هیچ محصولی در سبد خرید نیست.

ورود | ثبت نام
محاسبه سرعت فروش و روش‌های افزایش آن ( Pipeline Velocity )

محاسبه سرعت فروش و روش‌های افزایش آن ( Pipeline Velocity )

دسته بندی : کسب و کار
1401/10/20

شما با مطالعه این مقاله به صورت کامل و جامع می‌توانید سرعت فروش  کسب و کار خود را افزایش دهید.

امروزه اگر شما سرعت فروش بالایی نداشته باشید، این موضوع به این معنی است که به سادگی از بازار حذف خواهید شد.

سلام بر دنبال کنندگان برترآموز، ما امروز قصد داریم با یک مقاله بسیار عالی فروش شما را افزایش دهیم. در عصر تکنولوژی اگر شما سرعت بالایی نداشته باشید، می‌توان گفت که هیچ ندارید. اما سوال اصلی این است که چگونه می‌توانیم، یک سرعت عالی داشته باشید؟ این سرعت ممکن است که از جنس سرعت فروش باشد، این سرعت ممکن است که از جنس سرعت گردش کالا باشد. سرعت ممکن است که از جنس سرعت رشد برند باشد و… .  ما امروز می‌خواهیم یک تکنیک اساسی در این مورد به شما آموزش دهیم.

زمانی که شما به کسب و کارهای بزرگ نگاهی می‌کنید، متوجه می‌شوید که تمامی این کسب و کارها یک متر و معیار برای بررسی رشد خود دارند. معمولا اولین پارامتری که هر کسب و کار بزرگ بررسی می‌کند، سرعت فروش است. به نظر شما چرا سرعت فروش در هر کسب و کاری تا این میزان اهمیت دارد. باید به شما بگوییم که فروش بزرگترین جریان مالی کسب و کار شما است که به کسب و کار شما اجازه رشد می‌دهد. اما شما باید به دو نکته دیگر نیز توجه داشته باشید.

اولین نکته این است که همیشه سرعت فروش خود را با توجه به زیر ساخت و امکانات خود بسنجید و نه با توجه به رقبا. دومین نکته‌ای که باید به آن توجه داشته باشید این است که سرعت رشد شما همیشه تابعی از برند شما می‌باشد. در نتیجه برای افزایش سرعت فروش خود باید، برندینگ خود را نیز افزایش دهید.

سرعت فروش چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

اگر بخواهیم به صورت بسیار ساده سرعت فروش را تعریف کنیم. باید بگوییم که سرعت فروش به معنی استفاده حداکثری از فرصت‌هایی است که در یک ماه شما به دست می‌آورید. سرعت فروش چهار متغییر اساسی دارد که در زیر به بررسی هریک می‌پردازیم. توجه داشته باشید که سرعت فروش شما تنها عاملی است که در یک کشور تورم‌خیز مانند ایران می‌تواند کمک رسان شما باشد.

سرعت فروش چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

1.    تعدادی فرصت‌های به وجود آمده « # »

اگر بخواهیم به صورت کلی نیم نگاهی به این پارامتر داشته باشیم باید بگوییم که تعداد فرصت‌هایی که تیم فروش شما از مشتریان جدید و قدیم شما می‌تواند به دست آورد. معمولا زمانی که شما قیف فروش را بررسی می‌کنید، دهانه قیف فروش شما می‌شود، تعداد فرصت‌هایی که در یک ماه خلق می‌کنید. اگر شما به دنبال افزایش این عدد می‌باشید باید روی ورودی خود برنامه  ریزی جدی داشته باشید. به عنوان مثال فرض کنید که سرپرست فروش می‌باشید. زمانی که فروش آنلاین شما کاهش پیدا کرده  است به جای سرمایه گذاری روی تبلیغات باید روی سئو و زیر ساخت خود هزینه کنید.

شما می‌توانید تیم سئو خود را مجبور به این کنید که آموزش سئو ببینند. شاید این موضوع از نظر شما امر بدیهی باشد. اما بر اساس بررسی‌های صورت گرفته توسط تیم ما معمولا این روش آخرین حالت ممکن است. این پارامتر توسط یک تیم بازاریابی قوی ایجاد می‌شود اما موفقیت آن موضوع کاملا جدایی است که در بخش‌های بعدی به صورت جدی به آن خواهیم پرداخت.

