مذاکره کننده

چگونه به یک مذاکره کننده تبدیل شویم؟ آموزش اصول به صورت کامل

دسته بندی : کسب و کار - موفقیت
1401/01/21

مذاکره یک روش مهم است که بسیاری از مشاغل در صنایع مختلف از آن استفاده می کنند. در حالی که برخی از شرکت ها مذاکرات را به صورت داخلی انجام می دهند، شرایط دیگر به مذاکره کنندگان حرفه ای نیاز دارد. اگر از حل مشکل و حل تعارض لذت می برید، تبدیل شدن به یک مذاکره کننده می تواند شغلی مفید باشد. در این مقاله، به این می پردازیم که یک مذاکره کننده چه کاری انجام می دهد و مراحلی که می توانید برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده دنبال کنید.

مذاکره کننده چیست؟

مذاکره کننده کسی است که به دو یا چند طرف برای رسیدن به توافق کمک می کند. آنها در صنایع مختلفی از جمله اجرای قانون، فروش و مراقبت های بهداشتی کار می کنند. مذاکره کنندگان ممکن است مستقیماً با طرف های درگیر یا با دیگر مذاکره کنندگان کار کنند. آنها همچنین بر کل فرآیند مذاکره نظارت می کنند و سعی می کنند از یک راه حل موفقیت آمیز اطمینان حاصل کنند. انواع متداول مذاکره کنندگان عبارتند از:

مذاکره کنندگان بحران یا گروگان گیری

یک مذاکره کننده بحران یا گروگان گیری برای سازمان های مجری قانون کار می کند و موقعیت های مربوط به گروگان ها و قربانیان را مدیریت می کند. آنها با همکاری سایر عوامل اجرای قانون، به دنبال یافتن راه حل های مسالمت آمیز و کمک به قربانیان درگیر هستند. آنها از مهارت های حل مسئله و ارتباطی برای اطمینان از ایمنی همه در موقعیت های بالقوه خطرناک استفاده می کنند.

مذاکره کنندگان قرارداد

یک مذاکره کننده قرارداد توافقات قرارداد را ارزیابی می کند، برای شرایط بهتر مذاکره می کند و اختلافات قرارداد را برای مشتریان خود حل می کند. آنها معمولاً به نمایندگی از یک شرکت یا به طور مستقل با مشتریان جداگانه کار می کنند. مذاکره کنندگان قرارداد همچنین مطمئن می شوند که قراردادها با مقررات فدرال یا ایالتی قابل اجرا مطابقت دارند و به مدیریت قراردادهای کار کمک می کنند.

واسطه ها

یک میانجی با همه طرف ها کار می کند تا راه حلی قابل قبول پیدا کند. به عنوان مثال، دو نفر که طلاق می گیرند ممکن است با یک میانجی کار کنند تا اطمینان حاصل شود که یکدیگر سهم عادلانه ای از دارایی مشترک خود دریافت می کنند.

مذاکره کنندگان چه می کنند؟

مذاکره کنندگان می توانند بر اساس رشته خود وظایف متفاوتی داشته باشند. به عنوان مثال، یک مذاکره کننده قرارداد ممکن است سعی کند برای مشتری خود معامله ای را انجام دهد که مناسب و پرسود است. برخی از مسئولیت های مشترک برای مذاکره کنندگان عبارتند از:

  • موارد مشابه و موارد مشابه خود را مطالعه کنید تا در هنگام مذاکره از آنها استفاده کنید

  • قرارداد یا موقعیت را برای بهترین نتایج ممکن ارزیابی کنید

  • با مشتریان ملاقات کنید تا نتایج ایده آل آنها را تعیین کنید

  • با همه طرف‌ها صحبت کنید تا زمینه‌هایی را که می‌توانند با آن‌ها مذاکره کنند، شناسایی کنید

