مذاکره چیست

مذاکره چیست؟ آموزش علم و مهارت مذاکره 2022

دسته بندی : کسب و کار - موفقیت
1401/01/19

مذاکره گفتگویی است که در آن دو یا چند طرف با هم کار می کنند تا به یک راه حل توافقی برای همه درگیرها برسند. در این مقاله به شرح چیستی مذاکره، مهم ترین مهارت های مذاکره و چگونگی آماده شدن برای مذاکره در محل کار می پردازیم.

مذاکره چیست؟

مذاکره نوعی بحث است که برای حل و فصل اختلافات و دستیابی به توافقات بین دو یا چند طرف استفاده می شود. مذاکره فرآیندی از «دادن و گرفتن» است که منجر به مصالحه می شود که در آن هر طرف امتیازی را به نفع همه درگیر می کند.

موقعیت های زیادی وجود دارد که ممکن است نیاز به مذاکره در محل کار داشته باشید، صرف نظر از اینکه چه نقشی دارید. شما ممکن است بخشی از مذاکرات بین همکاران، بخش ها یا مشتریان باشید. ممکن است درباره حقوق، موقعیت، شرایط قرارداد، جدول زمانی پروژه یا موارد دیگر مذاکره کنید. برای اینکه یک مذاکره کننده موفق باشید، به مهارت های مختلفی نیاز دارید.

مهارت های مذاکره چیست؟

مهارت های مذاکره ویژگی هایی هستند که به دو یا چند طرف اجازه می دهند به یک سازش برسند. اینها اغلب مهارت های نرمی مانند ارتباط، متقاعدسازی، برنامه ریزی، استراتژی و همکاری هستند. درک این مهارت ها اولین قدم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده قوی تر است.

12 مهارت مهم مذاکره

مهارت هایی که شما نیاز دارید به محیط شما، نتیجه مورد نظر شما و افراد یا مشاغل مرتبط بستگی دارد. در اینجا چندین مهارت کلیدی مذاکره وجود دارد که در بسیاری از موقعیت ها کاربرد دارند:

1. ارتباطات

مهارت های ارتباطی ضروری شامل شناسایی نشانه های غیرکلامی و مهارت های کلامی برای بیان خود به شیوه ای جذاب است. مذاکره کنندگان ماهر می توانند سبک های ارتباطی خود را برای رفع نیازهای شنونده تغییر دهند. با برقراری ارتباط شفاف، می توانید از سوء تفاهماتی که می تواند شما را از رسیدن به سازش باز دارد، جلوگیری کنید.

2. گوش دادن فعال

مهارت های گوش دادن فعال نیز برای درک نظر دیگران در مذاکره بسیار مهم است. برخلاف گوش دادن غیرفعال، که عمل شنیدن یک گوینده بدون حفظ پیام اوست، گوش دادن فعال به شما اطمینان می دهد که می توانید جزئیات خاصی را بدون نیاز به تکرار اطلاعات درگیر کنید و بعداً جزئیات خاصی را به خاطر بیاورید.

3. هوش هیجانی

هوش هیجانی توانایی کنترل احساسات خود و تشخیص احساسات دیگران است. آگاه بودن از پویایی عاطفی در طول مذاکره می تواند به شما این امکان را بدهد که آرام بمانید و روی مسائل اصلی تمرکز کنید. اگر از مذاکره فعلی راضی نیستید، نیاز به وقفه را ابراز کنید تا شما و طرف مقابل بتوانید بعداً با دیدگاه‌های تازه‌تر بازگردید.

4. مدیریت انتظار

همانطور که باید با یک هدف مشخص وارد مذاکره شوید، طرف مقابل نیز احتمالاً انتظارات تعریف شده خود را دارد. اگر فکر می کنید ممکن است نتوانید با شرایط یکدیگر موافقت کنید، می توانید سعی کنید انتظارات خود را تنظیم کنید. مدیریت انتظارات ماهر شامل حفظ تعادل بین مذاکره کننده محکم و مشارکتی است.