2.    ارزش متوسط هر فرصت « $ »

یکی از موضوعاتی که شما باید روی آن توجه ویژه داشته باشید که کیفیت فروش شما در کنار فرصت فروش شما نیز افزایش پیدا کند، ارزش هر فرصت است. به عنوان مثال فرض کنید که من و دوستم هر دو فروشنده لوازم خانگی می‌باشیم. من در طول روز یک یخچال و یک فر می‎‌فروشم. اما دوست من در طول روز یک محافظ برق، یک ماهی‌تابه، یک فیلتر هود و یک لامپ 200 میفروشند. شما با یک نگاه بسیار ساده متوجه می‌شوید که ارزش فروش کدام یک از ما بیشتر بوده است.

 اما در بیشتر شرکت‌ها همین امروز دوست من به سبب تعداد فروشش امتیاز بیشتری نسبت به من دریافت می‌کند.  زمانی که شما قصد دارید که برای فروشندگان خود پلن فروش تعریف کنید، به جای واحد کالا شما باید روی ارزش فروش و حاشیه سود مانور دهید. به عنوان مثال زمانی که شما قصد دارید پلن فروش ماهیانه و امتیازات فروشندگان خود را دسته بندی کنید. نگاه کنید که کدام فروشنده سود آوری ریالی بیشتری داشته است. در این صورت می‌توانید برای او تشویقی مناسب انتخاب کنید.

به این نکته بسیار مهم توجه داشته باشید که اگر شما به پرسنل فروش خود اهمیت ندهید. این پارامتر در کسب و کار شما به هیچ وجه رشد پیدا نمی‌کند. برای درک نکته می‌توانید از مقاله « بهترین روش مدیریت کسب و کار » به صورت کاملا و جامع استفاده کنید. شما زمانی می‌توانید انتظار رشد از کسب و کار خود را داشته باشید که روی آن سرمایه گذاری کنید.

3.    فروش موفق چه درصدی دارد « % »

این بخش دقیقا همان جایی است که فروشنده معمولی و فروشنده حرفه‌ای مشخص می‌شود. اگر شما به دنبال این می‌باشید که فروش خود را به صورت موثر افزایش دهید باید برای سرعت فروش بهینه روی مشتریان خرید نکرده خود تمرکز کنید. فرض کنید که به هر دلیلی درصد فروش موفق شما کاهش پیدا کرده است. خوب در این زمان بهترین کار این است که شما یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنید. این فروشنده فقط و فقط وظیفه مذاکره با مشتریان خرید نکرده شما را دارد. این کار می‌تواند فروش شما را متحول کند اما باید به یک نکته توجه کنید.

فرض کنید که شما متوجه شدید که دو یا سه فروشنده شما آمار فروش موفق مناسبی ندارند. به نظر شما بهترین  کار چیست؟ شاید بگویید خوب چند فروشنده جدید استخدام می‌کنیم، باید به شما بگوییم که خوب شما از عوام می‌باشید و شما به سادگی در بازار کار از بین خواهید رفت. هزینه‌ای که شما برای آموزش هر نیروی فروش انجام می‌دهید تا کالا و خدمات شما را یاد بگیرد یک عدد سر سام آور است. این هزینه به صورت پنهان پرداخت می‌شود، شما باید روی هزینه‌های پنهان کسب و کار خود تمرکز کنید.

اما شما اگر یک مدیر حرفه‌ای باشید، در این صورت بهترین واکنش شما این است که آموزش پرسنل فروش خود را حرفه‌ای‌تر پیگیری می‌کنید. شما باید تمرکز کنید که نیروی فروش شما چگونه می‌تواند تمرکز و بازدهی خود را افزایش دهد؟ اگر شما نیروی فروش خود را جزئی از خانواده کاری خود بدانید، در این صورت سرعت فروش شما تصاعدی خواهد شد.

4.    مدت زمانی دوره کاری شما «L »

معمولا مدت زمانی که در این جا مد نظر ما است، یک مدت زمان میان مدت و بلند مدت است. بهترین پریود زمانی در کسب و کارهایی که کالایی کم گردش دارند ماهانه است. و اگر شما کالای پر گردش دارید بهترین مدت زمان برای شما هفتگی است. توجه داشته باشید به هیچ وجه از تایم روزانه استفاده نکنید. چرا که معمولا خطا و شرایط احساسی روی این پارامتر بسیار می‌توانید تاثیر گذار باشد.

شما به تصویر این فرمول نگاهی داشته باشید، متوجه می‌شوید، تنها عاملی که می‌تواند روی سرعت فروش شما تاثیر منفی بگذارد، زمان است. اما اگر شما یک مدیر حرفه‌ای باشید به دنبال راهکاری می‌باشید تا این عنصر زمان را بهینه کنید. عنصر زمان برای شما غیر قابل حذف است.