  • برای ارزیابی پیشنهادهای جدید، جلساتی را با احزاب برنامه ریزی کنید

  • یادداشت بردارید و گزارش بنویسید تا برای مذاکرات آتی استفاده کنید

چگونه یک مذاکره کننده شویم

اگر می‌خواهید در هر صنعتی مذاکره‌کننده شوید، پنج مرحله را می‌توانید دنبال کنید:

1. کسب مدرک

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده معمولاً مدرک مرتبط با رشته ای که می خواهید وارد شوید لازم است. اگر به دنبال تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بحران برای یک اداره پلیس یا یک سازمان مجری قانون فدرال هستید، به دنبال مدرک در زمینه هایی مانند عدالت کیفری یا اجرای قانون باشید. کسب مدرک ممکن است نشان دهد که شما دانش پیشرفته ای در مورد صنعت مورد نظر خود دارید و شما را به یک کاندیدای رقابتی تر تبدیل می کند.

اگر می‌خواهید یک مذاکره‌کننده قرارداد یا فروش شوید، ممکن است شرکت‌ها به مدرک کسب‌وکار یا ارتباطات نیاز داشته باشند. صرف نظر از رشته مورد نظر شما، دوره های ارتباطات و روانشناسی در طول تحصیل در مقطع کارشناسی ممکن است به شما کمک کند تا برای آموزش مذاکره کننده در آینده آماده شوید و رزومه خود را تقویت کنید.

2. فیلد مورد نظر خود را وارد کنید

شما معمولاً به چندین سال تجربه در زمینه کاری خود نیاز دارید تا یک مذاکره کننده موفق باشید. اگر به مذاکرات اجرای قانون علاقه دارید، ممکن است به دنبال موقعیت های افسر پلیس یا مامور فدرال باشید. تکمیل آکادمی پلیس یا آموزش مامور فدرال را در نظر بگیرید، که ممکن است شامل یادگیری تکنیک‌های دفاع فیزیکی و گذراندن دوره‌های مربوط به سیستم عدالت کیفری باشد. همچنین می توانید برای کسب تجربه به دنبال موقعیت های ابتدایی در سایر صنایع باشید. به عنوان مثال، اگر می خواهید یک مذاکره کننده قرارداد باشید، می توانید به دنبال موقعیت های تحلیلگر قرارداد در بخش حقوقی در یک شرکت بزرگ باشید.

در حالی که در صنعت مورد نظر خود کار می کنید، به دنبال فرصت هایی برای تعامل و کار با مذاکره کنندگان با تجربه باشید. یادگیری از مذاکره کنندگان نه تنها دانش بهتری در مورد نیازهای موقعیت به شما می دهد، بلکه می تواند زمانی که می خواهید برای یک موقعیت مذاکره در آینده درخواست دهید، یک مرجع قابل اعتماد برای شما فراهم کند.

3. تحت آموزش های تخصصی باشید

ضمن کسب تجربه مرتبط، دوره های مرتبط با مذاکره را در نظر بگیرید و سعی کنید مهارت های خود را بهبود بخشید. به عنوان مثال، بسیاری از ادارات پلیس آموزش های ویژه ای را در زمینه مذاکرات بحران ارائه می دهند. در حین گذراندن این دوره ها، می توانید انتظار داشته باشید که در سخنرانی ها شرکت کنید و سناریوهای نقش آفرینی را انجام دهید که مهارت ها و تاکتیک های مذاکره را به شما می آموزد.

اگر می خواهید یک مذاکره کننده یا میانجی قرارداد باشید، می توانید به دنبال کلاس هایی در داخل یا خارج از سازمان خود باشید. به عنوان مثال، دوره های مذاکره آنلاین موجود است که بر مذاکرات فروش، مذاکرات مدیریت پروژه و مذاکرات تدارکات تمرکز دارد. تکمیل این نوع دوره ها به بهبود دانش شما در مورد تاکتیک های مذاکره کمک می کند و می تواند به رزومه شما افزوده شود.

4. برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده اقدام کنید

اگر تجربه کافی در صنعت خود و دانش پایه قوی در مورد تاکتیک های مذاکره دارید، می توانید برای موقعیت های مذاکره کننده موجود درخواست دهید. در رزومه خود دوره های قابل اجرا را که گذرانده اید و گواهینامه هایی که دریافت کرده اید را در نظر بگیرید. آماده باشید تا در طول مصاحبه خود در مورد تکنیک های مذاکره عمیق صحبت کنید و اینکه چگونه می توانید موقعیت های خاص را مدیریت کنید. همچنین، ارجاع به موقعیت‌های خاصی را که تجربه کرده‌اید و به استفاده از تاکتیک‌های مذاکره نیاز دارد، در نظر بگیرید.

5. ارزیابی های شخصی را پاس کنید

به عنوان بخشی از اکثر فرآیندهای درخواست مذاکره، یک کارفرما ممکن است نیاز به ارزیابی شخصی اضافی داشته باشد. این ممکن است شامل ارزیابی روانشناختی و ارزیابی شخصیت باشد. این نوع ارزیابی‌ها معمولاً بیشتر در محیط‌های مجری قانون انجام می‌شوند، زیرا این مذاکره‌کنندگان موقعیت‌های بالقوه استرس‌زا را مدیریت می‌کنند.

مهارت های مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده

کار به عنوان یک مذاکره کننده، صرف نظر از صنعت شما، به مهارت های خاصی نیاز دارد، از جمله:

ارتباط

مهارت های ارتباطی عالی به مذاکره کننده اجازه می دهد تا انواع مختلف اطلاعات را به طور واضح و مختصر منتقل کند و دریافت کند. توانایی برقراری ارتباط موثر یک جزء کلیدی در مذاکرات است. در حالی که بسیاری از مذاکرات به صورت شفاهی انجام می شود، برای مذاکره کنندگان نیز مهم است که مهارت های ارتباطی کتبی را توسعه دهند، زیرا طرف های درگیر معمولا اسناد کتبی را برای یکدیگر ارسال می کنند.

گوش دادن فعال

استفاده از گوش دادن فعال به مذاکره کننده اجازه می دهد تا هر دو طرف درگیر را درک کند و سؤالات قابل اجرا بپرسد. گوش دادن فعال یک مهارت مهم برای مذاکره کنندگان است زیرا به هر یک از طرفین اجازه می دهد بدانند که برای نظرات خود ارزش قائل هستند.

صبر

برخی از مذاکرات ممکن است مدت زیادی طول بکشد تا تکمیل شود، که گاهی اوقات شامل مذاکره مجدد و پیشنهادات متقابل می شود. مذاکره‌کنندگان به‌جای جستجوی یک نتیجه‌گیری سریع، معمولاً برای ارزیابی درست یک موقعیت و رسیدن به بهترین نتیجه برای مشتریان خود صبر و حوصله را تمرین می‌کنند.

تطبیق پذیری

هر مذاکره منحصر به فرد است و وضعیت در یک مذاکره منفرد ممکن است از یک روز به روز دیگر تغییر کند. به عنوان مثال، یک طرف درگیر ممکن است خواسته های خود را به طور ناگهانی تغییر دهد. در حالی که برنامه ریزی برای هر موقعیت ممکن دشوار است، یک مذاکره کننده خوب می تواند به سرعت خود را تطبیق دهد و در صورت نیاز برنامه جدیدی را تعیین کند.

یکدلی

همدلی به مذاکره‌کننده اجازه می‌دهد تا دیدگاه‌های همه طرف‌های درگیر در مذاکره را به درستی درک کند. همدلی به ویژه برای مذاکره کنندگانی که در اجرای قانون کار می کنند مهم است، زیرا درک مجرم ممکن است احتمال حل و فصل مسالمت آمیز را افزایش دهد. این به مذاکره کننده اجازه می دهد تا ارتباط بهتری برقرار کند و اعتماد و احترام را با مشتریان خود و سایر طرف ها افزایش دهد.

