بازاریابی فنی

بازاریابی فنی یا Technical Marketing چیست؟ توضیح و نکات 2022

دسته بندی : کسب و کار
1401/01/20

بازاریابان از تکنیک های بسیار متنوعی برای تبلیغ محصولات و خدمات استفاده می کنند. این تکنیک‌ها اغلب بر اساس صنعتی که در آن کار می‌کنند، اهداف اولیه و مخاطبانشان متفاوت است. اگر در زمینه تبلیغات کار می کنید یا در این زمینه شغلی را دنبال می کنید، ممکن است از یادگیری بازاریابی فنی بهره مند شوید. در این مقاله، توضیح می‌دهیم که بازاریابی فنی چیست، درباره چرایی اهمیت آن بحث می‌کنیم، زمان مناسب استفاده را فهرست می‌کنیم و نکاتی را برای کمک به شما در توسعه کمپین‌های بازاریابی فنی موثر ارائه می‌کنیم.

بازاریابی فنی چیست؟

یکی از چالش‌هایی که بسیاری از بازاریابان کسب‌وکار به تجارت با آن مواجه هستند، فروش یک محصول پیچیده به مخاطبان آگاه است. به عنوان مثال، شرکت‌هایی مانند Okta ، SendGrid و AWS باید توسعه‌دهندگان نرم‌افزار را متقاعد کنند که اغلب مخاطبان شکاک هستند که ابزارهای آن‌ها قابل انجام است. این بدان معنی است که حتی از بازاریابی و فروشندگان غیرفنی در این شرکت ها ممکن است سوالات فنی عمیقی پرسیده شود یا هر از گاهی با اصطلاحات پیچیده ای مواجه شوند. اینجاست که بازاریابی فنی وارد می شود.

بازاریابی فنی شامل ترویج ویژگی ها و مشخصات یک محصول یا خدمات است. این نوع خاص از بازاریابی جنبه‌های فنی را برجسته می‌کند که افراد با درک اولیه از محصول یا خدمات ممکن است از آن استقبال کنند. در حالی که اکثر انواع بازاریابی شامل اصطلاحات تخصصی نیستند، بازاریابی فنی ممکن است از برخی از این کلمات یا عبارات کلیدی برای ارائه توضیحات کافی استفاده کند.

به عنوان مثال، یک تبلیغ برای یک تلویزیون جدید ممکن است شامل اطلاعات فنی در مورد تراکم پیکسل، وضوح تصویر، اندازه نمایشگر و نرخ پردازش باشد. همه اینها عوامل مهمی هستند که مصرف کنندگان ممکن است قبل از خرید تلویزیون جدید در نظر بگیرند.

بازاریابی فنی بخشی از تلاش های بازاریابی شما است که مشخصات فنی محصول یا خدمات شما را به تفصیل بیان می کند. بر خلاف بازاریابی معمولی از کسب و کار به کسب و کار، بازاریابی فنی اغلب بر ویژگی های فردی تمرکز می کند تا مزایای سطح بالای محصول شما.

برای مثال، در زمینه شرکت‌های ابزار توسعه‌دهنده مانند مواردی که در بالا ذکر کردم، بازاریابی فنی ممکن است به معنای تعریف نقاط پایانی API و گزینه‌های رابط در دسترس مهندسان باشد. ممکن است به معنای صحبت در مورد ظرفیت ذخیره سازی و محدودیت های خدمات باشد.

چرا بازاریابی فنی مهم است؟

بازاریابی فنی یک استراتژی مفید برای جذب مشتریانی است که درک خوبی از نحوه عملکرد یک محصول یا خدمات دارند. در حالی که ارائه یک نمای کلی ممکن است برای جذب مشتریان جدید که تجربه کمی در استفاده از محصولات یا خدمات مشابه دارند کافی باشد، متقاعد کردن مشتریانی که می دانند به دنبال چه ویژگی هایی هستند نیاز به اطلاعات دقیق تری دارد.

برای مثال، شخصی که قبلاً هرگز دوربین دیجیتال تک لنز رفلکس (DSLR) نداشته است، ممکن است تبلیغاتی را ترجیح دهد که خلاصه‌ای سریع از اساسی‌ترین ویژگی‌ها را ارائه می‌دهد. با این حال، یک عکاس حرفه ای ممکن است بخواهد در مورد جنبه های فنی خاصی مانند محدوده ISO، نوع سنسور و پردازنده تصویر، سرعت شاتر و پوشش فریم بداند. استفاده از تکنیک های بازاریابی فنی می تواند به شما کمک کند تخصص و اقتدار خود را نشان دهید تا بتوانید با مشتریان با تجربه اعتماد کنید.

زمان استفاده از بازاریابی فنی

بازاریابی فنی برای استفاده از هر زمانی که مشتری ممکن است ارزشی در درک مشخصات دقیق یک محصول یا خدمات پیدا کند مناسب است. برای مثال، بازاریابانی که با خدمات الکترونیک و مالی کار می کنند، اغلب از بازاریابی فنی برای ارائه مشخصات دقیق به مشتریان بالقوه استفاده می کنند. شرکت هایی که انواع محصولات و خدمات زیر را ارائه می دهند نیز ممکن است از ترکیب بازاریابی فنی در استراتژی های تبلیغاتی خود بهره مند شوند:

  • مخابرات

  • ابزار قدرت

  • وسایل نقلیه

  • برنامه ها و برنامه های نرم افزاری

  • مصالح ساختمانی و ساختمانی

  • سیستم های کامپیوتری

6 نکته برای ایجاد کمپین های بازاریابی فنی موثر

در اینجا شش نکته اضافی برای کمک به توسعه کمپین های بازاریابی فنی موثر وجود دارد:

1. آموزش تیم فنی را ارائه دهید

برای سایر اعضای تیم های بازاریابی و فروش خود، دموها، ارائه ها و جلسات آموزشی فنی ارائه دهید. این می تواند به شما کمک کند اطمینان حاصل کنید که همه درک اولیه از جنبه های فنی محصولات یا خدماتی که شما تبلیغ می کنید دارند. همچنین می تواند توانایی تیم شما را برای پاسخگویی به سوالات مشتریان به صورت آنلاین و توسعه استراتژی های محتوای اطلاعاتی بهبود بخشد. این می تواند به شما در ایجاد اعتبار نزد مشتریان بالقوه کمک کند.

2. یک برنامه بازاریابی کل نگر تهیه کنید

سعی کنید در هر مرحله از سفر خریدار برای مردم محتوا ایجاد کنید. این شامل افرادی می شود که ممکن است با جنبه های فنی محصولات شما آشنا باشند و همچنین افرادی که آشنایی ندارند. در حالی که بازاریابی فنی یک ابزار عالی است، زمانی که با سایر تکنیک های بازاریابی عمومی تر ترکیب شود بهترین کار را دارد. این می تواند به شما کمک کند تا مخاطبان بیشتری را جذب کنید.

علاوه بر این، شناسایی کنید که از چه پلتفرم‌های آنلاین یا رسانه‌هایی استفاده می‌کنند که اعضای باهوش‌تر از فناوری مخاطبان هدف شما ممکن است از آن لذت ببرند. به عنوان مثال، اگر در حال بازاریابی یک صفحه صوتی جدید برای مهندسان حرفه ای صدا هستید، ممکن است تبلیغات فنی بیشتری برای مجلات و وب سایت هایی که برای نوازندگان طراحی شده اند ایجاد کنید.

3. روی داستان سرایی تمرکز کنید

در حالی که مطمئناً می‌توانید جنبه‌های فنی و مشخصات محصولات و خدماتی را که تبلیغ می‌کنید فهرست کنید، توضیح اینکه چرا این ویژگی‌ها مهم هستند می‌تواند قانع‌کننده‌تر باشد. بر روی مزایایی که مشتریان ممکن است بر اساس این جنبه های فنی دریافت کنند، تمرکز کنید. سپس داستانی پیرامون این مزایا بسازید تا آنها را به‌طور به یاد ماندنی برجسته کنید.

4. مطالعات موردی را بگنجانید

به اشتراک گذاری مطالعات موردی می تواند یک راه قدرتمند برای برجسته کردن جنبه های فنی یک محصول یا خدمات باشد. مشتریان یا مشتریانی را که از استفاده از محصول یا خدماتی که شما تبلیغ می‌کنید سود برده‌اند، شناسایی کنید. سپس با آنها مصاحبه کنید تا بدانید چه ویژگی های خاصی از آنها مفیدتر است. می‌توانید این محتوا را از طریق عکس‌ها، ویدیوها، پست‌های وبلاگ یا پادکست‌ها ثبت کنید تا هر مطالعه موردی را در برنامه بازاریابی فنی خود بگنجانید.

5. حقایق کلیدی و داده های فنی را ارائه دهید

روی برجسته کردن حقایق کلیدی و داده های فنی در هر یک از تبلیغات خود تمرکز کنید. شامل اعداد، آمار و منابع معتبر برای پشتیبان گیری از ادعاهای خود باشید. برای مثال، اگر در حال بازاریابی یک وسیله نقلیه جدید هستید که می‌خواهید مشتریان بالقوه بدانند ایمن است، ممکن است ویژگی‌های فنی مانند نظارت بر نقاط کور و چراغ‌های جلوی تطبیقی ​​را برجسته کنید، اما می‌توانید نتایج تست تصادف را نیز درج کنید یا به اشتراک بگذارید که برنده جایزه برتر شده است. جایزه Safety Pick از یک خبرگزاری معروف برای برجسته کردن این ویژگی ها. این می تواند به شما در ایجاد اعتبار و افزایش اعتماد مصرف کنندگان به برند شما کمک کند.

6. بر عملکرد خود نظارت کنید

در نهایت، عملکرد خود را با دقت زیر نظر بگیرید. شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را که می توانید در هر کمپین ردیابی کنید، شناسایی کنید. برخی از نمونه‌های محبوب KPIهای بازاریابی شامل برداشت‌ها، تعاملات، کلیک‌ها، سرنخ‌ها و تبدیل‌ها هستند. از این اطلاعات برای تهیه گزارش های ماهانه یا فصلی استفاده کنید که به شما کمک می کند تا موفقیت تلاش های خود را ارزیابی کنید. همچنین می توانید در پایان هر کمپین بازاریابی فنی یک گزارش ایجاد کنید. یادداشت کنید که مخاطبان هدف شما با چه نوع محتوایی بیشتر درگیر هستند و در کجا ممکن است فرصت هایی برای بهبود وجود داشته باشد. این می تواند به شما در بهینه سازی استراتژی های بازاریابی خود در طول زمان کمک کند.

ایجاد مهارت های بازاریابی فنی

بازاریابی فنی زمینه سختی است که می توان از پس زمینه بازاریابی وارد آن شد. بسیاری از بازاریابان فنی به عنوان کارشناسان موضوع شروع می کنند و سپس به بازاریابی منتقل می شوند که در آن مهارت های فنی آنها را به بخشی منحصر به فرد از تیم خود تبدیل می کند. این تجربه من در انتقال از مهندسی نرم افزار به بازاریابی محتوا بود.

با این حال، من با بسیاری از بازاریاب‌های فنی آشنا شده‌ام که سابقه فنی ندارند. آنها مهارت هایی را برای کمک به آنها ایجاد کرده اند تا شکاف بین بازاریابی و خریداران فناوری محصولات خود را پر کنند. در اینجا چند کار وجود دارد که می توانید بدون توجه به پیشینه یا تحصیلات خود، برای ایجاد مهارت های بازاریابی فنی انجام دهید:

برای درک یک مخاطب که نیازهای فنی دارد، باید وارد دنیای آنها شوید. با مشتریان و تیم های مهندسی داخلی خود جلساتی را – چه رسمی و چه غیررسمی – ترتیب دهید. آنها را بشناسید؛ یاد بگیرند که چگونه فکر می کنند. یاد بگیرند که انجام چه کاری برای آنها آسان و سخت است. در مورد مواردی که آنها را با اشکال مواجه می کند آشنا شوید.

همانطور که در مورد کارشناسان موضوعی که از محتوای بازاریابی فنی شما استفاده می کنند یاد می گیرید، طبیعتاً در جذب آنها بهتر خواهید شد. بله، این زمان می برد، اما ارزش شما را در زمینه بازاریابی بسیار بیشتر می کند. طبق گزارش های معتبر ZipRecruiter، مدیران بازاریابی فنی معمولاً بیش از 65٪ بیشتر از مدیران بازاریابی در ایالات متحده درآمد دارند.

یاد بگیرید که مخاطبان خود را در جایی که هستند ملاقات کنید

تمام بازاریابی فنی برای کاربران پیشرفته هدف قرار نمی گیرد. به عنوان مثال، برخی از شرکت ها آموزش ها و راهنماهای پیاده سازی را طوری می نویسند که گویی هرکسی که از محصول آنها استفاده می کند یک مهندس ارشد با سال ها تجربه است. این امر بخش بزرگی از پایگاه کاربران آنها را که ممکن است در این زمینه جدید باشند منزوی می کند و به ناچار منجر به ناامید شدن کاربران و درخواست های پشتیبانی می شود.

از سوی دیگر، شما نمی توانید کاربران پیشرفته خود را نیز از بازاریابی فنی خود کنار بگذارید. من شرکت‌ها را دیده‌ام که فقط بی‌اهمیت‌ترین موارد استفاده را در مستندات خود نشان می‌دهند، که کاربران را با شرایط خاص یا نیاز به دسترسی به ویژگی‌های پیشرفته‌تر ناامید می‌کنند و با پشتیبانی تماس می‌گیرند.

این یک تعادل دشوار است، اما این یکی از مهارت هایی است که در بازاریابی فنی به آن نیاز دارید.

در استفاده از محصول خود موفق شوید

بازاریابان فنی خوب با کارشناسان موضوع صحبت می کنند. بازاریابان فنی بزرگ متخصصان آن حوزه کاری هستند.

به عنوان مثال، من احتمالاً می توانم با چند برنامه نویس صحبت کنم و به اندازه کافی در مورد استفاده از ابزارهای کد برای تولید موسیقی برای نوشتن در مورد موضوع یاد بگیرم. اما، سالها طول می کشد تا کاری را که طراحان شبکه های اجتماعی بزرگ انجام می دهند، یاد بگیرم:

تبدیل شدن به یک متخصص در حوزه کاری به خصوصی ممکن است سال ها طول بکشد، اما هر چه در استفاده و نمایش محصول خود بهتر شوید، به عنوان یک بازاریاب فنی بهتر خواهید بود.

راهکارهای عملی از تکنیکال مارکتینگ

وثیقه فروش

ممکن است شما بخواهید یک محصول تخصصی را به فروش برسانید اما برای انجام این کار باید کمی تخصصی عمل کرده و سطحی از روی آن رد نشوید.

به عنوان مثال اگر شما می خواهید یک دریل صنعتی پیشرفته و گران قیمت را به فروش برسانید، مواد بازاریابی فنی که می تواند در فرآیند فروش مانند این مورد استفاده قرار گیرد شامل کاغذهای سفید، برگه های مشخصات، کاتالوگ محصولات و مقایسه رقبا است. یک فروشنده ممکن است فقط بتواند با نمایندگان یک یا دو بخش تلفنی صحبت کند و ممکن است مجبور شود مواد فنی بازاریابی را با دیگران صحبت کند.

مستندات و داکیومنت های اطلاعاتی درباره آن محصول

اسنادی که به خوبی در همه جا قرار داده شده، با مثال پر شده و با لینک های مختلف اشباع شده است، شواهدی است که نشان می دهد تیم من برای استفاده از ابزار شما به مشکل برنخواهد خورد. اگر اسناد را فقط به مشتریانی که پول پرداخت می‌کنند نشان می‌دهید، عملاً می‌گویید «به من اعتماد کن، کار کردن با آن واقعاً آسان است.» – مت هاکت، معاون سابق مهندسی در Tumblr

حتی قبل از زمان اجرا، مستندات فنی بخش مهمی از مواد بازاریابی شما است. شرکت‌های بیشتری اسناد خود را به‌صورت رایگان در دسترس قرار می‌دهند تا به مشتریان نشان دهند که استفاده از ابزارهایشان چقدر آسان است، و در بازارهایی مانند ابزارهای توسعه‌دهنده نرم‌افزار، مهندسان انتظار دارند قبل از اینکه به ابزارهای جدید متعهد شوند، اسنادی را برای ابزارهای جدید ببینند.

به عنوان مثال اگر می خواهید یک ماشین لباسشویی حرفه ای و گران را به فروش برسانید، تا می توانید اطلاعات بیشتری در مورد آن به اشتراک بگذارید.

آموزش ها

آموزش های فنی که به مشتریان نشان می دهد چگونه از محصولات شما استفاده کنند و مزایایی که می توانند از آنها به دست آورند، واقعا قدرتمند هستند. آموزش‌ها چه در قالب‌های نوشتاری یا ویدیویی ایجاد شوند، با نشان دادن موارد استفاده خاص و استدلال پشت هر مرحله از فرآیند، یک گام فراتر از مستندسازی می‌روند.

شکل دیگری از بازاریابی فنی که می تواند در مراحل ارزیابی نهایی و اجرای قیف شما کمک کند، وبینارها و جلسات آموزشی هستند. چه به صورت مجازی و چه حضوری، دادن فرصتی به مشتریان بالقوه برای پرسیدن مستقیم سوالات و صحبت با کارشناسان تیم شما، راهی عالی برای ایجاد اعتماد و غلبه بر مخالفت ها با درک موقعیت منحصر به فرد هر خریدار است.

نمودارها و تصاویر

مغز تصاویر را 60000 برابر سریعتر از متن پردازش می کند. و بیشتر به پردازش تصاویر عادت کرده است – نود درصد اطلاعات ارسال شده به مغز بصری است و 93 درصد از کل ارتباطات انسانی بصری است. – ریتو پنت، معاون بازاریابی در دنیای اینفوگرافیک

یک تصویر واقعاً 1000 کلمه را می گوید، به خصوص وقتی صحبت از محتوای فنی باشد. گفتن مهندسین نرم افزار در مورد معماری سرویس شما ممکن است در یک پست وبلاگ سخت باشد، اما نشان دادن نمودار به آنها ممکن است داستان را در نیم صفحه بیان کند. نمودارهای معماری، گردش کار و گیف های متحرک همگی می توانند به مشتریان نشان دهند که محصول شما چگونه کار می کند، نه اینکه روی آنها برای تصور صحیح آن حساب باز کنند.

نویسنده : بابک حیدریان

بابک حیدریان مهر. دانشجوی کارشناسی مترجمی زبان انگلیسی، محقق و متخصص SEO & Digital Marketing "زندگی ممکن است پُر از درد و رنج باشد، اما واکنشِ ماست که حرف آخر را می‌زند". فردیش نیچه

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.