5. صبر

برخی از مذاکرات ممکن است مدت زیادی طول بکشد تا تکمیل شود، که گاهی اوقات شامل مذاکره مجدد و پیشنهادات متقابل می شود. مذاکره‌کنندگان به‌جای جستجوی یک نتیجه‌گیری سریع، معمولاً برای ارزیابی درست یک موقعیت و رسیدن به بهترین نتیجه برای مشتریان خود صبر و حوصله را تمرین می‌کنند.

6. سازگاری

سازگاری یک مهارت حیاتی برای یک مذاکره موفق است. هر مذاکره منحصر به فرد است و وضعیت در یک مذاکره منفرد ممکن است از یک روز به روز دیگر تغییر کند. به عنوان مثال، یک طرف درگیر ممکن است خواسته های خود را به طور ناگهانی تغییر دهد. در حالی که برنامه ریزی برای هر موقعیت ممکن دشوار است، یک مذاکره کننده خوب می تواند به سرعت خود را تطبیق دهد و در صورت نیاز برنامه جدیدی را تعیین کند.

7. اقناع

توانایی تأثیرگذاری بر دیگران یک مهارت مهم در مذاکره است. این می تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید که چرا راه حل پیشنهادی شما برای همه طرف ها مفید است و دیگران را تشویق کند تا از دیدگاه شما حمایت کنند. علاوه بر متقاعد کننده بودن، مذاکره کنندگان باید در مواقع لزوم قاطعیت داشته باشند. قاطعیت به شما این امکان را می دهد که در عین احترام به دیدگاه های طرف مقابل، نظرات خود را بیان کنید.

8. برنامه ریزی

مذاکره مستلزم برنامه ریزی است تا به شما در تعیین آنچه می خواهید کمک کند. شما باید در نظر بگیرید که بهترین نتیجه ممکن چیست، کمترین پیشنهاد شما چیست و اگر توافقی حاصل نشد چه خواهید کرد. توانایی آماده‌سازی، برنامه‌ریزی و فکر کردن از قبل برای یک مذاکره موفق بسیار مهم است. مهارت های برنامه ریزی نه تنها برای فرآیند مذاکره بلکه برای تصمیم گیری در مورد نحوه اجرای شرایط نیز ضروری است.

بهترین مذاکره کنندگان با حداقل یک طرح پشتیبان، اما اغلب بیشتر وارد بحث می شوند. تمام نتایج ممکن را در نظر بگیرید و برای هر یک از این سناریوها آماده باشید. برای مذاکره کنندگان، این به عنوان “بهترین جایگزین برای توافق مذاکره” (BATNA) شناخته می شود.

9. صداقت

صداقت، یا داشتن اصول اخلاقی و اخلاقی قوی، یک مهارت ضروری برای مذاکره است. متفکر بودن، محترمانه و صادق بودن به طرف مقابل اجازه می دهد به آنچه شما می گویید اعتماد کند. به عنوان یک مذاکره کننده، باید بتوانید به تعهدات خود عمل کنید. برای نشان دادن قابل اعتماد بودن، از قول دادن بیش از حد خودداری کنید.

10. ایجاد ارتباط

توانایی ایجاد رابطه به شما این امکان را می دهد تا با دیگران رابطه برقرار کنید که در آن هر دو طرف احساس حمایت و درک کنند. ایجاد یک رابطه مستلزم آن است که شما به طور موثر اهداف خود را به اشتراک بگذارید، اما همچنین خواسته ها و نیازهای طرف مقابل را درک کنید. ارتباط به کاهش تنش ها، ترویج همکاری و افزایش احتمال دستیابی به توافق کمک می کند. برای ایجاد رابطه، احترام گذاشتن و استفاده از مهارت های گوش دادن فعال ضروری است.

11. حل مسئله

مذاکره مستلزم توانایی دیدن مشکل و یافتن راه حل است. اگر قیمت خیلی زیاد است چگونه می توان آن را کاهش داد؟ اگر منبعی با کمبود مواجه باشد، برای افزایش آن چه باید کرد؟ توانایی یافتن راه حل های منحصر به فرد برای مشکلات ممکن است عامل تعیین کننده در سازش باشد.

12. تصمیم گیری

مذاکره کنندگان خوب می توانند در طول یک مذاکره قاطعانه عمل کنند. ممکن است لازم باشد که در طول یک توافقنامه با مصالحه موافقت کنید. شما باید بتوانید قاطعانه واکنش نشان دهید. به خاطر داشته باشید که تصمیمات شما ممکن است تأثیرات ماندگاری بر خود یا شرکتتان داشته باشد. مهم است که در مورد گزینه های خود با دقت فکر کنید بدون اینکه در تصمیم خود فکر کنید. رفت و برگشت بین گزینه های خود بدون پاسخ روشن ممکن است استرس غیرضروری به همراه داشته باشد.

انواع مذاکره

اکثر نتایج مذاکره در یکی از دو دسته قرار می گیرند: «برد-برد» یا «برد-باخت». با درک انواع مختلف مذاکرات، می توانید مرتبط ترین مهارت ها را برای نقش خود تعیین کنید و برای بهبود آنها تلاش کنید. مذاکرات توزیعی و یکپارچه رایج ترین انواع مذاکره هستند.

مذاکرات توزیعی

در مذاکرات توزیعی که «معامله توزیعی» نیز نامیده می شود، هر دو طرف سعی می کنند کنترل مقدار محدودی از منابع را به دست آورند. این یک مذاکره “برد- باخت” در نظر گرفته می شود. سود یک طرف برابر است با ضرر طرف دیگر. برای مثال، یک مشتری ممکن است احساس کند که اگر شرکت XWZ قیمت یک سرویس را کاهش ندهد، هزینه زیادی را پرداخت خواهد کرد. شرکت ممکن است احساس کند اگر قیمت خود را کاهش دهد، ضرر خواهد کرد.

مذاکرات یکپارچه

یک مذاکره یکپارچه که اغلب به عنوان “برد-برد” نامیده می شود، زمانی رخ می دهد که همه از توافق منتفع شوند. معمولاً بیش از یک موضوع قابل مذاکره است، بنابراین فرصت هایی برای معاوضه وجود دارد. برای رسیدن به توافق، هر طرف ارزش دریافت می کند. به عنوان مثال، مشتری معتقد است که شرکت XWZ باید هزینه خدمات خود را به 800 دلار کاهش دهد و شرکت معتقد است که باید هزینه را در 1000 دلار حفظ کند. هر دو طرف ممکن است در مورد خدمات 900 دلاری مذاکره کنند. در این مورد، هر دو 100 دلار “برنده” می شوند.

توانایی انطباق با محیط ها و فرآیندهای کاری در حال تغییر، شما را به یک نامزد شغلی رقابتی و در کل یک حرفه ای قوی تبدیل می کند. داشتن مهارت‌های انطباق‌پذیری به این معنی است که شما باز و مایل به یادگیری چیزهای جدید، پذیرش چالش‌های جدید و انجام تنظیمات متناسب با انتقال در محل کار هستید.

علاوه بر این، توسعه سازگاری می تواند به معنای توسعه مهارت های نرم دیگر مانند مهارت های ارتباطی و بین فردی باشد. در این مقاله، انطباق‌پذیری چیست، مهارت‌های سازگاری چیست، چگونه می‌توان این مهارت‌ها را بهبود بخشید و چگونه می‌توانید مهارت‌های سازگاری را در یک رزومه، در یک نامه پوششی و در طول مصاحبه برجسته کنید.

چگونه ماهرانه برای مذاکره آماده شویم

با در نظر گرفتن این مراحل از قبل، می توانید آماده باشید تا از مهارت های مذاکره خود تا حد توان خود استفاده کنید.

1. تحقیقات خود را انجام دهید

قبل از ورود به مذاکره، همه طرف ها را ارزیابی کنید و اهداف آنها را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر به پایان فرآیند استخدام نزدیک می شوید، ممکن است در حال آماده شدن برای مذاکره در مورد حقوق و دستمزد باشید. کارفرما احتمالاً می خواهد فردی را استخدام کند که بتواند وظایف شغلی مورد نیاز را برای حقوق رقابتی انجام دهد. احتمالاً می خواهید در ازای پرداختی که به نظر شما منصفانه است، تجربه و دانش خود را به یک شرکت ارائه دهید.

همچنین تحقیق درباره فردی که با او مذاکره می کنید می تواند مفید باشد. محدودیت های مذاکره کننده را درک کنید. آیا آنها توانایی این را دارند که آنچه را که می خواهید به شما بدهند؟ گاهی اوقات فردی که با او مذاکره می کنید نمی تواند خواسته های شما را برآورده کند. درک این محدودیت ها می تواند به شما در ایجاد استراتژی کمک کند.

2. اولویت های خود را بشناسید

مذاکرات اغلب هر یک از طرفین را ملزم به مصالحه می کند. تعیین کنید که چه چیزی مهمتر است و به جای آن مایلید به چه چیزی بسنده کنید. تعیین اولویت های خود از قبل می تواند به شما کمک کند تا آنچه را که از رها کردن خودداری می کنید و همچنین جایی که مایل به تکان دادن هستید ارزیابی کنید.

3. مخالفان را در نظر بگیرید

مخالفت احتمالی با مذاکرات خود را در نظر بگیرید. آیا فکر می کنید که مدیر شما به دلیل کاهش فروش، با افزایش حقوق مخالفت کند؟ آیا به دلیل اینکه نرخ درخواستی شما بالاتر از محدوده متوسط ​​است، از دریافت حقوق اولیه بالاتر برای یک موقعیت محروم خواهید شد؟ تمام مخالفت‌های احتمالی را بنویسید و سپس اطلاعاتی را که می‌توانید برای استدلال در مورد خود استفاده کنید، جمع‌آوری کنید.

4. بدانید چه زمانی باید دور شوید

یکی از سخت‌ترین بخش‌های مذاکره می‌تواند دانستن زمان خروج از یک معامله باشد. مهم است که وارد تمام مذاکرات شوید و بدانید که ممکن است نتوانید موافقت کنید. هنگامی که متوجه شدید که دیگر نمی توان مصالحه کرد و یک یا هیچ یک از طرفین حاضر به پذیرش شرایط نیستند، احتمالاً زمان آن فرا رسیده است که کنار بروید.

5. جدول زمانی خود را در ذهن داشته باشید

یک جدول زمانی می تواند به طور قابل توجهی بر موقعیت قدرت شما در فرآیند مذاکره تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، اگر یک یا هر دو طرف برای تصمیم گیری عجله دارند، ممکن است یکی یا دیگری بیش از حد تسلیم شوند و از عملکرد خود پشیمان شوند. برای مثال، اگر می‌خواهید سریعاً شغل جدیدی پیدا کنید، ممکن است در موقعیتی با دستمزد کمتر از آنچه استحقاق خود را دارید انتخاب کنید، یا ممکن است در مورد مزایا بسیار مصالحه کنید. در این صورت، ممکن است در درازمدت از تصمیم خود ناراضی باشید.

همین قانون می تواند برای مدت زمان طولانی تری اعمال شود. اگر شرکتی در نظر دارد با فروشنده‌ای شراکت کند اما هنوز به خدمات آن‌ها نیاز ندارد، ممکن است فروشنده برای متقاعد کردن شرکت برای اجرای شرایطش کار سخت‌تری داشته باشد. شرکت ممکن است برای نرخ‌های تخفیف‌یافته و ارزش بیشتر فشار بیاورد زیرا اگر فروشنده موافقت نکند، آنها هنوز زمان دارند تا راه‌حل دیگری پیدا کنند.

