توسعه کسب و کار

توسعه کسب و کار چیست؟ تعریف به همراه نکات و مثال ها

دسته بندی : کسب و کار
1401/01/23
متخصصان توسعه برای توسعه یک شرکت با ارزیابی عملکرد آنها و جستجوی مناطقی برای بهبود کار می کنند. بهبود ممکن است به شکل ایجاد و حفظ روابط با متحدان و شرکا باشد، یا ممکن است شامل شناسایی فرصت‌هایی برای رشد در کانال‌های دیگر باشد. کار در توسعه کسب و کار پتانسیل رشد و گزینه ای برای داشتن یک شغل کامل را ارائه می دهد.در این مقاله به این می پردازیم که متخصصان توسعه کسب و کار چه می کنند و چه مهارت هایی برای موفقیت در این نقش ضروری است.

توسعه کسب و کار چیست؟

توسعه شناسایی روش های بلند مدت برای افزایش ارزش از طریق توسعه روابط، بازارها و مشتریان است. مسئولیت اصلی یک توسعه دهنده کسب و کار، رشد یک کسب و کار است. بسته به صنعت، وظایف و استراتژی های روزانه برای دستیابی به این هدف متفاوت خواهد بود، اما ماموریت کلی یکسان است.در حالی که بسیاری از نقش های توسعه کسب و کار نیاز به مدرک دارند، این به شرکت و موقعیت بستگی دارد. در بیشتر موارد، به تجربه در زمینه فروش، بازاریابی یا مدیریت کسب و کار نیاز دارید. مهارت های خاصی نیز برای موفقیت شما در این زمینه حیاتی هستند، از جمله مهارت های فروش، ارتباطات، مذاکره، بازاریابی، تجزیه و تحلیل داده ها و مدیریت پروژه. با ایجاد این مهارت ها می توانید شانس موفقیت خود را در زمینه توسعه کسب و کار افزایش دهید.

توسعه کسب و کار در مقابل فروش

هنگام تلاش برای تعریف توسعه، افراد ممکن است ندانند که چگونه بین نقش خود و نقش فروشندگان تفاوت قائل شوند. با این حال، درک توسعه کسب و کار مستلزم بررسی چگونگی رشد موثر شرکت است. اگرچه تیم فروش برای گسترش شرکت نیز تلاش می کند، توسعه دهندگان کسب و کار با شرکای بالقوه و مشاغل به جای مشتریان مستقیم کار می کنند.اگر یک شرکت به دنبال گسترش و رشد به روش های دیگر است، فرصت های توسعه کسب و کار ممکن است بهترین راه حل باشد. یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار ماهر می‌تواند شراکت‌های طولانی‌مدتی را ایجاد کند که منجر به سرنخ‌های اضافی و معاملات بسته شود. در نتیجه، کسب و کار ممکن است بتواند بدون نیاز به افزایش گسترده کارکنان فروش، رشد کند.  توسعه کسب و کار بر موفقیت بلندمدت یک کسب و کار و یافتن بهترین راه ها برای دستیابی به آن موفقیت متمرکز است. با شناسایی و ایجاد فرصت‌های توسعه کسب‌وکار، شرکت‌ها می‌توانند روابطی با شرکای خود ایجاد کنند که از طریق ارجاع برای مدت زمان طولانی‌تری به آنها کمک کند. برای برخی از شرکت ها، توسعه کسب و کار وسیله ای است که ارزش بلندمدت ایجاد می کند.

شرایط توسعه کسب و کار

اگر فرصت‌های توسعه کسب‌وکار را جستجو می‌کنید، ممکن است چند اصطلاح رایج در فهرست‌ها پیدا کنید. در اینجا دو عبارت کلیدی وجود دارد که باید هنگام کار با توسعه دهندگان کسب و کار یا تلاش برای به دست آوردن نقش در این زمینه بدانید:

خط لوله فروش

این اصطلاح به فرصت های درآمدی بالقوه و جایی که آنها در فرآیند خرید یا ایجاد مشارکت با یک شرکت قرار می گیرند، اشاره دارد. خط لوله به صورت بصری نشان دهنده پیشرفت معاملات است، که با جستجو شروع می شود و با بسته شدن معامله پایان می یابد. با افزودن به خط لوله فروش، یک متخصص توسعه کسب و کار می تواند از تیم فروش حمایت کرده و فروش بالقوه را افزایش دهد.