سوالات متداول مذاکره کننده

در اینجا دو سوال متداول در رابطه با تبدیل شدن به یک مذاکره کننده وجود دارد:

سود مذاکره کنندگان چقدر است؟

میانگین حقوق برای مذاکره کنندگان بسته به رشته، سال ها تجربه و محل کارشان متفاوت است. به عنوان مثال، متوسط ​​حقوق سالانه برای مذاکره کنندگان قرارداد به صورت جهانی 85,547 دلار در سال است، در حالی که متوسط ​​حقوق سالانه برای مذاکره کننده فروش و اجاره 50,781 دلار در سال است.

یک روز معمولی برای مذاکره کنندگان چگونه است؟

روز کاری معمول برای یک مذاکره کننده به صنعتی که در آن کار می کند و کارفرمای آنها بستگی دارد. برای مثال، مذاکره‌کننده‌ای که برای یک اداره پلیس محلی کار می‌کند ممکن است روزهای کاری خود را صرف انجام کارهای معمول پلیس کند، و تنها در مواقع لزوم به عنوان مذاکره‌کننده عمل کند. ماموران فدرال، که وظایف عمومی اجرای قانون را نیز انجام می دهند و فقط در مواقع خاصی به عنوان مذاکره کننده عمل می کنند، ممکن است روزهای کاری مشابهی را تجربه کنند.

زمانی که نیاز به مذاکره کننده بحران ایجاد می شود، مذاکره کننده به صحنه جرم می رسد و سعی می کند با مجرمان ارتباط برقرار کند. سپس سعی می کنند از مهارت های ارتباطی و حل مسئله خود برای یافتن راه حلی مسالمت آمیز برای همه طرف های درگیر استفاده کنند. پس از آن، یک مذاکره کننده معمولاً اسناد مربوط به حادثه را تکمیل می کند.

انواع دیگر مذاکره کنندگان محیط های کاری متفاوتی را تجربه می کنند. به عنوان مثال، مذاکره کنندگان قرارداد ممکن است روزهای کاری خود را صرف تحقیق در مورد قراردادهای مشابه و تهیه استدلال کنند. یک مذاکره کننده فروش ممکن است روز کاری خود را در جلسات سپری کند و سعی کند به بهترین معامله ممکن برای مشتری یا کارفرمای خود برسد. مذاکره کنندگان قرارداد و فروش اغلب در محیط های اداری کار می کنند.

چگونه ماهرانه برای مذاکره آماده شویم

با در نظر گرفتن این مراحل از قبل، می توانید آماده باشید تا از مهارت های مذاکره خود تا حد توان خود استفاده کنید.

1. تحقیقات خود را انجام دهید

قبل از ورود به مذاکره، همه طرف ها را ارزیابی کنید و اهداف آنها را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر به پایان فرآیند استخدام نزدیک می شوید، ممکن است در حال آماده شدن برای مذاکره در مورد حقوق و دستمزد باشید. کارفرما احتمالاً می خواهد فردی را استخدام کند که بتواند وظایف شغلی مورد نیاز را برای حقوق رقابتی انجام دهد. احتمالاً می خواهید در ازای پرداختی که به نظر شما منصفانه است، تجربه و دانش خود را به یک شرکت ارائه دهید.

همچنین تحقیق درباره فردی که با او مذاکره می کنید می تواند مفید باشد. محدودیت های مذاکره کننده را درک کنید. آیا آنها توانایی این را دارند که آنچه را که می خواهید به شما بدهند؟ گاهی اوقات فردی که با او مذاکره می کنید نمی تواند خواسته های شما را برآورده کند. درک این محدودیت ها می تواند به شما در ایجاد استراتژی کمک کند.

2. اولویت های خود را بشناسید

مذاکرات اغلب هر یک از طرفین را ملزم به مصالحه می کند. تعیین کنید که چه چیزی مهم‌تر است و به جای آن می‌خواهید به چه چیزی بسنده کنید. تعیین اولویت های خود از قبل می تواند به شما کمک کند تا آنچه را که از رها کردن خودداری می کنید و همچنین جایی که مایل به تکان دادن هستید ارزیابی کنید.