راه‌های افزایش سرعت فروش چیست؟

شما تا این قسمت از مقاله به صورت کلی با مفهوم سرعت فروش و عوامل موثر روی آن آشنا شدید، اما ما باید به چند نکته توجه داشته باشیم. برخی از نکاتی که ما در ادامه برای شما بیان می‌کنیم روی فروش شما تاثیر کیفی دارند. اما برخی از نکاتی که ما در ادامه برای شما بیان می‌کنیم، تاثیر کمی دارند. اگر شما به دنبال بازدهی کوتاه مدت می‌باشید باید رو نکات کمی تمرکز داشته باشید. اما نتیجه نهایی شما در بلند مدت افت فروش است.

اگر شما به دنبال این می‌باشید که سیستم سازی کسب و کار شما به بهترین شکل ممکن انجام شود. بهترین کار این است که روی نکات کیفی تمرکز داشته باشید. اگر شما فروش بالایی داشته باشید هر نقصی از شما پوشش داده خواهد شد. شما برای تغییرات در هر بخش کسب و کار خود و یا رشد کسب و کار خود باید به دنبال این باشید که فروش خود را افزایش دهید. موتور محرک کسب و کار شما فقط و فقط پول است ولاغیر.

راه‌های افزایش سرعت فروش چیست؟

1.    بازاریابی چند کاناله را امتحان کنید

دنیای امروز ما فقط یک راه فروش برای ما باقی نگذاشته است. ما می‌توانیم از هر راهی فروش داشته باشیم. به عنوان مثال ممکن است که شما با یک آموزش وردپرس ساده و از طرفی با استخدام یک تولید کننده محتوای حرفه‌ای و یک آموزش سئو دست و پا شکسته بتوانید به اندازه فروش آفلاین خود فروش داشته باشید. بر اساس بررسی‌های صورت گرفته افرادی که کسب و کار سنتی فعال دارند، اگر روی کسب و کار آنلاین خود نیز سرمایه گذاری کنند بازدهی بهتری دریافت می‌کنند.

به نظر شما علت این موضوع چیست؟ علت این موضوع کاملا آشکار است. زمانی که شما کسب و کار سنتی دارید، تکنیک‌های فروش خود را سعی می‌کنید که برای فروش آنلاین خود نیز بومی سازی کنید. اما شما باید توجه داشته باشید که در کارهای شما باید نظر تخصصی حکم فرما باشد و نه نظر کارفرما چون صرفا پول دارد. برای درک بهتر بازاریابی چند کاناله، بهترین کار این است که شما از مقاله « بازاریابی چند کاناله چیست؟ » به صورت جامع  و کامل استفاده کنید.

زمانی که شما روی بازاریابی چند کاناله سرمایه گذاری می‌کنید، در واقع در حال تقویت دو بخش می‌باشید. اولین بخش این است که شما تعداد فرصت‌های فروش بیشتری را پیدا می‌کنید. در نتیجه سرعت فروش شما افزایش پیدا می‌کند. اما دومین نکته این است که شما شبکه ‌سازی قوی‌تری نیز خواهید داشت. در این صورت برندینگ شما نیز بهتر انجام می‌شود و شما برای آگاهی از برند خود نیز کمتر سرمایه گذاری می‌کنید.

2.    شما باید کالای با کیفیت نیز داشته باشید

برخی از مدیران در کسب و کار خود  فقط و فقط به دنبال بفروش و بفروش می‌باشند. زمانی که به آن‌ها می‌گویید که کالای شما کیفیت کافی ندارند، می‌گویند همینی که هست. فروشنده اگر فروشنده باشد آشغالم می‌فروشه. اما شما باید به یک نکته بسیار مهم توجه داشته باشید. این نکته بسیار مهم این است که شما نمی‌توانید به سادگی فروش خود را متحول کنید در صورتی که روی R&D محصولات خود کار نکنید.

معمولا شرکت‌های بزرگ زمانی که یک شرکت نوپا و کوچک بودند از همان اول به دنبال توسعه محصولات خود بودند. به عنوان مثال شما به شرکت اپل نگاه کنید، استیو جابز از همان اول به دنبال نیاز مردم بود و سعی می‌کرد که نوآوری داشته باشد. اما در حال حاضر ما در ایران خودروی آلمانی که در آلمان غیر قابل تولید است و اسقاط می‌کنند را هنوز به چند برابر قیمت می‌فروشیم. به نظر شما علت این موضوع چیست؟ همین نکات ساده است که شرکت بنز را بنز کرده است و سایپا و ایران خودرو را این چنین کرده است. شاید شما فکر کنید که این شرکت‌ها موفق هستند.

