سبد خرید شما خالی است.

ورود | ثبت نام
هک رشد

هک رشد چیست؟ آموزش 0 تا 100 هک رشد

دسته بندی : کسب و کار
1401/05/19

اگر شما اندگی به فضای بازاریابی  نوین و دیجیتال مارگتینگ علاقه داشته باشید، قطعا یکی از عباراتی که به صورت بولد و فراوان مشاهده می­کنید عبارت هک رشد Growth Hacking است. با توجه به تکنیک­های بازاریابی آیا ممکن است این موضوع یک روش عادی و قدیمی باشد و صرفا با تغیر برخی از پارامترهای آن، این موضوع را به شما بفروشند؟ پاسخ این سوال خیر است.

هک رشد یک روش ثابت شده است که تمام تلاش خود را به کار می­گیرد با میانبر زدن در روش­های بازاریابی مختلف فروش شما را چندین برابر کند. صد البته که به دنبال بهینه کردن مخارج شما برای تبلیغات نیز می­باشد.

به عنوان مثال برنامه دراپ ­باکس با معرفی هر کاربر جدید به شما فضای اضافه هدیه می‌دهد. دراپ ­باکس با همین روش توانست در مدت زمان بسیار کوتاهی به یک رشد انفجاری قابل توجه دست یابد و این موضوع قطعا قابل بررسی و تفکر است.

شرکت Hotmail با اضافه کردن یک خط تبلیغاتی به انتهای ایمیل­های ارسالی کاربران در عرض 18 ماه تعداد کاربران خود را به 12 میلیون کاربر رساند. اگر شما در دنیای استارتاپ‌ها به دنبال این قسم از اتفاقات باشید، قطعا شگفت زده خواهید شد. ما به سبب اهمیت این موضوع برای شما مقاله­ای جامع تهییه دیده­ایم، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید تا شما را به صورت کامل با مفهموم هک رشد آشنا کنیم.

مبدا آغاز هک رشد

زمانی که استاراپ‌ها شروع به رشد کردند و بازار آن‌ها داغ شد، این بازار رقابتی نیاز به فردی داشت که آن‌ها را از دیگران متمایز کند به آن‌ها کمک کند که کاربران و مشتریان با ارزش بدست بیاروند.

در این قسمت داستان آقای شان الیس شروع می­شود، او با توجه به خلاقیت و قدرت بالایی که در بازاریابی نوین داشت، به سرآمد این حوزه تبدیل شده بود و هرکسی که یک استارتاب راه اندازی می­کرد برای بازاریابی و جذب مشتری و به سراغ وی می­آمد. تا اینجای کار همه چی به صورت عالی پیش میرفت اما مشکل جایی شروع می­شد که او می‌خواست شخصی را به عنوان جایگزین خود به اون استارتاپ معرفی کند و سراغ استارتاپ بعدی برود.

زمانی که او روزمه افرادی که میخواستند جایگزین او شوند را بررسی میکرد، همیشه دارای یک تردید بود، آیا اون فرد می­توانست زحمات او را حفظ کند؟ آیا اون فرد می‌توانست روش­های او را بهینه کند؟ …

متاسفانه تجربه او ثابت کرده بود که پاسخ سوالات بالا منفی است. اگر چه افرادای که استخدام می­کرد، افرادی با روزمه قوی در حوزه بازاریابی بودند و سوابق درخشانی داشتند. در نتیجه سرخوردگی او در جذب نیروهای ارزشمند باعث شد تا او پایه گذار روشی باشد که نام آن را « هک رشد » یا بهتر است بگوییم Growth Hacking نهاد. شان زمانی که می­خواست برای استخدام افراد آگهی بدهد در ابتدای کار از عنوان بازاریاب استفاده می­کرد، اما با توجه به نتایج بدست آمده متوجه شد که این کار اشتباه است. یک استارتاپ در ابتدای عمر خور نیاز به این ندارد که توسط یک مدیر بازاریابی هدایت شود و شروع به تبلیغات کند. بلکه نیاز دارد که فردی به خلق رشد بپردازد. بعدها وی در عنوان فراخوان­های خود برای جذب نیروی متخصص از عبارت هک رشد استفاده کرد. عبارتی جدید و سوال برانگیز که توجه افراد زیادی را به خود جلب می­کرد. هکر رشد ارتباطی با بازاریاب ندارد، بلکه عنوانی کاملا متفاوت است که به فردی اشاره دارد که تمام تمرکز و تلاش خود را می­کند تا کسب و کار رشد کند.

