هوش رقابتی

هوش رقابتی چیست؟ در این مقاله می خوانیم.

دسته بندی : کسب و کار
1401/03/30

هوش رقابتی چیست؟ در تجارت و بازاریابی، دانش قدرت است. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت های پیشرو در صنعت بودجه های کلان و کل بخش ها را به جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات اختصاص می دهند. هرچه بیشتر در مورد بازار خود بدانید، توانایی شما برای پیمایش در عرصه رقابتی و استراتژی برای موفقیت بهتر است.

اگرچه برخی از کسب و کارها سرمایه گذاری های بزرگی در جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات انجام می دهند، کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​نیز می توانند سود ببرند. برای شروع این کار نیازی به بودجه هنگفت یا تیم اختصاصی ندارید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که به مکان های مناسب نگاه کنید و به طور تحلیلی در مورد آنچه کشف می کنید فکر کنید. هوش رقابتی اولین راه برای به دست آوردن دانش لازم برای جلوتر از منحنی است. در این مقاله، مفهوم هوش رقابتی (CI) را توضیح می دهیم و برخی از مهم ترین انواع CI را بررسی می کنیم.

آموزش سئو

هوش رقابتی به چه معناست؟

هوش رقابتی فرآیند جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در مورد یک صنعت با هدف تقویت استراتژی کسب و کار شما است. اطلاعات جمع آوری شده می تواند به هر جنبه ای از اکوسیستم کسب و کار مرتبط باشد، از جمله:

  • رقبا
  • مشتریان
  • تامین کنندگان
  • محصولات و خدمات
  • فن آوری ها
  • روندهای صنعت
  • شرایط اقتصادی یا سیاسی

اصطلاحاتی مانند «هوش تجاری» و «هوش بازار» اغلب به جای «هوش رقابتی» استفاده می‌شود. در حالی که آنها به هم مرتبط هستند، مهم است که تفاوت ها را مورد توجه قرار دهیم:

  • مثال‌های هوش تجاری یا شرکتی بیشتر بر روی داده‌ها و اطلاعات جمع‌آوری‌شده داخلی تمرکز دارند.
  • نمونه‌های هوشمندی بازار شامل تحقیق در مورد شرایط بازار، روند بازار و بازارهای نوظهور می‌شود.
  • نمونه‌های هوش رقیب بر رقبای موجود در بازارهای تثبیت شده متمرکز می‌شوند.

در این مقاله، ما به اصطلاح هوش رقابتی می پردازیم، اگرچه به جنبه های مختلف این انواع خاص تر هوش خواهیم پرداخت.

چرا هوش رقابتی مهم است؟

کسب‌وکارها در دنیایی فعالیت می‌کنند که در آن اطلاعات آسان‌تر و در دسترس عموم قرار دارد. به لطف توسعه اینترنت، اطلاعات در مورد روند بازار، قوانین، مشتریان، تامین کنندگان، رقبا، توزیع کنندگان، توسعه محصول و تقریباً هر موضوع قابل تصور دیگری با یک کلیک ماوس در دسترس است. موتورهای جستجو، کتابخانه‌های آنلاین، وب‌سایت‌های شرکت و سایر منابع اطلاعات را به‌طور فزاینده‌ای فراوان، آسان برای یافتن ارائه می دهند و می بایست با انجام کارهایی که آن ها را هوش رقابتی می نامیم به بهبود و پیشرفت کسب و کار سنتی یا آنلاین خود کمک کنیم.

بازار همیشه تغییر می کند، بنابراین باید جلوتر باشید. شما نمی توانید یک کسب و کار موفق را فقط بر اساس حدس ها و فرضیات بسازید. با هوش رقابتی می توانید انگیزه ها و رفتارهای رقبای خود را درک کنید. دانستن نگرش و اهداف آنها به شما این امکان را می دهد که توسعه محصول، قیمت گذاری و موقعیت برند خود را شکل دهید. هوش رقابتی اساس استراتژی شرکت شماست. این کار شرکت ها را قادر می سازد تا داده های مربوط به صنعت، محیط زیست، رقبا و محصولات یا خدمات رقابتی را جمع آوری کرده و آنها را تجزیه و تحلیل کنند.