3. مخالفان را در نظر بگیرید

مخالفت احتمالی با مذاکرات خود را در نظر بگیرید. آیا فکر می کنید که مدیر شما به دلیل کاهش فروش با افزایش حقوق مخالفت کند؟ آیا به دلیل اینکه نرخ درخواستی شما بالاتر از محدوده متوسط ​​است، از دریافت حقوق اولیه بالاتر برای یک موقعیت محروم خواهید شد؟ تمام مخالفت‌های احتمالی را بنویسید و سپس اطلاعاتی را که می‌توانید برای استدلال در مورد خود استفاده کنید، جمع‌آوری کنید.

4. بدانید چه زمانی باید دور شوید

یکی از سخت‌ترین بخش‌های مذاکره می‌تواند دانستن زمان خروج از یک معامله باشد. مهم است که وارد تمام مذاکرات شوید و بدانید که ممکن است نتوانید موافقت کنید. هنگامی که متوجه شدید که دیگر نمی توان مصالحه کرد و یک یا هیچ یک از طرفین حاضر به پذیرش شرایط نیستند، احتمالاً زمان آن فرا رسیده است که کنار بروید.

5. جدول زمانی خود را در ذهن داشته باشید

یک جدول زمانی می تواند به طور قابل توجهی بر موقعیت قدرت شما در فرآیند مذاکره تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، اگر یک یا هر دو طرف برای تصمیم گیری عجله دارند، ممکن است یکی یا دیگری بیش از حد تسلیم شوند و از عملکرد خود پشیمان شوند. برای مثال، اگر می‌خواهید سریعاً شغل جدیدی پیدا کنید، ممکن است در موقعیتی با دستمزد کمتر از آنچه استحقاق خود را دارید انتخاب کنید، یا ممکن است در مورد مزایا بسیار مصالحه کنید. در این صورت، ممکن است در درازمدت از تصمیم خود ناراضی باشید.

همین قانون می تواند برای مدت زمان طولانی تری اعمال شود. اگر شرکتی در نظر دارد با فروشنده‌ای شراکت کند اما هنوز به خدمات آن‌ها نیاز ندارد، ممکن است فروشنده برای متقاعد کردن شرکت برای اجرای شرایطش کار سخت‌تری داشته باشد. شرکت ممکن است برای نرخ‌های تخفیف‌یافته و ارزش بیشتر فشار بیاورد زیرا اگر فروشنده موافقت نکند، آنها هنوز زمان دارند تا راه‌حل دیگری پیدا کنند.

چالش های مذاکره در محل کار

محل کار همیشه در حال تغییر است، اما مذاکره ثابت می ماند. به خاطر داشته باشید که تغییر شیوه های تجاری می تواند چالش های جدیدی را ایجاد کند. علاوه بر یادگیری مهارت های مذاکره، همچنین لازم است بدانید که چگونه آنها را با یک موقعیت خاص تنظیم کنید.

به عنوان مثال، بسیاری از جلسات امروز کاملاً تلفنی یا از طریق اینترنت هستند و برخی مذاکرات ممکن است از طریق ایمیل انجام شود. این روش‌های ارتباطی می‌توانند توانایی شما را در خواندن نشانه‌های غیرکلامی مهار کنند، بنابراین ممکن است به جای آن پیشنهاد کنید که از طریق یک چت ویدیویی تعامل داشته باشید.

مهارت های مذاکره می تواند به شما کمک کند تا شغل خود را توسعه دهید، حقوق بالاتری دریافت کنید و نیازهای مهم تجاری را برآورده کنید. تمرین مستمر کلید بهبود توانایی مذاکره شما است.

نویسنده : بابک حیدریان

بابک حیدریان مهر. دانشجوی کارشناسی مترجمی زبان انگلیسی، محقق و متخصص SEO & Digital Marketing "زندگی ممکن است پُر از درد و رنج باشد، اما واکنشِ ماست که حرف آخر را می‌زند". فردیش نیچه

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.