‌­کنند.

امروزه پیش نیاز زندگی در عصر نوین درک سازوکار شبکه­‌های اجتماعی است، چرا که شما توسط شبکه‌­های اجتماعی  به صورت روزانه در هر ساعت و در هر لحظه مشغول بمباران اطلاعاتی هستید، شما بواسطه اقتصاد رفتاری از شبکه­‌های اجتماعی استفاده می­‌کنید، نه این که شبکه ­های اجتماعی از شما به عنوان کاربران پولساز استفاده کنند.

بررسی نظریات اقصاد رفتاری

هدف ما در این بخش بررسی و مطالعه برخی از نظریات اقتصاد رفتاری است که شما با درک و تسلط نسبت به آن در تصیم­ گیری­‌های مالی خود بهتر عمل می­‌کنید و از طرفی درک درست و دقیقی نیز از  اقتصاد رفتاری خواهید داشت. شما اگر فقط مفاهیم اقتصاد رفتاری را به صورت عمیق فرا بگیرید، می­‌توانید به صورت بلندمدت در سرمایه گذاری در­ بازار سرمایه ایران موفق باشید، البته اگر شما به بازار سرمایه ایران و مفاهیم بورسی علاقه دارید می­‌توانید از دوره آموزشی « آموزش بورس ایران » به صورت کاربردی و جامع استفاده کنید.

1. پرهیز از اطلاعات آزاد

زمانی که شما به بررسی نظریات اقتصاد رفتاری مشغول می‌­شوید یکی از مباحثی که قطعا نظر شما را به خود جلب می‌­کند، نظریه پرهیز از اطلاعات آزاد است. بهتر است این نظریه را با ذکر مثالی به شما توضیح دهیم. دقت کرده‌­اید زمانی که شما به قصد خرید کالایی مشخص مانند تلوزیون به یک فروشگاه لوازم خانگی مراجعه می ­کنید، شما کالای خود را از قبل انتخاب کرده‌­اید و فروشنده سعی بر تکمیل اطلاعات شما دارد و به شما گزینه بهتر با قیمت پایین ­تر را پیشنهاد می­‌دهد اما شما اصلا به صحبت­های او و اطلاعاتی که او در مورد کالا به شما می‌­دهد توجه می­‌کنید و صرفا زودتر می­خواهید صحبت­‌های خود را تمام کند و شما خرید خود را انجام دهید. به نظر شما علت این کار شما چیست؟

چرا شما از اطلاعاتی مفیدی که می‌­توانید برای بهینه سازی خرید خود و صرفه جویی در منابع مالی خود استفاده کنید، هیچ گونه توجهی ندارید؟ البته این صرفا یک مثال است و شما می‌­توانید کلی مثال دیگر در این باره پیدا کنید. در اقتصاد رفتاری این موضوع به شدت مورد بررسی قرار گرفته است و افراد معمولا از اطلاعاتی آزادی که به صورت رایگان در دسترشان می­‌گذارند، استفاده نمی­‌کنند. حال که شما در این باره سرنخ­‌هایی بدست آورید در خریدهای بعدی خود سعی کنید از این موقعیت به وجود آمده بهتری انتخاب کنید و گزینه بهتر با شرایط بهتر را انتخاب کنید.

2. اضافه بار انتخاب

یکی از مباحثی که شما در اقتصاد رفتاری می‌­توانید به نفع خود از آن استفاده کنید و فروش شما را نیز افزایش می­‌دهد و به عنوان یک خریدار، خرید شما را بهینه ­تر و با کیفیت­ تر می­‌کند، توجه به اصل اضافه بار انتخاب است. به نوعی می­‌توان گفت زمانی که شما انتخاب­‌های فرد را بیش از اندازه می­‌کنید و ذهن او را با اطلاعات زیاد به چالش می­‌کشید، قدرت تصمیم گیری فرد را پایین می­‌آورید و فرد نمی تواند انتخاب درستی داشته باشد. شما برای تصمیم گیری درست باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا انتخاب­های خود را محدودتر کنید و با این کار به صورت ناخودآگاه کیفیت تصمیمات خود را بالاتر می‌­برید.

و بر اساس این اصل شما به هر میزان که در روز بیشتر تصمیم گیری می­‌کنید از قدرت تصمیم گیری خود اندکی کاسته‌­اید بنابراین سعی کنید انتخاب­‌های مهم خود و تصمیمات مهم خود را اولا به لحاظ تعداد محدود کنید و ثانیا در ابتدای روز به تصمیم ­گیری بپردازید. بر اساس این نظریه بهتر است اگر قرار است خرید مهمی انجام دهید، خرید خود را در ساعات ابتدایی روز انجام دهید، شما با این کار کیفیت تصمیمات خود را به صورت قابل توجه‌ای افزایش می‌­دهید. اگر شما نیاز به درک بهتر این بخش دارید به شما توصیه می­‌کنم از بخش مقالات سایت برترآموز مقاله « تناقض انتخاب در بازاریابی  » را مطالعه فرمایید و اندکی بیشتر راجب تصمیم­ گیری اطلاعات بدست آورید.