اگر این شرکت‌ها حمایت دولتی نداشتند، همگی ورشکست می‌شدند، اما باید به این نکته توجه داشته باشید که شما قرار است که در بخش خصوصی کار کنید. این موضوع به این معنی است که شما باید روی توسعه محصولات خود کار کنید. در غیر این صورت فروش شما به صورت کوتاه مدت بالا است و در بلند مدت فروش شما کاهشی خواهد شد.

3.    به شاخص  CAC توجه داشته باشید « Customer Acquisition Cost »

یکی از مواردی که روش فروش شما به صورت قابل توجه تاثیر دارد و می‌تواند سرعت فروش شما را افزایش دهید، هزینه جذب مشتری جدید است. معمولا همه کسب و کارها به این فکر می‌کنند که چگونه مشتریان جدید کسب کنند. اما ما یک نکته داریم که به آن توجه‌ای نمی‌شود و آن هم این است که جذب مشتریان جدید شما از طریق مشتریان قدیمی شما باشد. فرض کنید که شما برای جذب یک مشتری جدید 60 هزار تومان هزینه می‌کنید. حال اگر بخواهید فروش خود را طریق مشتریان قدیمی خود انجام دهید می‌توانید 60-A هزار تومان را هزینه کنید.

یکی از منابع که می‌تواند برای شما مشتریان بسیار زیادی به همراه داشته باشد، این است که شما از مشتریان قبلی خود بخواهید که برای شما مشتری جدید بیاورند و در ازای آن نیز از شما مزایایی را دریافت کنند. به این نکته توجه داشته باشید که هیچ کس عاشق چشم و ابروی شما نیست. هیچ کس برای شما مجانی کاری انجام نمی‌دهد. اگر شما به دنبال افزایش سرعت فروش خود می‌باشید، باید روی آن سرمایه گذاری کنید. در غیر این صورت بازدهی مورد نظر خود را دریافت نمی‌کنید.

4.    برای افزایش سرعت فروش در فروش دروغ نگویید

برخی از افراد فکر می‌کنند که افراد زرنگی هستند. این افراد فکر می‌کنند که اگر دروغ بگویند سرعت فروش آن‌ها افزایش پیدا می‌کند. ممکن است که در بازه یک تا دو سال فروش شما به صورت چشمگیری افزایش پیدا کند. اما بعد از این مدت زمان نه تنها از فروش خبری نیست. بلکه سرعت فروش شما چنان منفی می‌شود که مرگ کسب و کار شما حتمی است. هیچ چیز به اندازه صداقت نمی‌تواند روی کیفیت فروش شما تاثیر گذار باشد. برای درک بهتر این موضوع به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید.

در آن بخش می‌توانید از مقاله « چرا نباید برای فروش بیشتر دروغ گفت » به صورت کامل و جامع استفاده کنید. توجه داشته باشید که صداقت در کسب و کار شما می‌تواند اعتبار شما را افزایش دهد. شاید از نظر شما این موضوع یک بحث کلیشه‌ای باشد. اما باید به شما بگوییم به چند کسب و کار بزرگ دنیا نگاه کنید. سعی کنید که سرگذشت آنان را بخوانید. همه چیز برای شما مشخص می‌شود. از طرفی سعی کنید که سرگذشت کسب و کارهایی که شکست خورده‌اند نیز را بررسی کنید.

1.	برای افزایش سرعت فروش در فروش دروغ نگویید

زمانی که شما از دروغ در کسب و کار خود استفاده می‌کنید، از تکنیک قبل که جذب مشتریان جدید به واسطه مشتریان قبلی بود به هیچ وجه نمی‌توانید استفاده کنید. این موضوع به این معنی است که شما مصرف درستی از منابع مالی و زمانی خود نخواهید داشت. تمام تلاش ما بر این است که با چند تکنیک سرعت فروش خود را افزایش دهیم.

5.    گوش شنوا داشته باشید

شاید با خود فکر کنید که گوش شنوا چه ربطی به سرعت فروش دارد. باید به شما بگوییم که زمانی که شما کسب و کار خود را گسترش می‌دهید، تمرکز شما کاهش پیدا می‌کند. از طرفی زمانی که کسب و کار شما از لحاظ فنی داخل یک بحران نیز قرار می‌گیرد. تمرکز شما روی جزئیات کاهش پیدا می‌کند. دقیقا همین زمان باید سرعت فروش شما افزایش پیدا کند. در غیر این صورت شما از بین خواهید رفت اما ما برای شما یک برنامه ریزی مشخص خواهیم داشت.