هک رشد استارتاپ

زمانی که شما فردی را برای سمت هکر رشد استخدام کردید باید او را آگاه سازید که تمام تلاش و تمرکز او یک چیز است،  رشد . یک هکر رشد تمام استراتژی­هایی که به کار می‌گیرد یک هدف واحد دارند و آن هم رشد است. او در یک کسب و کار به غیر از رشد به چیز دیگری فکر نمی­کند.

شما در کسب و کارهای سنتی و یا بازاریابی سنتی نمی­توانید فردی را با این مشخصات پیدا کنید. بازاریاب‌ها و استراتژیست­های کسب و کار معمولا تمرکزی همه جانبه دارند و معمولا به صورت متمرکز بر موضوعی واحد فعالیت نمی­کنند. هکر رشد بر روی روابط عمومی استارتاپ و یا عوامل موثر بر بروی برند تمرکزی ندارد، این موضوع بر خلاف استراتژی­های بازاریابی معمولی است . برای درک بهتری مطالب بیان شده به شما توصیه می­کنم به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و درمورد تفاوت­ بازاریابی سنتی و بازاریابی آنلاین مطالعه کنید. این کار باعث درک بهتر شما نسبت به دیگاه­های بازاریابی بیان شده خواهد شد.

اساس هک رشد چیست

این روش مانند هر استراتژی بازاریابی دیگر نیز دارای اساس و بنیادی خاص است، شما برای بررسی این موضوع نیاز دارید تا به اصول 5 گانه هک رشد مسلط باشید.

  • جذب
  • فعالسازی
  • حفظ
  • درآمد
  • ارجاع

اگر شما بتوانید روی این 5 موضوع به صورت قوی مسلط شوید به شما این نوید را می­دهیم که می­توانید خود را یک هکر رشد برجسته معرفی کنید. در ادامه به بررسی این موارد می­پردازیم. به یاد داشته باشید هک رشد نیز مانند هر روش و استراتژی بازاریابی دیگری نیازمند پایبندی به اوصول است و شما نمی­توانید این روش را بر اساس فعالیت­های خود شخصی سازی کنید و در آن تغیراتی ایجاد کنید.

  1. جذب

شما در این بخش تمام تمرکز خود را باید بر روی جذب مشتری جدید بگذارید.

 با توجه به کسب و کار شما کانال­های ارتباطی شما برای جذب مشتری جدید چیست؟

شما به عنوان یک کسب و کار جدید به چه صورت می­توانید خود را به مخاطبان خود معرفی کنید؟

شما از چه طریقی می­توانید برای مشتری­های جدید کسب و کار خود متمایز و جذاب نشان دهید؟

مزیت رقابتی شما نسبت به دیگران چیست؟

مشتری چرا باید شما را انتخاب کند؟

شما در این مرحله باید پاسخ این دست سوالات را پیدا کنید و همچنین به بررسی بیزینس­های فعال مشابه خود نیز بپردازید و روش­های آنان را نیز بررسی کنید. هدف از این بخش شناسایی بهترین روش های دیده شدن در چشم مشتری است.

  1. فعالسازی

مرحله دوم کار شما پس از پیدا کردن مشتریان جدید، متقاعد سازی آنان به استفاده از محصولات و یا خدمات شما است. شما باید یک استراتژی داشته باشید تا مشتریان خود را به سمت خود سوق دهید و مجاب به خریداری کنید . فرض کنید شما در یک نمایشگاه فوق العاده عالی حضور دارید و در آن کلی مشتری جدید برای خود پیدا می­کنید، اما سوال اصلی اینجاست که شما چگونه می­توانید تیک نهایی فروش را در آنان فعال کنید و چگونه می­توانید آن­ها وادار به خرید و پرداخت هزینه کنید.

شما استراتژیست نهایی این مرحله هستید و باید بتوانید بالاترین نرخ تبدیل مشتری را ایجاد کنید. یک هکر رشد باید بتواند رشد را به صورت همه جانبه تحلیل و بررسی کند و این موضوع را در تعین استراتژی­های خود نیز مد نظر قرار دهد.