3. اهمیت بازخورد

در نظریات اقتصاد رفتاری یکی از مباحثی که به صورت گسترده روی آن تحقیقات صورت گرفته­ است، در مورد  بازخورد گرفتن است. چرا که بازخورد گرفتن به صورت قابل توجه‌­ای می­تواند رو تصمیمات شما در زمان حال و آینده تاثیر بگذارد. بهتر است با ذکر مثالی به این موضوع را به شما عمیق ­تر منتقل کنیم.

زمانی که شما برای خرید ساعت و یا بدلیجات مراجعه می­‌کنید یکی از پارامترهایی که به صورت مستقیم روی تصمیم گیری شما اثر می­‌گذارد، بازخوردهایی است که از سمت فروشنده یا دوستان خود دریافت می‌­کنید. ممکن است شما یک ساعت اسپرت و دیجیتالی دوست داشته باشید و به قصد خرید آن نیز به ساعت فروشی مراجعه کنید ولی آن جا صرفا یک ساعت کلاسیک را تست می­‌کنید و نتیجه خرید شما به صورت کلی تغیر می کند. این نظریه با نظریه بخش اول در تضاد نیست، تفاوت این دو نظریه در این است که شما به فرد اجازه صحبت کردن می­‌دهید و از او به عنوان یک فرد آگاه ­تر درخواست کمک برای تصمیم گیری بهتر می­‌کنید. این موضوع را به یاد داشته باشید، شما به هر میزان که در مقابل بازخوردهای دیگران بیشتر مقاومت نشان دهید از قدرت تصمیم­ گیری آگاهانه خود در بلند مدت کاسته‌­اید.

4. حسابداری ذهنی

این نظریه یکی از جذاب ترین نظریات اقتصاد رفتاری می­باشد با ذکر یک سوال به بررسی این نظریه می‌­پردازیم. فرض کنید که شما برای یک مسابقه اسب سواری مدت‌­ها برنامه ریزی کرده‌­اید و صبح اولین روزی که بلیط فروشی آغاز شده است به دکه مراجعه کرده و با پول نقد بلیط مسابقه را خریداری کرده‌­اید. بعدازظهر زمانی که شما به گیت وردی مراجعه می­‌کنید، متوجه می­‌شود که بلیط خود را گم کرده اید واگر الان بخواهید بلیط تهیه کنید شاید باید اندکی بیشتر نیز هزینه کنید، انتخاب شما چیست؟

در حالت دوم شما بعد از ظهر برای خرید بلیط مراجعه می­‌کنید و متوجه می­‌شوید پول نقدی که برای خرید بلیط کنار گذاشته‌­اید نیست و یک نفر جیب شما را زده است اما مشکی نیست شما می ­توانید از دوستان خود قرض کنید و یا با کارت اعتبای هزینه را پرداخت کنید، انتخاب شما چییست؟ در مثال اول بیش از نیمی از افراد از تماشای مسابقه منصرف می­‌شوند اما در مثال دوم معمولا بیش از نیمی از افراد مجددا بلیط تهیه می­‌کنند. این آزمایش به ما نشان می‌­دهد که افراد از خرج کردن معمولا احساس خوبی ندارند و از طرفی اگر این خرج کردن به صورت پول نقد باشد، درد خرید کردن برای فرد دو چندان می­‌شود.

به این دلیل است زمانی که شما با پول نقد به خرید می­‌روید و زمانی که با کارت اعتباری به خرید می­‌روید کاملا احساس متفاوت و حجم خرید متفاوتی دارید. به همین دلیل است که به کارمندان برای خود کنترلی هنگام خرید پیشنهاد می­‌دهند که با پول نقد به خرید بروند. البته امروزه اکثر افراد از کارت اعتباری برای خرید استفاده می­‌کنند، یکی از راه حل­‌های پیشنهادی معمولا این است که سعی کنید کارت­‌های بانکی متفاوت با میزان موجودی متفاوت داشته باشید و قبل و بعد از خرید کردن موجودی خود را چک کنید، این کار با کنترل کردن عطش خرید شما اندکی رفتار شما را منطقی ­تر خواهد کرد.