شما برای اینکه بتوانید سرعت خود را تنظیم کنید و از طرفی بتوانید، سرعت کسب و کار خود را افزایش دهید باید به صحبت کارکنان و مشتریان خود گوش دهید. شما باید بازخورد مشتریان خود گوش دهید که در حال حاضر چه انتظاری از شما دارند. ممکن است که بتوانید با همین گوش دادن‌ها یک مزیت رقابتی عالی پیدا کنید. شما می‌توانید از مقاله « بهتری زمان برای دریافت بازخورد از مشتری » نیم نگاهی اجمالی داشته باشید. این مقاله می‌تواند دید بهتری از استراتژی موجود به شما بدهد.

اما شما باید به کارکنان خود نیز گوش دهید. به عنوان مثال مسئول انبار شما چندین بار در مورد موجودی کالا به شما هشدار داده است. اما شما به آن توجه نکرده‌اید، در حال حاضر که کالای مشتری شما با تاخیر ایجاد می‌شود. سرعت فروش شما کاهش دو چندان خواهد داشت. چرا که هم نارضایتی داخلی دارید و هم نارضایتی خارجی از سمت مشتریان خود. بر اساس بررسی‌های صورت گرفته بیش از 43 درصد مدیرانی که در کسب و کار خود از غرور استفاده می‌کنند، با شکست مواجه می‌شوند.

6.    در فروش خود متفاوت از دیگران فکر کنید

یکی از موضوعاتی که از عوامل کیفی فروش است و در بلند مدت روی سرعت فروش شما تاثیر دارد، بحث نوآوری در فروش است. به عنوان در گذشته ارسال فرش به درب منزل مشتری و یا تغییر دکور در منزل مشتری یک امری عجیب بود و کسی به آن توجه نداشت. اما زمانی که سرای ابریشم این کار را مد نظر خود قرار داد و در فروش خود نوآوری ایجاد کرد دچار یک سرعت فروش عجیب و غریب شد. به نظر شما علت چه بود. او با نوآوری خود فرصت فروش خود را به صورت قابل توجه افزایش داد.

البته برخی از افراد نیز در جهت منفی نوآوری در فروش دارند. به عنوان مثال در زمان خرید فروشنده به شما متعهد می‌شود، که گارانتی حق شما است و در صورت گارانتی ما در خدمت شما خواهیم بود. اما دقیقا زمانی که افراد به دنبال گارانتی می‌باشند یک رفتار سرد و با تاخیر زیاد مشاهده می‌کنید. شاید فکر کنید که دیگر شما نیازی به خریدار خود ندارید و هر کار بخواهید انجام می‌دهید. اما باید بگوییم که این موضع در کوتاه مدت و بلند مدت سرعت فروش شما را بسیار کاهش خواهد داد.

یک مشتری راضی برای شما 5 مشتری به همراه دارد و یک مشتری ناراضی برای شما 15 مشتری از بین می‌برد. شما خودتان بررسی کنید که آیا این موضوع ارزش دارد و یا خیر. این موضوع یک دو دوتای ساده است و خودتان می‌توانید بررسی کنید و نیاز به توضیحات بیشتر ندارد.

سخن پایانی

ما در این مقاله به صورت کامل و جامع در مورد سرعت فروش و راهکارهایی برای افزایش سرعت فروش با شما صحبت کردیم. اگر شما در این رابطه تجربه مثبت و یا منفی دارید می‌توانید در بخش کامنت‌ها  با ما مطرح کنید. به این نکته توجه داشته باشید که مهمترین رکن فروش برای شما این است که از مذاکر کنندگان به عنوان فروشنده استفاده کنید.  زمانی که در کسب و کارهای رو به افول بررسی می‌کنید، متوجه می‌شوید که افراد برای اینکه هزینه کمتری پرداخت کنند از نیروی متخصص فروش استفاده نمی‌کنند. این موضوع به چه معنی است؟ این موضوع به این معنی است که این شخص صلاحیت این جایگاه را ندارد و اول از همه به برند شما ضربه می‌زند.

 توجه داشته باشید که شما در کسب و کار خود معمولا هزینه‌های پنهان زیادی را به وجود می‌آورید. این هزینه‌های به ظاهر کوچک می‌تواند نه تنها سرعت فروش شما بلکه بنیاد کسب و کار شما را به صورت کامل از بین ببرد. تمام تلاش برترآموز بر این است که به یک محیط کار حرفه‌ای کمک کرده باشد.

نویسنده : امیر شادان پور

امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *