امروزه اگر بخواهیم بعد از نیاز مخاطب یک عامل را به شما معرفی کنیم که به صورت مستقیم میتواند روی آینده تجاری شما تاثیر بگذارد، قطعا قیمت گذاری شما بر روی کالا و خدمات شما است. اما از طرفی این موضوع مطرح میشود که استراتژی شما در قیمت گذاری چیست؟ ما امروز در برتر آموز می خواهیم به صورت کامل به بررسی این موضوع بپردازیم و به این سوال که چگونه قیمت گذاری کنیم، پاسخی دقیق و مشخص دهیم.
زمانی که شما یک محصول را تولید میکنید استراتژیهای زیادی برای قیمت گذاری خواهید داشت، اما این که کدام روش برای شما مناسبتر است به عوامل فراوانی بستگی دارد. از جمله مواردی که میتوان به آن اشاره کرد نوع کسب و کار شما چیست؟ رقبا شما چه کسانی هستند؟ بازار فروش شما متعلق به کدام قشر از جامعه است؟ شما تا چه میزان برای برند سازی خود توانای ریسک کردن خواهید داشت؟ حاشیه سود صنعت شما به چه میزان است؟ تکنولوژی مورد استفاده شما تا چه اندازه قوی و کاربردی است؟ بازار به محصول شما چه واکنشی نشان داده است؟ …
شما میتوانید سوالات زیادی را در مورد محصول خود و بازار فروش خود مطرح کنید. اما به یاد داشته باشید، شما برای قیمت گذاری و فروش محصولات خود و در نتیجه بقاء کسب و کار خود نیاز خواهید داشت که الویت اول را خودتان قرار دهید و الویت دوم را عکس العمل بازار قرار دهید در این صورت میتوانید کسب و کار خود را به صورت قابل توجهای در مقابل چالشهای اقتصادی و بحرانهای جهانی بیمه کنید.
( اگر شما به افزایش فروش خود علاقه دارید برای این منظور نیاز به فروشندگانی قوی خواهید داشت و فروشندگان قوی نیازمند مهارتهای نرم متفاوتی میباشند یکی از این مهارتهای نرم فن بیان است. شما با مراجعه به بخش محصولات برترآموز میتوانید از دوره آموزشی « آموزش فن بیان » به صورت جامع و کامل استفاده کنید. )
این نکته را نیز به یاد داشته باشید که در دیجیتال مارکتینگ و فروش آنلاین قیمت گذاری شما اولیت سوم میباشد. الویت اول شما نیاز مشتری است و الویت دوم شما پرزنت صحیح محصول شما است و الویت سوم شما قیمت گذاری محصولات است. چرا که زمانی که مشتری بر اساس نیاز خود شروع به تحقیق برای خرید میکند، به فروشندگانی بسیار دسترسی خواهد داشت و زمانی که قیمت مد نظر خود را پیدا کرد با یک تلورانس قیمتی بین 5 تا 10 درصد بسته به نوع محصول، خرید خود را انجام میدهد. در این قسمت عامل تعین کننده فروش محصول شما محتوایی است که شما برای معرفی محصول خود استفاده کردهاید. با ما تا پایان این بخش همراه باشید تا شما را با انواع استراتژیهای قیمت گذاری محصولات آشنا کنیم.
زمانی که شما برای خرید یک محصول شروع به تحقیق میکنید معمولا به دو یا سه فروشنده خواهید رسید که قیمت متفاوت برای یک محصول مشخص دارند، در نتیجه شما از فروشندهای خرید خواهید کرد که قیمت مناسبی را به شما پیشنهاد دهد. البته این نکته را نیز مدنظر قرار دهید که شما به قیمت گذاری در هر جایگاهی نیز خواهید داشت. مهم نیست که شما تولید کننده مستقیم محصول میباشید و یا با واسطه گری فروش قصد کسب سود را دارید. با ما تا پایان این بخش همراه باشید تا منظور ما را بهتر درک کنید.
به صورت کلی علم بازاریابی از چهار «P » تشکیل میشود. (Product .Price. place. Promotion ) این چهار بخش عوامل تعین کننده فروش شما میباشد و اگر بخواهیم تنها عامل سود ساز را به شما معرفی کنیم قیمت میباشد. شما با هموشمندی خود میتوانید از این عامل به نفع خود استفاده کنید و با تغیرات هوشمندانه در آن مخاطب را به خود جذب کنید. به مثال زیر توجه کنید.