دوره هک رشد

  1. حفظ

زمانی که شما برای دو مرحله قبلی استراتژی‌هایی در نظر گرفتید مرحله بعدی که شما باید به آن فکر کنید، حفظ مشتریان جدید است. قطعا برای شما هم پیش آمده است که زمانی به محصولی ساده مانند یک جوراب نیاز داشتید و آن را خریداری کرده­اید و دیگر به سراغ فرد نرفته­اید. ممکن است صاحب کسب و کار برای بار اول به صورت خیلی عالی شما را مجاب به خرید کرده باشد و شما از کالا و یا خدمات او استفاده کرده باشید، اما مرحله مهم بعدی حفظ شما به عنوان مشتری وفادار است.

به یاد داشته باشید یک مشتری وفادار می­تواند بیش از کلی بنر بازاریابی برای شما به خلق مشتری بپردازد. یک مشتری وفادار تا 15 برابر مبلغی که به شما برای کالا پرداخت می­کند می­تواند برای شما به خلق ارزش و سود بپردازد. در نتیجه این وظیفه شما است که به عنوان یک هکر رشد، مشتری­های جدید فعلی و مشتریان قدیمی و ثابت مجموعه را حفظ کنید و کمک به رشد تعداد آن­ها داشته باشید.

  1. درآمد

زمانی که شما به تعداد مشتریان بیشتر دسترسی پیدا کردید و آن­ها را جزئی از قبیله خود کردید در این مرحله شما نیاز دارید که بتوانید مزایای خود را از آن‌ها بهینه کنید و باعث افزایش سود دهی بیشتر استارتاپ و کسب و کار خود بشوید.

شما باید در این مرحله پلن­هایی طراحی کنید که استفاده مشتری از شما بیشتر شود و مشتری بیشتر به کالا و خدمات شما نیاز داشته باشد. به هر میزان که سبد خرید مشتری شما متنوع تر و جذاب­تر شود به این معنی است که شما در کار خود موفق تر و کامل تر بوده­اید.

شما برای شناخت بهتر این مرحله همچنین برای رشد فروش خود می­توانید از دوره‌های اینستاگرام مارکتینگ برتر آموز استفاده کنید و به عبارت دیگر شما برای این که بتوانید مشتری­های خود را  متقاعد به خرید بیشتر و بهتر کنید می­توانید از دوره آموزش بلاگری استفاده کنید و از روش­های بروز بهبود فروش استفاده کنید. شما در این دوره محدود به اینستاگرام نمی­شوید و می­توانید از مبانی آن در بخش بخش استراتژی­های بهبود فروش خود استفاده کنید.

  1. ارجاع

آخرین مرحله و مهم­ترین مرحله از کار شما در طراحی استراتژی­های بازاریابی، به عنوان یک هکر رشد، ساختن مشتریان وفادار است. یک مشتری وفادار شما را به عنوان بهترین مجموعه به دیگران معرفی میکنید. اگر شما بتوانید این مرحله را به درستی  اجرا کنید، می­توانید به رشد تساعدی و عالی دست پیدا کنید. هیچ کس همانند یک فرد بی طرف نمی­تواند دیگران را مجاب به خرید از شما کند.

شما برای درک بهتر این مرحله­ می­توانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و با مطالعه مقاله  چطور مشتری وفادار ایجاد کنیم؟  به صورت قابل توجه­ای اطلاعات خود را در این بخش بالا ببرید. ما در این بخش با بررسی 5 رکن اصلی و اساس هک رشد پرداختیم و  به شما دیدگاه مناسبی در این باره دادیم، شما می­توانید با بررسی بیشتر و تحقیق در مورد سرفصل­های بیان شده، رشد خود را به صورت تساعدی افزایش بدهید. نکته بسیار مهم در این است که شما علاوه بر درک موارد ذکرشده بتوانید یک استراتژی پایدار و پویا طراحی کنید.

استفاده کاربردی از هک رشد

امروزه بازاریابی به صورت قابل توجه­ای تغیراتی داشته است که این تغیرات در بخش­هایی باعث کیفیت و بهبود شده است و دربخش­هایی هم باعث از بین رفتن کامل اون استراتژی شده است.

در حوزه هک رشد این تغیرات مثبت بوده است و باعث افزایش بهره وری و کیفیت خدمات در این حوزه شده است. در گذشته تبلیغات و فرایند فروش معمولا به صورت فیزیکی و مکانیکی بوده است. اما امروزه معمولی بیش از نیمی از این مراحل به صورت دیجیتال و اینترنتی تبدیل  شده است.

بواسطه رشد اینترنت ما در هک رشد دو مرحله مکمل تعریف کرده­ایم، مرحله اول « باز تعریف محصول » است و مرحله دوم « بازتعریف توزیع » است که به صورت دقیق به بررسی این دو بخش دامه می­پردازیم.