راه اندازی یک کسب و کار بدون آگاهی از چشم انداز، شما را در برابر تهدیدات آسیب پذیر می کند و منجر به فرصت های از دست رفته می شود. این نقاط کور برای هر کسب و کاری مضر است و هوش رقابتی راه حلی را ارائه می دهد.

شاید رقیب شما در حال عرضه محصول جدیدی است که با پیشنهاد اصلی شرکت شما رقابت می کند. یا، شاید یک رویداد اخیر، درک صنعت شما را به شکلی منفی شکل داده باشد. بدون هوش رقابتی، احتمالاً تغییرات در بازار را از دست خواهید داد، مرتکب اشتباه خواهید شد و با شکست مواجه خواهید شد. همانطور که گفته شد، CI در مورد جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری های تجاری آگاهانه در بلندمدت است. با جمع آوری داده ها در مورد بازار خود، می توانید:

  • روندهای بازار را کشف کنید و خود را برای آینده قرار دهید
  • حرکات بعدی رقبای خود را پیش بینی کنید و برای مقابله با آن آماده شوید
  • تهدیدهای نوظهور را در صنعت خود ببینید
  • فرصت های رشد کسب و کار را کشف کنید
  • نمایندگان فروش خود را مطلع نگه دارید و زمین های برنده ایجاد کنید
  • معیار مقایسه با رقبا برای درک بهتر جایی که می توانید پیشرفت کنید
  • تصمیمات استراتژیک را با اطمینان آگاهانه اتخاذ کنید
  • شناسایی و تجزیه و تحلیل روندهای صنعت برای تصمیم گیری در مورد حرکت های آینده
  • به دست آوردن دانش و بینش در مورد انتظارات، روندها و فناوری ها
  • تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف
  • تخصیص کارآمدتر منابع
  • بهبود ROI
  • تقویت فرآیند عرضه محصول
  • پیش بینی مراحل رقبا
  • تصمیمات تجاری درست بگیرید

همه این نکات و سایر نکات ذکر نشده می توانند برنامه ریزی استراتژیک شما را راهنمایی کنند و به شما مزیت رقابتی بدهند. برای رسیدن به بینش رقابتی مفید، ابتدا باید داده ها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید.

هوش رقابتی چگونه کار می کند؟

طبق تعریف، هوش رقابتی اطلاعات قابل اجرا را از منابع متنوع منتشر شده و منتشر نشده جمع آوری می کند که به طور کارآمد و اخلاقی جمع آوری شده است. در حالت ایده‌آل، یک کسب‌وکار با ایجاد یک پرتره با جزئیات کافی از بازار، هوش رقابتی را با موفقیت به کار می‌گیرد تا بتواند چالش‌ها و مشکلات را پیش از بروز آن‌ها پیش‌بینی کرده و به آنها پاسخ دهد.

هوش رقابتی از کلیشه ساده «دشمن خود را بشناس» فراتر می رود. بلکه یک تمرین غواصی عمیق است که در آن کسب‌وکارها نکات ظریف طرح‌های تجاری رقبا، از جمله مشتریانی که به آنها خدمات می‌دهند و بازارهایی که در آن فعالیت می‌کنند، کشف می‌کنند. هوش رقابتی همچنین تجزیه و تحلیل می کند که چگونه طیف گسترده ای از رویدادها کسب و کارهای رقیب را مختل می کند. همچنین نشان می‌دهد که چگونه توزیع‌کنندگان و سایر ذینفعان ممکن است تحت‌تاثیر قرار گیرند، و تلگراف می‌کند که چگونه فناوری‌های جدید می‌توانند به سرعت هر فرضی را باطل کنند.

در هر سازمانی، هوش رقابتی برای افراد و بخش‌های مختلف معنای متفاوتی دارد. به عنوان مثال، به یک نماینده فروش، ممکن است به توصیه تاکتیکی در مورد بهترین روش پیشنهاد برای یک قرارداد سودآور اشاره کند. برای مدیریت ارشد، ممکن است به معنای پرورش بینش های بازاریابی منحصر به فرد باشد که برای به دست آوردن سهم بازار در برابر یک رقیب قدرتمند استفاده می شود.

آموزش بلاگری

برای هر گروهی، هدف هوش رقابتی کمک به تصمیم گیری های آگاهانه تر و افزایش عملکرد سازمانی با کشف ریسک ها و فرصت ها قبل از آشکار شدن آسان است. به عبارت دیگر، هدف هوش رقابتی جلوگیری از غافلگیر شدن کسب و کارها توسط نیروهای مخالف است.

انواع هوش رقابتی

فعالیت های اطلاعاتی رقابتی را می توان به دو سیلو اصلی تقسیم کرد: تاکتیکی و استراتژیک. هوش تاکتیکی کوتاه مدت است و به دنبال ارائه ورودی به موضوعاتی مانند تصرف سهم بازار یا افزایش درآمد است. هوش استراتژیک بر مسائل بلندمدت، مانند ریسک‌ها و فرصت‌های کلیدی پیش روی شرکت تمرکز می‌کند. در هر صورت، هوش رقابتی با جاسوسی شرکتی یا صنعتی متفاوت است، که بر روش‌های غیرقانونی و غیراخلاقی برای کسب مزیت رقابتی ناعادلانه تکیه می‌کند.

نکته مهم در مورد هوش رقابتی

در حالی که بیشتر شرکت ها می توانند اطلاعات قابل توجهی در مورد رقبای خود به صورت آنلاین پیدا کنند، هوش رقابتی فراتر از گرفتن چنین میوه هایی است که به راحتی در دسترس و کم آویزان هستند. تنها بخش کوچکی از هوش رقابتی شامل جستجوی اینترنت برای کسب اطلاعات است.

یک مطالعه هوش رقابتی معمولی شامل اطلاعات و تجزیه و تحلیل از منابع مختلف مختلف، از جمله رسانه های خبری، مصاحبه با مشتریان و رقبا، کارشناسان صنعت، نمایشگاه ها و کنفرانس ها، سوابق دولتی و پرونده های عمومی است. اما این منابع اطلاعاتی در دسترس عموم تنها نقطه شروع هستند. هوش رقابتی همچنین شامل بررسی وسعت کامل سهامداران، توزیع کنندگان کلیدی و تامین کنندگان، و همچنین مشتریان و رقبا می شود.

چگونه تحقیقات مربوط به هوش رقابتی را انجام دهیم؟

1. رقبای خود را شناسایی کنید.

با CI، صنعت خود را به عنوان یک بازی و رقبای خود را به عنوان بازیکن در نظر می گیرید. هدف نهایی این است که از بینش های کلیدی بازی های آنها برای تعیین حرکت بعدی خود استفاده کنید. اگر ندانید رقبای شما چه کسانی هستند، جمع آوری اطلاعات ارزشمند را بسیار دشوارتر می کند. با محدود کردن رقبای مستقیم خود شروع کنید. اینها برندهایی هستند که محصول یا خدمات مشابهی را ارائه می دهند و همان شخصیت کاربر را هدف قرار می دهند.

سپس، یک لیست ثانویه از رقبای غیر مستقیم تهیه کنید. آنها محصول یا خدمات متفاوتی را ارائه خواهند کرد اما همچنان ممکن است مخاطبان هدف شما را جذب کنند. خوب است که برای الهام گرفتن به جای مزیت رقابتی دنبال کنید. هنگامی که لیست خود را تهیه کردید، آنها را بر اساس سطح تهدید رتبه بندی کنید.

2. اهداف خود را تعیین کنید.