فرض کنید شما فروشنده دوربین عکاسی میباشید و قیمت دوربین عکاسی قطعا یک قیمت رقابتی و چالش برانگیز است. شما میتوانید زمانی که قصد فروش دوربین عکاسی را دارید از سود خود صرف نظر کنید و دوربین عکاسی را به قیمت خرید عمده خود بفروشید. شاید برای شما سوال ایجاد شود که سود شما چه میشود؟ در این مرحله شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا با فروش لوازم جانبی دوربین عکاسی مانند لنز، کیف دوربین، یووی و… سود خود را به بدست آورید. حتی میتوانید پیش شرطی نیز برای قیمت پایین خود اعمال کنید و آن هم خرید دوربین عکاسی به همراه لوازم ضروری باشد. در نگاه اول شما ممکن است بگویید که این کار سود شما را کاهش میدهد، اما کاملا در اشتباه هستید. زمانی که خریدار متوجه میشود که شما برای دوربین عکاسی پایینترین قیمت را پیشنهاد میدهید به شما اعتماد میکند و دیگر ملزومات خود را نیز از شما خریداری میکند و به این صورت شما روی تعداد کالای خود سود قابل توجهای دریافت کردهاید و این موضوع کمک به برند سازی شما نیز خواهد کرد و از طرفی برندسازی شما به صورت موثر درآینده سود مضاعفی برای شما به همراه خواهد داشت.
هدف ما از بیان این مثال این بود که شما در هر جایگاهی نیاز به مفاهیم قمیت گذاری خواهید داشت و لازم نیست شما که حتما تولید کننده مستقیم کالا و خدمات باشید، شما گاها با واسطه گری و تعدیل قیمت گذاری میتوانید سود قابل توجهای به دست آورید. اگر شما به مفاهیم برندسازی علاقه دارید و در این مورد اطلاعات کافی و کاملی ندارید به شما توصیه میکنم به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کردن و در آن بخش از مقاله « برند سازی چیست؟ » به صورت کاربردی و جامع استفاده کنید.
ما در مبحث قیمت گذاری کالا و خدمات 3 استراتژی اصلی قیمت گذاری خواهیم داشت.
البته یک مدل قیمت گذاری هم وجود دارد که از دسترس شما کاملا خارج است و دولت برای این منظور تعین کننده است و شما باید با خدمات جانبی خود تلاش کنید تا حاشیه سود خود را حفظ کنید. به عنوان مثال شما قیمت لبنیات تولیدی خود را نمیتوانید به هر قیمتی که مد نظر شما است به فروش برسانید، شما باید ارزش افزودهای به محصولات خود اضافه کنید تا بتوانید قیمت محصولات خود را افزایش دهید.
این نکته را نیز به یاد داشته باشید که هیچ یک از این سه استراتژی به صورت مطلق نبوده و شما میتوانید با توجه به نیاز کسب و کار خود اندکی در آنها تغیر ایجاد کنید و یا گاها به یک استراتژی ترکیبی از این سه دست پیدا کنید و در فصول مختلف فروش خود یک قیمت گذاری پویا داشته باشید و طرف تقاضای بازار خود را بهتر و موثرتر تحریک کنید.
شما در این روش تمام هزینههای تولید محصول را بدست میآورید و سپس بر اساس هزینه تمام شده یک محصول و درصد مشخصی از سود قیمت نهایی را به بازار اعلام میکنید. البته این روش نکاتی مهمی دارد که در صورتی که به آن توجه نکنید، ممکن است که در آینده حتی متحمل زیان نیز بشوید. در هرصنعت تولیدی با توجه به رقبا و بازار هدف شما یک نرخ حاشیه سود مشخص دارید که به واسطه آن میتوانید میزان سودی که برای هر کالا میتوانید در نظر بگیرید را مشخص کنید. به عنوان مثال شما در صنایع پتروشیمی حاشیه سود بین 35 تا 50 درصد خواهید داشت. شما در صنایع غذایی که به صورت مسقیم با خوراک روزانه مردم در ارتباط هستید، میزان سود بین 15 تا 25 درصد خواهید داشت و در بخش خدمات نیز میزان سود شما با توجه به رقبا بازار شما و ظرفیت بازار محلی مشخص میشود.
یکی از مهمترین نکاتی که در قیمت گذاری بر اساس جدول هزینه نهایی باید به آن دقت کنید، این است که هزینه یک محصول تولیدی را به صورت فرآیندی محاسبه نکنید. منظور ما این است که شما برای این منظور بهتر است که در یک بازه زمانی به عنوان مثال یک ماهه تمام هزینههای شرکت را محاسبه کنید و سپس تعداد محصول تولید شرکت را نیز به صورت دقیق در این بازه محاسبه کنید و سپس با هزینه نهایی بر تعداد محصول تولید شده، مبلغ تمام شده هر محصول را بدست آورید.
سپس در مرحله بعد شما با توجه به کالاهای تولید متفاوت خود یک حاشیه سود تقریبی با تلورانس سود حداکثر 3 درصدی قیمت گذاری داشته باشید. این نکته را نیز به یاد داشته باشید، حاشیه سود کمتر از 20 درصد، در صورتی که شما حامی صنعت نداشته باشید و یا برندسازی قوی نداشته باشید میتواند با توجه به شرایط اقتصادی ایران منجر به ورشکستگی شما شود. چرا که میزان سود با ریسک صفر که متعلق به بانک است عددی در حدود 18 تا 23 درصد است. در مثال قبل صنایع غذایی از حمایتهای دولتی برخوردار هستند که در صورت بروز مشکل میتوانند بخشی از مشکلات خود را به واسطه یارانههای دولتی و یا کمکهای مالی دولتی جبران کنند. البته این نکته را نیز مدنظر قرار دهید که در این مواقع اسکیل فعالیت شما از اهمیت بالایی برخوردار است و معمولا هرچه اسکیل فعالیت شما بزرگتر باشد میزان حمایت شما نیز بیشتر است.
در این روش شما معمولا بر اساس بازار هدف خود و تقاضایی که در بازار وجود دارد با توجه به شرایط دولتی و حکومتی قیمت خود را تعین میکنید. در این روش ممکن است شما به صورت آزاد نتوانید قیمت خود را تعین کنید ولی میتوانید تا اندازه زیادی قیمت خود را به صورت آزادانه بر اساس نیاز بازار تعریف کنید.
به عنوان مثال شما اگر تولید کننده تخم مرغ باشید، دولت به شما یک سقف و کف متغیر میدهد و شما بر اساس هزینه تمام شده خود و حاشیه سود تعریفی خود میتوانید محصول خود را بر اساس جدول تعین شده به بازار داخل بفروشید و یا بواسطه اسکیل کاری خود به کشورهای همسایه مانند عراق صادر کنید. البته این نکته را نیز مدنظر داشته باشید که شما در این روش همیشه تحت نظر نهادهای نظارتی دواتی خواهید بود و باید قیمت محصولات خود را بر اساس نیاز بازار و شرایط بازار هدف تعدیل کنید.
البته این نکته را نیز مدنظر داشته باشید که شما در این روش مانند آخرین روشی که ذکر شد، دارای قیمت گذاری دستوری صد در صد نخواهید بود به عنوان مثال قیمت نان یک قیمت کاملا مشخص و دستوری است، چرا که دولت خود را تامین کننده مادر گندم کشور میداند و به خود اجازه قیمت انحصاری و دستوری میدهد اما برنج بازه قیمت تعریفی دارد که شما گاها تا 15 درصد بالاتر نیز میتوانید محصول خود را بفروش برسانید یا به عنوان مثالی دیگر قیمت بنزین در کشور ما یک قیمت گذاری دستوری است و دلیل این قیمت گذاری مجدد این است که دولت خود را مالک اصلی نفت میداند و خود به عنوان تامین کننده و تولید کننده قیمت محصول نهایی را تعین میکند.
این نکته را نیز به یاد داشته باشید که قیمت محصولات برای صنایع اصلی و بزرگ معمولا به صورت دستوری است و قیمت گذاری بر وری صنایع غذایی نیز معمولا با نظر دولت انجام میشود، اما به صورت قطعی دولت نمیتواند قیمت نهایی خود را تامین کند. ( اگر شما علاقه مند به افزایش فروش خود و رشد جایگاه وبسایت خود در نتایج گوگل میباشید به شما توصیه میکنم که در بخش محصولات سایت از دوره « آموزش سئو » به صورت کاربردی و جامع استفاده کنید. این دوره برای شما چه به عنوان یک کارآموز و چه به عنوان یک کار آفرین میتواند مفید باشد. )
در این روش معمولا قیمت گذاری بیشتر بر اساس محصول و خدماتی که شما ارائه میدهید، محاسبه میشود. اما یک نکته به شدت مهم که میتواند قیمت نهایی شما را تا میزان 400 درصد رشد دهد، نوع پرزنت شما و برند سازی شخصی شما است. به عنوان مثال زمانی که شما قصد خرید یک کت و شلوار را دارید شما یک برند خاص کت و شلوار را در فروشگاههای اینترنتی، در پاساژ لباس مردانه که فقط کت و شلوار میفروشد و در یک مغاز تک فروشی در مناطق متمول شهر با هم مقایسه کنید.
چرا یک کالای به خصوص داراری 3 قیمت کاملا متفاوت است. قیمت کت و شوار در فروشگاه اینترنتی بین 2.000.000 تا 2.800.000 تومان است و قیمت این کت و شلوار در پاساژ بین 1.850.000 تا 2.100.000 تومان است و قیمت این محصول در مغاز تک فروشی 3.850.000 تومان است. ( این اعداد به صورت کاملا واقعی و بر اساس تحقیقات میدانی به دست آمده است. )
زمانی که شما به دنبال علت تمایز قیمت این محصولات میگردید به برند سازی و محتوایی که برای هر محصول ارائه میدهید، دست پیدا میکنید. شما در یک بازار رقابتی قیمت گذاری خود را فقط و فقط با پرزنت صحیح محصولات خود میتوانید به قیمت بالاتر بفروشید در غیر این صورت چه دلیلی دارد که مشتری کالای شما را به یک قیمت بالاتر از شما خرید کند. این نکته را نیز به یاد داشته باشید که قیمت گذاری بر روی محصولات بر اساس برند سازی شخصی زمانی بهترین بازخورد را به شما میدهد که شما از قبل مشتریان قوی و پولدار بازار هدف را به خود اختصاص داده باشید. به عنوان مثال فروش جواهر با توجه به برند سازی شخصی و نوع پرزنت محصولات شما میتواند حاشیه سود کاملا متفاوتی داشته باشد.
شما نیز از این سبک قیمت گذاری میتوانید محصولات خود را به فروش برسانید اما قبل از هر چیز شما نیاز دارید که مشتری شما با مزیت رقابتی شما به خوبی آشنا شده باشد. ممکن است که مشتری شما به دلیل کیفیت بالای گارانتی شما و خدمات پس از فروش شما که مزیت رقابتی شما محسوب میشود از شما کالای شما را به قیمت بالاتر خریداری کند و یا بالعکس ممکن است مشتری شما محصول شما را با قیمت پایین تر به دلیل پرزنت نامناسب شما رها کند و به سراغ رقبای شما برود.
به شما توصیه میکنم برای تولید یک محتوای قوی برای محصولات خود به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کرده و در آن بخش از مقاله « بازاریابی محتوا » به صورت جامع و کاربردی استفاده کنید. البته این نکته را نیز مد نظرقرار دهید که شما برای متقاعد سازی صحیح نیاز است که متشری خود را به صورت کامل و واضح بشناسید و بدانید که قرار است برای چه کسی، چه محتوایی با چه میزان پیچیدگی تولید کنید. این محتوا قرار است به عنوان یک اهرم متقاعد سازی برای خرید مشتری استفاده شود.
ما در بخشهای قبلی به صورت مفصل در مورد قیمت گذاری با شما صحبت کردیم. اما نکته مهم و اساسی این است که چگونه میتوانیم یک قیمت گذاری منطقی داشته باشیم. همانطور که میدانید، قیمت گذاری در ایران با قیمت گذاری در سایر نقاط جهان کاملا متفاوت است. اگر شما بخواهید قیمت گذاری خود را بر اساس هزینه تمام شده انجام دهید. قطعا زیان در پیش خواهید داشت. یا اگر بخواهید بر اساس فضای رقابتی بازار نیز قیمت گذاری داشته باشید، ضرر خواهید کرد.
قبل از هرچیزی به این سوال فکر کنید که اصل قیمت گذاری در ایران چیست؟ به این سوال فکر کنید که با تغییر چه متغیری قیمت همه چیز برای شما تغییر خواهد کرد. کاملا مشخص است که پاسخ نهایی شما چیست. پاسخ نهایی شما دلار است. زمانی که قیمت دلار در ایران تغییر میکند. قیمت همه چیز تغییر میکند. اما این تغییر قیمت نیز فقط در یک جهت است ولاغیر. این تغییر قیمت فقط و فقط در جهت صعودی رخ میدهد. علت این موضوع نیز بسیار ساده است. علت این موضوع چسبندگی قیمتی است.
چسبندگی قیمتی به این موضوع اشاره دارد، زمانی که افزایش قیمت کالایی انجام میگیرد و مشتریان شما این قیمت را میپذیرند. کاهش قیمت برای شما منطقی نخواهد بود و شما باید تلاش کنید که به صورت کاملا نامحسوس قیمتهای خود را به حالت اول برگردانید. تا این قسمت از مقاله برای شما مشخص شد که قیمت گذاری محصولات در ایران اصول مهمی دارد که شاید در دیگر کشورها این اصول غیرقابل درک باشد. علت این موضوع نیز کاملا مشخص است، علت این موضوع فضای کاملا تورمی کشور است. در این بخش ممکن است که این سوال برای شما ایجاد شود که چگونه باید قیمت گذاری خود را هوشمند و بر اساس دلار انجام دهید.
ما به صورت خلاصه عامل اصلی قیمت گذاری در ایران را شناختیم، حال سوال اصلی این است که چگونه میتوانیم از این فرصت استفاده کنیم؟ چگونه میتوانیم برای این موضوع یک برنامه ریزی جامع و کامل داشته باشیم. از طرفی به این موضوع فکر کنید که چگونه میتوانید برای آینده شغلی خود برنامه ریزی مناسبی داشته باشید. در وهله اول به این موضوع فکر کنید که اساس کار شما قیمت دلار است. اما قیمت دلار به صورت دائم در حال نوسان نیست. معمولا قیمت دلار در آخرین دورههای دولتی هر شخص دچار جامپ و تغییر میشود. شما نیز باید سعی کنید برای این زمان یک برنامه ریزی داشته باشید.
در وهله اول به یاد داشته باشید که کالای مهمترین دارایی شما میباشد. سعی کنید همیشه که موجودی دارایی خود را در یک میزان مناسبی نگه دارید. بر اساس آخرین آمارهای مرکز پژوهشهای جمهوری اسلامی تاب آوری شرکتها معمولا در بازه افزایش دلار در حدود 10 تا 20 روز میباشد. در این صورت شما میتوانید حدس بزنید که موج افزایش قیمت محصولات در چه مدت زمانی به کسب و کار شما میرسد. در این صورت شما باید سعی کنید که مدت زمان تاب آوری خود را اندکی افزایش دهید.
شما باید سعی کنید که موجودی کالا و محصولات خود را همیشه بالا نگه دارید. الخصوص در مدت زمانی که احتامال افزایش قیمت دلار وجود دارد. با توجه به این تفاسیر شما باید سعی کنید که قیمت خود را نیز به صورت پیوسته با شیب بسیار کم افزایش دهید. در نهایت شما این عمل شما باعث میشود، که مشتریان شما قیمت را بهتر بپذیرند. تبدیل به یک مشتری وفادار برای شما شوند. شما نیز باید از این فرصت استفاده کنید تا جدول قیمتهای خود را به روز نگه دارید. شما باید سعی کنید که اخبار اقتصادی سیاسی کشور را به صورت پیوسته رصد کنید. شاید فکر کنید که این موضوع برای شما اهمیت چندانی ندارد. اما به شما قول میدهیم که در کوتاه مدت و بلند مدت قیمت گذاری محصولات منطقیتر و جذابتر انجام خواهد شد. مشتریان شما نیز همیشه افزایش پیدا میکنند و مشتریان وفادار شما نیز به طبع افزایش پیدا خواهد کرد.
ما در این مقاله با شما راجب انواع استراتژیهای قیمت گذاری کالا و خدمات صحبت کردیم. شما ممکن است در زمان تحقیقات خود در این حوزه به انواع مدلهای ریاضی و یا استراتژیهای قیمت گذاری ترکیبی و تخصصی دست پیدا کنید. اما نکته مهم این است که اکثر این استراتژیهای قیمت گذاری بیشتر برای کسب و کارهای بزرگ پاسخگو میباشند و برای کسب و کارهای کوچک و متوسط نمیتوان به صورت مستقیم از آنها استفاده کرد. در نتیجه زمانی که شما راجب یک استراتژی قیمت گذاری مطالعه میکنید به این موضوع فکر کنید که تا چه میزان میتوانید این استراتژی را شخصی سازی کنید. اخرین نکتهای که به شما میتوانیم در این مقاله یادآوری کنیم این است که شما باید بر اساس بقاء خود در بازار به قیمت گذاری بپردازید و نه بر اساس رقابت با رقبا.
امیر شادان پور 😎 متخصص تولید محتوا « Content Marketing »و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز😏
نظرات کاربران