بازتعریف محصول  

در گذشته محصولاتی که فروخته می­شد تمامی محصولات فیزیکی بودند و ماهیتی مادی داشتند، اما امروزه دیگر این موضوع صحیح نیست. امروزه بواسطه رشد تکنولوژی بیشتر محصولات ما ممکن است ماهیت مادی نداشته باشند و بیشتر ماهیت دیجیتال داشته باشند.

به عنوان مثال شما برای خرید یک کتاب در گذشته از محصول فیزیکی استفاده می­کردید و معمولا آن را به صورت حضوری در مکان­های خاص خریداری می­کردید اما در حال حاضر اکثر کتاب­ها به صورت کدهای دیجیتالی تحت عنوان Ebook  و PDF  به صورت رمز نگاری شده به فروش میرسند.

به عنوان مثالی دیگری می­توان به خدمات رایانه­ای اشاره کرد که اکثر نرم افزارها در حال حاضر به صورت کدهای دیجیتال ارزشمند به فروش میرسند، برای مثال شما یک نرم افزار حسابداری را می­توانید به صورت کاملا غیر حضوری و از طریق یک وب سایت خرید کنید و با آن به حساب های مالی خود نظم و جریان بدهید. زمانی که ماهیت فروش تغیر می­کند و روش­های فروش نیز تغیر می­کند، سیستم و استراتژی­های بازاریابی و فروش ما نیز تغیر می­کند و این موضوع به شدت برای هکرهای رشد مناسب و با اهمیت است. شما باید به عنوان یک هکر رشد بیشترین استفاده را از این فضا ببرید.

نمونه هک رشد

هدف از بیان این بخش این است که شما تمام تلاش خود را در باز تعریف محصول به کار ببرید تا در آن بتوانیم از مزایای اینترنت بیشترین استفاده را ببریم. به عبارت دیگر شما باید محصول خود را متناسب با فضایی که قرار است در آن به فروش برسد و کاربرانی که قرار است از آن استفاده کنند بازتعریف کنید.

شما باید بتوانید بواسطه رشد تکنولوژی در بخش‌هایی از خود محصول تغیراتی ایجاد کنید. تبلیغات شما باید شامل استفاده خود شخص از محصول شما باشد، به عنوان مثال زمانی که شما قصد فروش یک کتاب دیجیتال را دارید، برای تبلیغات آن باید بخش­هایی از آن را به عنوان هدیه و رایگان به خود شخص بدهید. به این فکر کنید محصولی که قرار است شما برای آن استراتژی­های هک رشد را مدنظر قرار دهید، چگونه می­تواند از فضای اینترنت بیشترین استفاده را کند و بیشترین تغیرات را ایجاد کند و از طرفی شما چگونه می­توانید خالق این رشد باشید.

بازتعریف توزیع

در بخش قبل ما شاهد این بودیم که بواسطه رشد اینترنت و رشد تکنولوژی تعریف ما از محصولات دچار تغیراتی شده است. مرحله بعد تغیر در توزیع محصول است به عبارت دیگر ما برای توزیع و فروش محصولات خود نمی­توانیم فقط بر روش­های سنتی تمرکز کنیم و ما باید بر روش­های نوین مبتنی بر فروش دیجیتال تمرکز کنیم.

اگر بخواهیم با ذکر مثالی به بررسی این موضوع بپردازیم می­توانیم  به داستان مک­دونالد اشاره کنیم. قطعا ما به عنوان یک ایرانی برند مک­دونالد را می­شناسیم، پس در نتیجه این برند در برندینگ و فروش خود عالی عمل کرده است.

در سال 1950 زمانی که بزرگراه­های بین ایالتی در حال رشد و تاسیس بود، مک­دونالد از اولین کسانی بود که متوجه این تغیر مهم شد و بیشترین تبلیغات خود را، با نصب بنرهایی تبلیغاتی در جای جای این بزرگراه­ها شروع کرد. او توانست با این کار به مشتریان فراوان زیادی دست پیدا کند. پس از مدت کوتاهی این برند به یکی از شناخته شده­ ترین برندهای فست­فود تبدیل شد. به نظر شما علت این امر چیست. قطعا کیفیت غذا مک­دونالد در این پیروزی موثر است. قطعا کیفیت سرویس دهی در این پیروزی موثر است.

اما موثرترین عامل توجه به عامل بازتوزیع محصول است، در آن زمان کسی خیلی به تبلیغات در بزرگراه­ها اهمیت نمی­داد. اما با مک دونالد با انجام کار درست در زمان درست و ایجاد تغیرات به موقع توانست به یکی از معتبرترین و برندهای زمان حال حاضر تبدیل شود. در حال حاضر شما به این فکر کنید که بواسطه رشد شبکه­های اجتماعی و اینترنت چگونه می­توانید بییشترین استفاده را از رویداد ببرید. چگونه می­توانید بیشترین استفاده را از روش‌های تبلیغ محصول خود دراینترنت داشته باشید و چگونه می­توانید این تغیرات را به نفع کسب و کار خود ترجمه کنید.

بررسی نمونه ­های موفق هک رشد

ما در این بخش برای درک بهتر شما از این مقاله به بررسی برخی از نمونه‌های موفق هک رشد می­پردازیم، که اساس رشد آن­ها همین استراتژی است.

  1. استراتژی هک رشد در جیمیل

زمانی که جیمیل از سیستم خود رونمایی کرد برای ایجاد حس جاماندن در بین کاربران خود، ثبت نام جیمیل را مبتنی بر داشتن دعوت نامه عنوان کرده بود. این موضوع باعث ایجاد عطش جدیدی بین کاربران شد و رشد این سرویس را به صورت تساعدی رقم زد.

  1. استراتژی هک رشد لینکدین

لینکدین در ابتدا، به صورت متمرکز فعالیت خود را روی حوزه­ای تکنولوژی که در آن تخصص داشت قرار دا د و از طرفی میزان فعالیت خود را به صورت متمرکز بر روی سیلیکون ولی قرار داد. پس از این که توانست بروی حوزه تکنولوژی مسلط شود و خود را به عنوان جزئی جدایی ناپذیر از تکنولوژی نشان دهد ، خود مردم با تبلیغات و استفاده خود، باعث رشد و گسترش او شدند.

  1. استراتژی هک رشد اوبر

همان طور که می­دانید استارتاپ تاکسی­های اینترنتی مانند اسنپ، ماکسیم و… همگی الگو برداری از اوبر است. استارتاپ اوبر برای با استفاده از استراتژی هک رشد خاص خود توانست شرکت­های مطرح و مهم را علاقه مند به همکاری با خود کند و پس از آن بواسطه کمپین­های تبلیغاتی عظیم توانست مقبولیت مردم را دراستفاده از اوبر بدست بیاورد و این موضوع باعث رشد شگفت انگیز اوبر شد.

  1. استراتژی هک رشد یوتیوب

همان طور که می­دانید یوتیوب یک سایت بارگذاری ویدیو و تماشا ویدیو است. او بواسطه استراتژی هک رشد مخصوص خود که اشتراک گذاری ویدیو درسایت­های مختلف بود این روش را  به عنوان یک استراتژی تبلیغی در نظر گرفت و از طرفی بواسطه تولید محتوای سودمند دیگران را در سود خود شریک کرد.

امروزه کمتر کسی را می­توان یافت  که با یوتیوب آشنا نباشد و از آن استفاده نکند و این به لطف تبلیغات درست و کیفیت بالای خدمات است.

  1. استراتژی هک رشد واتساپ

این برنامه بیشترین کاربر در جهان را دارد و  به عنوان محبوب­ترین پیام رسان شناخته می­شود. استراتژی هک رشد مختص مربوط به واتساپ این است که برنامه­ خود را براساس نیازهای کاربران طراحی کرد و الویت اصلی خود نیاز کاربران و نظرات آنان قرار داد. کاربران واتساپ نیز به عنوان بزرگترین مبلغان آن با تبلیغات دهان به دهان باعث رشد چیشمگیر آن شدند.

سخن پایانی   

ما در این مقاله شما را با  مفهوم هک رشد آشنا کردیم، و به شما راجب برخی از استراتژی های هک رشد سرنخ­هایی دادیم. شما با اصول و اساس هک رشد آشنا شدید، در حال حاضر مهم ترین نکته این است که شما چگونه این آموزه­ها را درکسب و کار خود به کار می­برید. به یاد داشته باشید تفاوت شما با دیگران در استفاده از این مطالب است. شما صرفا با دانستن این مطالب نمی­توانید تغیرات قابل توجه در کسب و کار خود ایجاد کنید، شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا این آموزه ها را به صورت قوانینی پویا در کسب و کار خود اجرا کنید.

نویسنده : امیر شادان پور

امیر شادان پور فعال بازار مالی، پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.