قبل از شروع به انجام تحقیقات CI، اهداف خود را تعیین کنید. از خود و تیمتان بپرسید: «چه چیزی می‌خواهیم یاد بگیریم؟» این به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید کدام راه‌ها را باید دنبال کنید و کدام منابع داده را روی آن متمرکز کنید. فرض کنید شرکت کیف‌های دستی پیشرفته Amore می‌خواهد استراتژی بازاریابی رقبای خود، به‌ویژه پیام‌رسانی، کمپین‌ها و بازاریابی محتوا را بهتر درک کند. این یک هدف بسیار خاص است که یک جهت روشن به تیم CI شما می دهد. از آنجا، تیم می تواند برنامه ای برای یافتن آن داده ها طراحی کند.

3. تعیین استراتژی های جمع آوری داده ها.

اکنون که تیم CI شما هدف نهایی را می داند، می تواند ابزار جمع آوری داده های خود را راه اندازی کند. با حفظ هدف آمور برای درک رویکرد بازاریابی رقبای خود، تیم اینتل احتمالاً به وب‌سایت‌ها، صفحات فرود، پست‌های وبلاگ و پیشنهادات قابل دانلود آن‌ها نگاه می‌کند. نظارت اجتماعی و گوش دادن اجتماعی همچنین برای درک اینکه رقبای Amore چه محتوایی را ارائه می کنند و مصرف کنندگان چگونه پاسخ می دهند ارزشمند خواهد بود. داشتن یک برنامه اقدام برای جمع آوری داده ها به تیم های CI کمک می کند تا در محدوده پروژه باقی بمانند. وقتی توری را خیلی پهن می اندازید، دانستن اینکه از کجا شروع کنید دشوار است.

آموزش وردپرس

4. داده های خود را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید.

اکنون که رقبا، اهداف و برنامه های تحقیقاتی خود را مشخص کرده اید، می توانید دست به کار شوید. فرآیند جمع آوری داده ها بسته به اهداف شما می تواند هفته ها یا ماه ها طول بکشد. همانطور که داده های خود را جمع آوری می کنید، استفاده از ابزار CI در دسته بندی داده های شما برای تجزیه و تحلیل بعدی مفید خواهد بود. در اینجا به آن بخش بروید. وقتی اطلاعات کافی داشته باشید، همه چیز سرگرم کننده می شود. شما می توانید شروع به جستجوی الگوها کنید و نقاط قوت و ضعف را در رقبای خود کشف کنید.

بهترین شیوه های استاندارد هوش رقابتی

1. در محدوده قانونی بمانید.

این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما اصطلاحی مانند هوش رقابتی می تواند تصور نادرستی ایجاد کند. هنگام انجام هر نوع کار CI، باید در محدوده قانونی بمانید. دسترسی به اطلاعات از طریق اقدامات غیرقانونی، مانند هک یا شنود تلفن، به قلمرو “جاسوسی” منتقل می شود. اگر در رویکرد CI شک دارید، احتیاط کنید و با تیم حقوقی خود مشورت کنید. اگر تیم داخلی ندارید، با یک وکیل شرکتی تماس بگیرید که می تواند بینشی در مورد بهترین مسیر ارائه دهد.

2. اخلاقی باشید.

فقط به این دلیل که قانونی است، به این معنی نیست که باید آن را انجام دهید. فرض کنید تیم شما متوجه می شود که یک کارمند ناراضی از یک رقیب اخیراً کار را ترک کرده است و اطلاعات کلیدی در مورد استراتژی کسب و کار در پنج سال آینده دارد. اگرچه تماس با کارمند غیرقانونی نیست، اما ممکن است غیراخلاقی باشد زیرا ممکن است کارمند وسوسه شود اطلاعات حساس را فاش کند. از قضاوت خوب استفاده کنید. اگر احساس درستی ندارد، احتمالاً اینطور نیست.

3. بیشتر بررسی ها را به اشتراک بگذارید.

یک مطالعه توسط کریون نشان داد که مشاغلی که حداقل یک بار در هفته CI را به اشتراک می گذارند، دو برابر بیشتر از آنهایی که آنها را کمتر به اشتراک می گذارند، افزایش درآمد دارند. با در نظر گرفتن این موضوع، به اشتراک گذاری بینش باید اغلب و به طور منظم انجام شود. CI یک فرآیند مداوم است، نه یک تاکتیک یک و چند انجام شده. تا زمانی که شرکت شما در حال رشد است، باید مراقب رقابت باشید.

عناصر هوش رقابتی

هوش رقابتی برای دادن مزیت رقابتی به شرکت ها در بازار در نظر گرفته شده است. برای اینکه یک شرکت واقعاً مزیت رقابتی به دست آورد، همه تیم‌های آن‌ها به اطلاعاتی نیاز دارند که بر آنها تأثیر بگذارد تا بتوانند تنظیم کنند و پاسخ دهند و بخش خود را بهبود بخشند.

در حالی که بسیاری از هوش رقابتی در ابتدا به عنوان هوش رقیب فکر می کنند – به این معنی که فقط رقبای خود را ردیابی کنید – چیزهای بیشتری وجود دارد که شما باید برای به دست آوردن هوش رقابتی جامع و پیشبرد تجارت خود ردیابی کنید.

اطلاعات بخش

اطلاعات بخش آنچه را که در گروه های بزرگ شرکت ها اتفاق می افتد ردیابی می کند. بخش‌ها با گروه‌بندی شرکت‌هایی با فعالیت‌های تجاری اولیه مشابه مانند مراقبت‌های بهداشتی، مالی، فناوری اطلاعات، ارتباطات و غیره ایجاد می‌شوند. تغییرات و تغییرات اقتصادی در مقیاس بزرگ برای این شرکت‌های طبقه‌بندی شده را بررسی می‌کند. 

با توجه به اینکه هر بخش دارای ویژگی های منحصر به فرد و مشخصات ریسک متفاوتی است، اطلاعات بخش دسترسی به این روندها را فراهم می کند. معمولاً مشاوران و سرمایه‌گذاران در شرکت‌های مدیریت، مشاوره یا سرمایه‌گذاری حداقل به صورت هفتگی از اطلاعات بخش استفاده می‌کنند تا به آنها در ارائه توصیه‌های کلیدی کمک کنند.

هوش اقتصادی

هوش بازار اطلاعاتی است که در کل بازار شما جمع آوری می شود. بازار کمی خاص تر از صنعت است زیرا مکانی است که خریداران و فروشندگان با هم ملاقات می کنند. هوش بازار به روشن کردن موقعیت، رقبا، مشتریان، فرصت‌های رشد و مشکلات فعلی یا آتی که ممکن است یک شرکت با آن مواجه شود کمک می‌کند. این بینش به شرکا کمک می کند تا یک استراتژی رقابتی برای محصولات و خدمات شرکت شناسایی و طراحی کنند.

کسب‌وکارها هنگام حرکت در چشم‌انداز بازار B2B یا بازار B2C با چالش‌های زیادی مواجه می‌شوند. هوش بازار یک روش مهم است که باید به طور منظم پیگیری شود تا به طور موثر تجارت خود را انجام دهند، معاملات را ببندند و در صنعت خود رقابتی باقی بمانند.

برخی از چالش هایی که ممکن است کسب و کارها با آن مواجه شوند و منجر به نیاز به هوشمندی بازار شود عبارتند از:

  • عدم درک نیازهای مشتری
  • گسترش به بازارهای جدید یا موجود
  • ارزیابی محصول فعلی و محصولات رقیب
  • شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا تا بتوانید محصول یا خدمات خود را با ارزش بیشتری نسبت به رقیب خود تطبیق دهید.

هوش بازار می تواند بینش بهتری در مورد مشتریان و نیازهای بازار برای تقویت موقعیت سازمان، محصولات یا خدمات در کانال های مختلف ارائه دهد. این می تواند مسیری را ارائه دهد که شرکت شما می تواند منابع بیشتری را برای دستیابی به اهداف SMART، ورود به بازارهای هدف جدید، و شناسایی روندها در بین مصرف کنندگان، رقبا و سایر ذینفعان شما اختصاص دهد.

هوش رقیب

هوش رقیب بر درک حرکات و تصمیمات رقبا در صنعت شما متمرکز است.

هدف این است که رقبای شما در حال توسعه محصولات، فروش خدمات، بازاریابی، برنده شدن در معاملات فروش و رقابت کلی سایر مشاغل در صنعت یا چشم انداز شما هستند. همچنین به شما مقایسه ای از محصولات و خدمات شما در مقابل رقبا می دهد.

برای هر تیمی بسیار مهم است که بفهمد و ردیابی کند که رقابت با دپارتمان همزمان آنها چه می کند و چگونه بر تجارت، بازار، مصرف کنندگان و غیره آنها تأثیر می گذارد.

هوش رقیب به‌ویژه برای تیم‌های بازاریابی و فروش می‌تواند مفید باشد تا بفهمند رقبا چگونه محصولات و خدمات خود را بازاریابی می‌کنند و معامله‌هایی را با مشتریان بالقوه‌ای که ممکن است شما هدفشان بوده‌اید برنده شوند.

نیاز به هوش رقیب زمانی که رقابت به طور فزاینده ای دشوارتر می شود، به وجود می آید. درک استراتژی کلی رقبا برای برنده شدن معاملات در چشم انداز شما می تواند به بخش فروش، بازاریابی، محصول و سایر بخش های شما کمک کند تا با استراتژی های رقبای شما مبارزه کنند و در نهایت درآمد بیشتری را برای کسب و کار به ارمغان بیاورند.

هوش نوآوری

اختلال فرآیندی را توصیف می‌کند که به موجب آن یک شرکت کوچک‌تر با کاهش منابع کمتر می‌تواند با موفقیت کسب‌وکارهای فعلی را به چالش بکشد.

هوش نوآوری فرآیند حل مشکلات از طریق کشف و ترکیب ایده ها و روش ها به روش های جدید است.

برای رشد و تکامل به بازارهای دائماً در حال تغییر، همه کسب و کارها به هوش در مورد نوآوری نیاز دارند تا مزیت اولیه بازار را به دست آورند و رقابتی بمانند.

تحقیقات Innosight نشان داد که میانگین تصدی یک شرکت در شاخص S&P 500  در 50 سال گذشته 38 درصد کاهش یافته است  و همچنان به کاهش خود ادامه می دهد. این به این دلیل است که شرکت ها در نوآوری و همگام با تغییر ترجیحات مصرف کنندگان شکست می خورند.

چه کسب و کار شما یک متصدی یا مختل کننده باشد، هوش نوآوری برای موفقیت شما ضروری است.

  • کسب‌وکارهای فعلی از ردیابی اخلالگران در بازار سود می‌برند تا تیم‌های خود را قادر به ابداع محصولات و خدمات جدید یا بهبود محصولات و خدمات فعلی کنند.
  • اخلالگران از هوش نوآوری و اختلال سود می برند تا بفهمند کجا حفره هایی در بازار وجود دارد که می توانند آن ها را پر کنند و پیدا کنند که مشتریان کم تقاضا از کسب و کارهای فعلی ناراضی هستند.

یکی از چالش هایی که منجر به نوآوری و اختلال می شود، گسترش بیش از حد یک کسب و کار است. برخی از مدیران فعلی کسب و کار خود را بیش از حد گسترش می دهند. این امر منجر به این می شود که برخی از مشتریان نسبت به سایر مشتریان پربلیت توجه کمتری داشته باشند. مبتکران و اخلالگران در بازار می توانند نقاط دردسر مشتری را شناسایی کرده و راه حل های بهتری ارائه دهند.

نویسنده : بابک حیدریان

بابک حیدریان مهر. دانشجوی کارشناسی مترجمی زبان انگلیسی، محقق و متخصص SEO & Digital Marketing "زندگی ممکن است پُر از درد و رنج باشد، اما واکنشِ ماست که حرف آخر را می‌زند". فردیش نیچه

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.