مخاطبان هدف

این اصطلاح به مشتری یا شریک ایده آل برای شرکت اشاره دارد. شناسایی شرکت ها، مشتریان یا مشتریان هدف یکی از جنبه های کلیدی کار در توسعه کسب و کار برای جلوگیری از اتلاف وقت و منابع است. برای تعیین مخاطب هدف، باید بتوانید تحقیق کنید و به مشارکت های بالقوه و کانال های فروش نگاه کنید.

مهارت های توسعه کسب و کار

اگر به دنبال نقشی در توسعه کسب و کار هستید، چندین مهارت رایج وجود دارد که ممکن است در شرح شغل پیدا کنید. تعیین اهداف شخصی برای بهبود این مهارت ها می تواند به شما کمک کند کاندیدای رقابتی تری باشید.در اینجا چند مهارت وجود دارد که باید در رزومه خود و در طول مصاحبه های توسعه کسب و کار بر آنها تأکید کنید:

1. مهارت های فروش

در حالی که نقش‌های توسعه کسب‌وکار و فروش اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند، آنها وظایف و مسئولیت‌های مشابهی را به اشتراک می‌گذارند. به همین دلیل، مهارت های اولیه فروش می تواند به شما کمک کند تا در این نقش موفق باشید.برای هدف قرار دادن فرصت‌های رشد، یک متخصص توسعه کسب‌وکار باید بتواند اعضای مخاطبان شرکت را شناسایی کند و به طور موثر فرصت‌ها را بیابد و دنبال کند. علاوه بر این، توسعه دهندگان کسب و کار به مهارت هایی برای ایجاد روابط با شرکای بالقوه یا مشتریان بالقوه نیاز دارند.این ممکن است شامل وظایفی مانند تماس سرد یا تشکیل جلسات حضوری برای بحث در مورد فرصت‌های بالقوه و فروش ایده مشارکتی باشد که به نفع همه طرف‌های درگیر باشد. هر کسب و کاری برای رشد باید مشتری جذب کند، اما هر مشتری بالقوه مناسب نیست. توانایی ارزیابی اینکه آیا یک مشتری بالقوه واجد شرایط است یا یک شریک به اعضای مخاطب هدف دسترسی دارد، یک ضرورت در توسعه تجارت است.مهارت های فروش اضافی عبارتند از:

  • اکتشاف
  • به روز رسانی قیف فروش یا پلت فرم مدیریت مشتری
  • پیشروهای واجد شرایط
  • تقویت روابط با مشتریان

توسعه دهندگان کسب و کار اغلب با اعضای تیم فروش همکاری نزدیکی دارند تا سرنخ های واجد شرایط را از طریق قیف فروش هدایت کنند و بالقوه را به سطح بعدی برسانند. پس از تحویل، اعضای تیم فروش محصول را نشان می دهند، مذاکره می کنند و در نهایت معامله را می بندند.اگرچه متخصصان توسعه کسب و کار در فرآیند فروش شرکت دارند، به ندرت معاملات را بسته یا مشتریان بالقوه را به مشتریان تبدیل می کنند. این مسئولیت ها در نهایت بر عهده تیم فروش است. با این حال، توانایی ساده‌سازی فرآیند فروش می‌تواند موفقیت یک کسب‌وکار را بهبود بخشد، به همین دلیل است که متخصصان توسعه کسب‌وکار و اعضای تیم فروش در این ظرفیت با یکدیگر همکاری می‌کنند.

2. مهارت های ارتباطی

بدون مهارت های ارتباطی قوی، دستیابی به موفقیت در دنیای توسعه تجارت دشوار خواهد بود. توسعه دهندگان کسب و کار باید بتوانند با اطمینان و واضح بنویسند و صحبت کنند و همچنین به پاسخ ها و نگرانی های مشتریان بالقوه گوش دهند. مسئولیت های یک مدیر اجرایی توسعه کسب و کار شامل تماس با افراد بالقوه، حفظ روابط بلندمدت و به اشتراک گذاشتن اطلاعات ارزشمند با افراد درگیر در تجارت است. در کنار آن مهارت های ارتباطی، یک توسعه دهنده کسب و کار باید قادر به مذاکره باشد. اگرچه ممکن است آنها نباشند که معامله را می بندند، اما مسئول تولید سرنخ ها و علاقه مند نگه داشتن آنها در حین حرکت در قیف فروش هستند.برای موفقیت در مذاکرات، باید بتوانید خلاقانه فکر کنید، نیازهای دیگران را درک کنید و اولویت بندی کنید. مهمتر از همه، سبک ارتباطی شما باید واقعی و با درایت باشد. همچنین می‌توانید مهارت‌های ارتباطی خود را با تمرین ارائه‌ها و طرح‌ها بهبود بخشید تا اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید.

3. مهارت های بازاریابی

در بسیاری از شرکت ها، بخش توسعه اغلب بیشتر با بخش بازاریابی همسو می شود تا بخش فروش. اگرچه یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار باید مهارت‌های فروش داشته باشد، اما باید اصول اولیه بازاریابی را نیز درک کند و آنها را در نقش خود به کار گیرد. در نهایت، هدف متخصصان بازاریابی و توسعه کسب و کار، رشد کسب و کار است، اگرچه روش‌های انجام این کار ممکن است متفاوت باشد.شرکت های کوچکتر ممکن است منابع لازم برای به کارگیری یک تیم بازاریابی کامل را نداشته باشند، بنابراین برخی از وظایف اغلب مرتبط با بازاریابی ممکن است بر عهده توسعه دهندگان کسب و کار باشد. این وظایف شامل یافتن راه هایی برای ترویج نام تجاری، گسترش بازار، جذب کاربران جدید و ایجاد آگاهی است. علاوه بر این، بسیاری از مدیران توسعه کسب و کار به دنبال فرصت هایی برای ایجاد مشارکت هستند، نه فروش به یک مشتری نهایی. بنابراین، توانایی تبلیغ برند به طور موثر مناسب است.

4. مهارت های هوش تجاری

هوش تجاری به دست آوردن بینش و درک عمیق از یک بازار است. در توسعه، ایجاد این مهارت ها شامل تحقیق در مورد نیازهای کسب و کار و رقبای آن برای به دست آوردن دید وسیع تری از بازار هدف است.جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها نیز در زیر مجموعه هوش تجاری قرار می گیرد. برخی از رایج‌ترین انواع داده‌هایی که به نفع یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار است عبارتند از: اندازه بازار بالقوه، هرگونه تغییری که بر آن تأثیر می‌گذارد و انواع کمپین‌هایی که پاسخ‌های مثبتی را از بخش‌های خاص بازار ایجاد می‌کنند. برای ایجاد این مهارت، یک فرد می تواند با انجام تحقیقات، جمع آوری داده ها و یادگیری بیشتر در مورد بازارهای هدف شروع کند.

5. ROI و مهارت های تجزیه و تحلیل داده ها

یک مدیر توسعه باید بتواند بازده سرمایه گذاری ها (ROI) را ردیابی کند و داده هایی برای پشتیبانی از آن در هنگام ارائه به مدیران و مدیران اجرایی داشته باشد. معیارهای پیگیری توسعه دهندگان کسب و کار بسته به چرخه فروش، نیازهای شرکت و صنعت متفاوت است. برخی از اندازه‌گیری‌های استاندارد شامل درآمد، تعداد معاملاتی که از طریق مشارکت و کانال‌های دیگر انجام می‌شود، و همچنین خط لوله فروش و تأثیر تیم توسعه کسب‌وکار بر آن خط لوله است.داشتن مهارت‌هایی برای ارائه واضح پیشرفت شرکت و همچنین مهارت‌های سازمانی برای پیگیری کارهایی که برای تقویت رشد شرکت انجام می‌دهید، می‌تواند به میزان زیادی برای موفقیت شما در این مسیر شغلی مفید باشد.

6. مهارت های مدیریت پروژه

توسعه یک کسب و کار یک پروژه بزرگ و پیچیده است – مدیریت دقیق آن برای موفقیت کلی یک توسعه دهنده کسب و کار ضروری است. برخی از مهارت های مورد نیاز برای یک مدیر پروژه عالی به صنعت توسعه تجارت منتقل می شود. این مهارت ها شامل رهبری، مدیریت تیم، توانایی نظارت و مدیریت ریسک و سازمان شخصی است.توانایی رهبری یک تیم هنگام مدیریت یک پروژه مهم است زیرا به احتمال زیاد به تنهایی از عهده هر کار بر نمی آیید. مدیریت تیم شما شامل حمایت از کار گروهی، حل تعارضات و ارزیابی عملکرد است. همین مهارت‌ها برای عملکرد شما به عنوان یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار اعمال می‌شود.توسعه کسب و کار برای توسعه یک کسب و کار به روشی استراتژیک تر از رشد اولیه آن وجود دارد. هر کسب و کار یا صنعت نیازهای خاص خود را برای توسعه دارد، اما دسترسی به متخصصان مناسب می تواند این پتانسیل رشد را ایجاد کند. اگر علاقه مند به دنبال کردن حرفه ای در توسعه کسب و کار هستید، شناسایی و ایجاد مهارت های لازم می تواند به موفقیت شما کمک کند.

آشنایی با مبانی توسعه کسب و کار

فعالیت‌های توسعه کسب‌وکار در بخش‌های مختلف از جمله فروش، بازاریابی، مدیریت پروژه، مدیریت محصول و مدیریت فروشنده گسترش می‌یابد. شبکه‌سازی، مذاکرات، مشارکت‌ها و تلاش‌های صرفه‌جویی در هزینه‌ها نیز دخیل هستند. همه این بخش‌ها و فعالیت‌های مختلف توسط اهداف توسعه کسب‌وکار هدایت می‌شوند و با آن‌ها هماهنگی دارند. به عنوان مثال، یک تجارت محصول یا خدماتی دارد که در یک منطقه مانند ایالات متحده موفق است. تیم توسعه کسب و کار پتانسیل گسترش بیشتر را ارزیابی می کند. پس از همه بررسی ها، تحقیقات و مطالعات، متوجه می شود که محصول یا خدمات را می توان به منطقه جدیدی مانند برزیل گسترش داد.

بازاریابی

بازاریابی شامل ترویج و تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش مکملی در دستیابی به اهداف فروش دارد. ابتکارات توسعه کسب و کار ممکن است بودجه بازاریابی تخمینی را اختصاص دهد. بودجه‌های بالاتر به استراتژی‌های بازاریابی تهاجمی مانند تماس سرد، بازدیدهای شخصی، نمایش‌های جاده‌ای و توزیع نمونه رایگان اجازه می‌دهد. بودجه‌های کمتر منجر به استراتژی‌های بازاریابی غیرفعال می‌شوند، مانند تبلیغات آنلاین محدود، تبلیغات چاپی، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و بیلبوردها.

ابتکارات یا مشارکت های استراتژیک

برای ورود به یک بازار جدید، آیا ارزش آن را دارد که به تنهایی از طریق انجام کلیه تشریفات مورد نیاز حرکت کنیم یا اینکه ایجاد یک اتحاد استراتژیک یا مشارکت با شرکت های محلی که قبلاً در منطقه فعالیت می کنند معقول تر خواهد بود ؟ تیم توسعه کسب‌وکار با کمک تیم‌های حقوقی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفی گزینه‌های موجود را می‌سنجید و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه به کسب‌وکار خدمت می‌کند.

مدیریت پروژه / برنامه ریزی کسب و کار

آیا گسترش کسب و کار نیاز به تسهیلات جدید در بازار جدید دارد یا اینکه تمام محصولات در کشور پایه تولید و سپس به بازار هدف وارد خواهند شد؟ آیا گزینه دوم به تسهیلات اضافی در کشور پایه نیاز دارد؟ چنین تصمیماتی توسط تیم توسعه کسب و کار بر اساس ارزیابی های مربوط به هزینه و زمان نهایی می شود. سپس، تیم مدیریت پروژه / پیاده سازی وارد عمل می شود تا به سمت هدف مورد نظر کار کند.

مدیریت تولید

استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در کشورهای مختلف متفاوت است. یک دارو با ترکیب خاصی ممکن است در هند مجاز باشد اما برای مثال در انگلستان مجاز نیست. آیا بازار جدید نیاز به نسخه سفارشی یا کاملاً جدید محصول دارد؟این الزامات کار بخش های مدیریت محصول و تولید را هدایت می کند، همانطور که استراتژی کسب و کار تصمیم می گیرد. در نظر گرفتن هزینه، تاییدیه های قانونی و پایبندی به مقررات، همه به عنوان بخشی از برنامه توسعه ارزیابی می شوند.

مدیریت فروشنده

آیا کسب و کار جدید به فروشندگان خارجی نیاز دارد؟ به عنوان مثال، آیا ارسال یک محصول به خدمات پیک اختصاصی نیاز دارد؟ آیا شرکت با هر زنجیره خرده فروشی تاسیس شده برای خرده فروشی شریک خواهد شد؟ هزینه های مرتبط با این تعهدات چیست؟ تیم توسعه از طریق این سوالات کار می کند.

مذاکره، شبکه سازی و لابی گری

برخی از ابتکارات تجاری ممکن است به تخصص در مهارت های نرم نیاز داشته باشند. به عنوان مثال، لابی گری در برخی مناطق قانونی است و ممکن است برای نفوذ به بازار ضروری باشد. مهارت های نرم دیگری مانند شبکه سازی و مذاکره ممکن است با اشخاص ثالث مختلف مانند فروشندگان، آژانس ها، مقامات دولتی و تنظیم کننده ها مورد نیاز باشد. همه این ابتکارات بخشی از توسعه کسب و کار است.

صرفه جویی در هزینه

توسعه فقط افزایش فروش، محصولات و دسترسی به بازار نیست. تصمیمات استراتژیک نیز برای بهبود نتیجه مورد نیاز است، که شامل اقدامات کاهش هزینه است . به عنوان مثال، یک ارزیابی داخلی نشان می‌دهد که هزینه‌های زیاد در سفر، ممکن است منجر به تغییرات سیاست سفر شود، مانند میزبانی تماس‌های ویدئو کنفرانس به جای جلسات در محل، یا انتخاب روش‌های حمل‌ونقل ارزان‌تر. مدیریت می‌تواند با برون‌سپاری کارهای غیر اصلی، مانند صورت‌حساب، حسابداری، امور مالی، عملیات فناوری و خدمات مشتری، ابتکارات مشابهی را برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها اجرا کند. مشارکت های استراتژیک مورد نیاز برای این طرح ها بخشی از توسعه کسب و کار است.

یک توسعه دهنده کسب و کار چه چیزی باید بداند؟

از آنجایی که توسعه کسب و کار مستلزم تصمیم گیری در سطح بالا است، توسعه دهنده کسب و کار باید از موارد زیر مطلع باشد:

  • وضعیت فعلی کسب و کار از نظر تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها)
  • وضعیت فعلی صنعت کلی و پیش بینی های رشد
  • تحولات رقبا
  • منابع اولیه فروش/درآمد کسب و کار فعلی و وابستگی ها
  • مشخصات مشتری
  • فرصت های جدید و ناشناخته بازار
  • دامنه‌ها/محصولات/بخش‌های جدید واجد شرایط برای گسترش کسب‌وکار، که ممکن است مکمل کسب‌وکار موجود باشد
  • دیدگاه بلندمدت، به ویژه با توجه به طرح های پیشنهادی
  • مناطق هزینه و گزینه های ممکن برای صرفه جویی در هزینه

طرح کسب و کار

سناریوی توسعه که در بالا مورد بحث قرار گرفت، مختص یک طرح توسعه کسب و کار است که تأثیر آن را تقریباً هر واحد تجاری می تواند احساس کند. اهداف توسعه کسب و کار مشابهی می تواند وجود داشته باشد، مانند توسعه یک خط تجاری جدید، توسعه کانال فروش جدید، توسعه محصول جدید، مشارکت های جدید در بازارهای موجود یا جدید، و حتی تصمیمات ادغام و اکتساب..به عنوان مثال، در مورد ادغام، صرفه جویی قابل توجهی در هزینه ها می تواند با ادغام وظایف مشترک بخش های تولید، مالی و حقوقی دو شرکت انجام شود. به طور مشابه، یک کسب و کار که از پنج دفتر مختلف در یک شهر کار می کند، می تواند به یک مرکز مرکزی بزرگ منتقل شود و در نتیجه صرفه جویی قابل توجهی در  هزینه های عملیاتی شود. با این حال، اگر مکان جدید برای همه مناسب نباشد، آیا این منجر به فرسایش کارمندان می شود؟ ارزیابی چنین نگرانی هایی به تیم توسعه کسب و کار بستگی دارد.در اصل، توسعه کسب و کار شامل تصمیم گیری در سطح بالا بر اساس ارزیابی واقع بینانه از همه تغییرات بالقوه و تأثیر آنها است. از طریق ایده ها و ابتکارات جدید، هدف آن بهبود چشم انداز کلی کسب و کار است که عملکرد واحدهای تجاری مختلف را هدایت می کند. فروش نیست. بازاریابی نیست. شراکت نیست در عوض، این اکوسیستم است که کل تجارت و بخش‌های مختلف آن را در بر می‌گیرد و رشد کلی را هدایت می‌کند.

نویسنده : بابک حیدریان

بابک حیدریان مهر. دانشجوی کارشناسی مترجمی زبان انگلیسی، محقق و متخصص SEO & Digital Marketing "زندگی ممکن است پُر از درد و رنج باشد، اما واکنشِ ماست که حرف آخر را می‌زند". فردیش نیچه

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.