5. نظریه چشم انداز

در اقتصاد رفتاری این نظریه بسیار مورد توجه اهالی بازارهای مالی است و می­‌تواند به آن­ها به صورت قابل توجه‌­ای کمک کند اما در زندگی عادی افراد نیز به صورت گسسته استفاده می‌­شود. نظریه چشم­ انداز بیان می­‌کند که فقدان از دست دادن منابع معمولا دو برابر قدرتمندتر از بدست آوردن همان میزان منابع است. بهتر است با ذکر مثالی با بررسی این نظریه بپردازیم.

فرض کنید من به شما پیشنهاد می‌­دهم که به عنوان برد خود یکی از این دو گزینه را می‌­توانید انتخاب کنید. انتخاب اول این است که شما به صورت قطعی 500 دلار از من دریافت کنید و انتخاب دوم شما این است که به احتمال 25 درصد از من 2 هزاردلار دریافت می­‌کنید و به احتمال 75 درصد شما هیچ چیزی از من دریافت نمی­‌کنید. انتخاب شما چیست؟ در وضعیت دوم، شما به علت باختی که به دست آورده‌­اید دو انتخاب دارید، انتخاب اول شما این است که به میزان 500 دلار به من پرداخت کنید و انتخاب دوم شما این است که شما به احتمال 75 درصد به من 2 هزار دلار پرداخت می­‌کنید و به احتمال 25 درصد به من چیزی پرداخت نمی‌­کنید، انتخاب شما چیست؟

افراد معمولا در زمان  برد خود ریسک منطقی را می­‌کنند و گزینه 500 دلار را انتخاب می­‌کنند اما در زمان  باخت خود معمولا ریسک غیرمنطقی می­‌کنند و گزینه دوم را انتخاب می­‌کنند. به نظر شما علت این موضوع چیست؟ افراد به این دلیل که فقدان از دست دادن درد بیشتری دارد، تصمیم خود را بیشتر بر مبنای احساسات خود می­ گیرند و این موضوع باعث احتمال شکست بالاتر آن­ها می­ شود. شما نیز سعی کنید، با توجه به شناخت این نظریه  که زمانی که پای ضرر شما در میان است با افراد مختلف برای تصمیم نهایی مشورت کنید، در این صورت احتمال انتخاب صحیح شما به صورت تساعدی افزایش پیدا می­کند

کاربردهای مالی رفتاری در دنیای سرمایه گذاری

شما به عنوان یک انسان نیاز دارید که برای ساختن آینده‌­ای مطمئن و سالم سرمایه گذاری­ هایی به صورت بلند مدت و کوتاه مدت داشته باشید. یا گاها شما می­‌توانید معامله گری را به عنوان یک شغل پر درآمد برای خود انتخاب کنید. اگر شما به هریک از این بخش‌­ها بخواهید ورود کنید نیازمند به آموزه‌­ها و نظریات مالی رفتاری به صورت جدی خواهید بود. ما در این بخش به صورت خلاصه به برخی نکات اشاره می­‌کنیم و شما با عمل به این آموزه­‌ها می‌­توانید کسب و کار خود را متحول کنید. به یاد داشته باشید در بازار مالی اکثر افراد بازند و ضررده هستند، به نظر شما علت این موضوع چیست؟ علت این موضوع این است که اکثر افراد در هیجانات و احساسات خود قرار می­‌گیرند و احساسات در بازارهای مالی به منزله سم و خود کشی است. شما در بازارهای مالی باید از احساسات خود فرار کنید و با عقل و منطق خود پناه ببرید.

به عنوان مثال در سال 1399 زمانی که بورس ایران یک رشد شدید را تجربه می­‌کرد، بسیاری از متخصصین سرمایه گذاری و مشاورین اقتصاد رفتاری این هشدار را به مردم می­دادند که این رفتار شدیدا جمعی یا به اصطلاح گله‌­ای می‌­تواند آسیب­‌های جبران ناپذیری به شما بزند. زمانی مردم به این هشدارها عمل کردند که بسیار دیر بود و متحمل ضررهای فراوانی شدند، اگر شما اندکی به آموزه­‌های اقتصاد رفتاری اهمیت می­‌دادید از یک خطر بزرگ در امان بودید و سرمایه خود را حفظ می­‌کردید.

اقتصاد رفتاری در ایران

شما با مطالعه این مقاله به صورت کلی با اقتصاد رفتاری آشنا شدید. ما در این بخش قصد داریم تا نکاتی را برای شما بیان کنیم که شما بتوانید به صورت بسیار ساده از اقتصاد رفتاری در ایران استفاده کنید. به این نکته توجه داشته باشید که مثال‌ها و نکاتی که در این بخش برای شما بیان می‌شود. باید به نحوی برای شما شخصی سازی شود، در نتیجه سعی کنید که این مثال‌ها را با واقعیت کسب و کار خود شخصی سازی کنید. شما به صورت کلی متوجه شدید که مدل تصمیم گیری انسان‌ها در بیشتر مواقع به صورت احساسی است. این موضوع زمانی برای شما اهمیت پیدا می‌کند که شما در نقش یک خریدار و یا فروشنده قرار گرفته باشید.