چالش های مذاکره در محل کار

محل کار همیشه در حال تغییر است، اما مذاکره ثابت می ماند. به خاطر داشته باشید که تغییر شیوه های تجاری می تواند چالش های جدیدی را ایجاد کند. علاوه بر یادگیری مهارت های مذاکره، همچنین لازم است بدانید که چگونه آنها را با یک موقعیت خاص تنظیم کنید.

به عنوان مثال، بسیاری از جلسات امروز کاملاً تلفنی یا از طریق اینترنت هستند و برخی مذاکرات ممکن است از طریق ایمیل انجام شود. این روش‌های ارتباطی می‌توانند توانایی شما را برای خواندن نشانه‌های غیرکلامی مهار کنند، بنابراین ممکن است به جای آن پیشنهاد کنید که از طریق یک چت ویدیویی تعامل داشته باشید.

مهارت های مذاکره می تواند به شما کمک کند تا شغل خود را توسعه دهید، حقوق بالاتری دریافت کنید و نیازهای مهم تجاری را برآورده کنید. تمرین مستمر کلید بهبود توانایی مذاکره شما است.

دانستن نحوه مذاکره مهارت مهمی است که باید داشته باشید و می تواند در هر مرحله از حرفه شما به شما کمک کند. موثر بودن در مذاکره با مردم در نهایت به شما کمک می کند تا رضایت شغلی خود را بدست آورید و حفظ کنید و حتی می تواند شرکت شما را بهبود بخشد.

در این مقاله به این می پردازیم که چه زمانی در حرفه خود مذاکره کنید و چگونه در هر مرحله از زندگی حرفه ای خود به طور موثر مذاکره کنید.

چه زمانی در حرفه خود مذاکره کنید

موقعیت های زیادی وجود دارد که ممکن است در طول زندگی حرفه ای خود در آنها مذاکره کنید. از توافق بر سر حقوق اولیه تا امضای بسته بازنشستگی، مذاکره اغلب بخشی جدایی ناپذیر از هر مرحله از زندگی حرفه ای شما است. دانستن سناریوهای مختلفی که ممکن است نیاز به مذاکره داشته باشند می تواند به شما کمک کند تا برای زمانی که این موقعیت ها به وجود می آیند، بهتر آماده شوید. موارد رایجی که در آن ممکن است در طول حرفه خود مذاکره کنید عبارتند از:

پیشنهادهای شغلی

پذیرش شغل جدید با فرصت های زیادی برای مذاکره همراه است. حقوق شروع، مزایا، PTO و سایر قراردادهای قراردادی در صورتی که نیازها و انتظارات شخصی شما را برآورده نکنند، همگی قابل مذاکره هستند.

افزایش یا ارتقاء

مانند شروع یک کار جدید، پذیرش ارتقاء یا افزایش حقوق نیز فرصتی برای انجام مذاکرات در مورد شرایط و ضوابط خاص را فراهم می کند. برای مثال، پذیرش ترفیع اغلب با مسئولیت بیشتری همراه است، بنابراین مذاکره برای اطمینان از دریافت غرامت کافی ممکن است ضروری باشد.

مذاکرات کارمند به کارمند

اگر بخشی از یک تیم هستید یا گروهی از افراد را در شغل خود مدیریت می کنید، ممکن است مجبور شوید به طور منظم در مذاکرات کارمند به کارمند شرکت کنید. نمونه هایی از این موارد شامل مذاکره با حجم کاری فردی بین اعضای تیم، توافق بر سر ضرب الاجل و حل اختلافات در محل کار است.

مذاکرات شخص ثالث

برخی از مشاغل مستلزم صحبت کارکنان با افراد خارج از شرکت هستند. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است نیاز به مذاکره با یک قرارداد مشتری داشته باشد که هم نیازهای مشتری و هم شرکت را برآورده کند.

نویسنده : بابک حیدریان

بابک حیدریان مهر. دانشجوی کارشناسی مترجمی زبان انگلیسی، محقق و متخصص SEO & Digital Marketing "زندگی ممکن است پُر از درد و رنج باشد، اما واکنشِ ماست که حرف آخر را می‌زند". فردیش نیچه

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.