شما مهم نیست که در کدام سمت ایستاده‌اید، هدف شما کاملا مشخص است. هدف شما حداکثر سازی منابع است، توجه داشته باشید که شما برای اینکه بتوانید به صورت منطقی تصمیم گیری داشته باشید، لازم است که در ابتداء دانش خود را در اون زمینه به خصوص افزایش دهید. ما در این بخش مثال‌هایی را برای شما بیان می‌کنید که می‌تواند استفاده بسیار زیادی برای شما در تجارت داشته باشد.

تخفیف یک راه بسیار مناسب برای فروش بیشتر

قبل از این که بخواهیم به مفاهیم احساسی این موضوع بپردازیم، باید به بررسی این موضوع از دیدگاه اقتصاد رفتاری بپردازیم. به این نکته توجه داشته باشید که یکی از اصول مهم در اقتصاد رفتاری زیان گریزی می‌باشد. زمانی که ما صحبت از زیان گریزی در اقتصاد رفتاری می‌کنیم، باید به این موضوع توجه داشته باشیم که مفاهیمی که ما در مورد آن با شما صحبت می‌کنیم، بیشتر حالت اجتماعی دارد تا اقتصادی. از این رو شما باید دید خود را متمرکز کنید بر روی رفتار آدم‌ها تا دید بهتری داشته باشید.

زمانی که شما بررسی می‌کنید، از دیر باز ایرانیان با تخفیف گرفتن رابطه بسیار خوبی دارند. این موضوع مختص با ایرانیان نیست و در تمام دنیا امری مرسوم است. یکی از تکنیک‌هایی که اکثر فروشندگان از آن استفاده می‌کنند. این است که سعی می‌کنند با جبران اندک زیان شما نظر شما را به فروش بیشتر جلب کنند. زمانی که فردی به شما تخفیف قابل توجه می‌دهد، شما ب صورت ناخودآگاه به این فکر می‌کنید که اگر الان از این موقعیت استفاده نکنید، زیان کرده‌اید. در نتیجه شما برای جلوگیری از زیان دیدن خرید خود را انجام می‌دهید.

شما به این موضوع کاری ندارید که آیا واقعا به این محصول نیاز دارید؟ آیا این محصول به قیمت واقعی خود عرضه می‌شود؟ آیا این محصول کیفیت مناسبی دارد؟ آیا می‌توانم این محصول را با شرایط بهتر نیز پیدا کنم؟ جایگزین این محصول چیست؟ زمانی که شما بخواهید به صورت یک انسان عاقل و صرفا با عقل و منطق خود خرید کنید. قطعا به این سوالات باید فکر کنید و برای آن پاسخ داشته باشید.

قالب بندی و بسته بندی روی فروش شما به شدت موثر است

به این نکته توجه داشته باشید که یکی از مهمترین عواملی که می‌تواند نیاز ما و قدرت تفکر ما را تخت تاثیر قرار دهد، باورهای ما قبل از خرید است. بهتر است با ذکر مثالی این موضوع را بررسی کنیم. فرض کنید که من یک شرکت تولید ماست دارم و روی جدول ارزش غذایی آن میزنم 85 درصد بدون چربی اما عرف در صنعت من چیز دیگری است. زمانی که افراد یک ماست  تولید می‌کنند، روی آن میزنند 15 درصد چربی. با توجه به این نکاتی که خدمت شما بیان کردیم، به نظر شما کدام یک فروش بهتری خواهیم داشت، من یا دیگر همکاران من؟

نتیجه کاملا مشخص است، چون باور عموم بر این است که چربی به صورت ذاتی مضر است. افراد سعی می‌کنند تا آنجا که می‌توانند از آن دوری کنند. در نتیجه آن‌ها گزینه اول را انتخاب می‌کنند. شما به اطراف خود نگاهی داشته باشید متوجه می‌شوید که کدام شرکت‌ها با استفاده از باورهای شما سعی دارند که فروش خود را افزایش دهند. شما نیز سعی کنید زمانی که اطلاعات یک محصول را بررسی می‌کنید از دو سمت به ان نگاه داشته باشید

سحن پایانی

شما در این محتوا در سایت برترآموز فراگرفتید اقتصاد رفتاری چیست و چگونه می توان از آن در قسمت‌های مختلف زندگی استفاده کرد و کاربردهای آن به صورت کامل گفته شد. شما نیز هر گونه سوال یا راهنمایی درباره این مقاله نوشته شده دارید می توانید در قسمت کامنت ها بپرسید تا در کوتاه ترین زمان ممکن پاسخ آن را در به شما بدهیم.