راه‌های بهبود فروش تلفنی

راه‌های بهبود فروش تلفنی

دسته بندی : کسب و کار
1401/08/29

ما در این مقاله قصد داریم راه کارهای عملی بهبود فروش تلفنی را به شما آموزش دهیم.

از طرفی شما با مطالعه این مقاله قدرت چانه زنی و مذاکره خود را نیز افزایش می‌دهید.

اگر شما به دنبال بقاء کسب و کار خود در یک فضای رقابتی می‌باشید. باید کیفیت فروش خود را افزایش دهید، یکی از بهترین راه‌ها فروش تلفنی است. ما در این مقاله نکاتی را به شما می‌گوییم که به صورت موثر منجر به بهبود فروش تلفنی شما می‌شود. البته به این نکته توجه داشته باشید که شما باید تمرین و تکرار را در این راستا اولویت خود قرار دهید. قبل از اینکه به سراغ راه‌های بهبود فروش تلفنی برویم. به این نکته توجه داشته باشید که شما برای این منظور نیاز به یک بانک جامع از شماره تلفن خواهید داشت.

در ادامه به شما نکاتی گفته می‌شود که می‌توانید بانک جامع شماره تلفن خود را به دست آوردید. اما قبل از این موضوع اگر شما قصد دارید که کار خود را به خوبی انجام دهید. به جای اینکه در با فروش تلفنی و تلفن زدن خود آزمون و خطا کنید. سعی کنید که از قبل در پیدا کردن شما خود دقت کافی داشته باشید. سعی کنید روی منبع شماره‌های خود کار کنید.

برای فروش تلفنی خود شماره تماس از کجا تهیه کنیم؟

همانطور که در بخش قبل نیز به این موضوع اشاره شد، شما باید یک منبع شماره تماس داشته باشید. در وهله اول می‌توانید این منبع شماره تماس را از طریق وب سایت خود به دست آورید. شما می‌توانید یک وب سایت خدماتی راه اندازی کنید و در قبال خدمات رایگان از مردم شماره تماس دریافت کنید. به این موضوع توجه داشته باشید که این کار هزینه بی‌مورد نیست. شما قرار است که با این هزینه یک بانک از شماره تماس مشتریان هدف خود داشته باشید.  شما برای این که بتوانید سایت خود را در جایگاه مناسبی در گوگل قرار دهید نیاز به « آموزش سئو » خواهید داشت. به این نکته توجه داشته باشید که شما از طریق سایت خود می‌توانید فروش غیر مستقیم نیز داشته باشید.

برای فروش تلفنی بانک شماره از کجا پیدا کنیم

 

یکی از منابع دیگری که شما می‌توانید از آن استفاده کنید. استفاده از مشتریان حضوری است که از شما خرید نمی‌کنند. به طور میانگین از هر 5 مشتری که به شما مراجعه می‌کند، 1 نفر از شما خرید انجام می‌دهد. شما باید شماره 4 نفر دیگر را ثبت کنید که بتوانید در مراحل بعدی با فروش تلفنی خود، فروش خود را بهبود بخشید. به این نکته توجه داشته باشید که بهبود فروش تلفنی نیاز به کارهای ویژه‌ای ندارد، بلکه نیز تغییرات جزئی و بررسی نتایج است.در نهایت آخرین کاری که شما می‌توانید برای این منظور انجام دهید، این است که به آژانس‌های تبلیغاتی مراجعه کنید. معمولا آژانس‌های تبلیغاتی لیست مشتریان مرتبط به حوزه کاری شما را دارند. این مهم است که شما بتوانید به درستی متقاعد سازی را مشتریان خود را انجام دهید. توجه داشته باشید که بانک عمومی شما به هر میزان که فیلتر شده‌تر باشد. بازدهی فروش تلفنی شما نیز بیشتر است.

آیا بهبود فروش تلفنی بهتر است و یا سرمایه گذاری رو فروش از طریق شبکه مجازی؟

به این نکته توجه داشته باشید که تاریخچه فروش تلفنی بسیار بیشتر از فروش مجازی است. در نتیجه تکنیک‌هایی که شما در این حوزه می‌توانید استفاده کنید نیز به مراتب بیشتر از فضای مجازی می‌باشد. البته شما باید از این دو روش به صورت مکمل استفاده کنید

. در نهایت به این نکته توجه داشته باشید که شما در فروش تلفنی قدرت پیگیری بسیار بیشتری خواهید داشت. در فضای مجازی قدرت آگاهی از برند و همچنین قدرت تشکیل بانک شماره تماس مناسبی خواهید داشت. به همین دلیل است که شما بهتر است که از این دو روش به صورت مکمل هم استفاده کنید.

مهمترین راه‌های بهبود فروش تلفنی

ما در این بخش به شما نکاتی را عرض می‌کنیم که می‌تواند فروش تلفنی شما را به صورت قابل ملاحظه‌ای بهبود بخشد. اما به این نکته توجه داشته باشید که شما باید تمام نکاتی که در این بخش گفته می‌شود را با توجه به کسب و کار خود شخصی سازی کنید. چرا که نکاتی که در این بخش گفته می‌شود، باید با توجه به هر کسب و کاری بازنگری و برای آن یک استراتژی تدوین شود.

برای بهبود فروش تلفنی کالای خود را به خوبی بشناسید

معمولا بسیاری از افرادی که فروش تلفنی انجام می‌دهند، کالا و خدمات خود را به خوبی نمی‌شناسند. درست زمانی که باید فروش تلفنی خود را قطعی کنند به چند سوال چالش دچار مشکل می‌شوند. شما باید کالا و خدمات خود را به نحوی بشناسید که بتوانید در مورد آن حداقل یک ساعت توضیح دهید. دقت داشته باشید که توضیحات تخصصی و مختص به محصول مد نظر ما می‌باشد.

 به عنوان مثال فرض کنید که من قصد فروش « آموزش زبان انگلیسی » به شما را دارم. من مد استفاده شده در آموزش شما را می‌دانم، من سر فصل‌های هر جلسه از تدریس را می‌دانم. از طرفی در مورد استادی که این دوره را نیز تدریس می‌کند، اطلاعات کامل دارم و رزمه ایشان را به خوبی می‌شناسم.من می‌دانم که این دوره برای چه افرادی با چه مشخصاتی مناسب است. در مورد تمامی جلسات و تمارین آن نیز اطلاعات مناسبی دارد.

کالای خود را به خوبی بشناسید

به این نکته توجه داشته باشید که شما به هر میزان که در مورد محصول خود به صورت تخصصی اطلاعات داشته باشید. از سوال کردن مشتری بیشتر استقبال می‌کنید. چرا که شما باید در برخی مواقع با اطلاعات تخصصی خود مشتری را شگفت زده کنید. در غیر این صورت مشتری دلیلی برای خرید از شما نخواهد داشت.اگر مشتری از شما خرید نمی‌کند، حتما دلیل دارد، شما با اطلاعات تخصصی خود می‌توانید دلیل او را پیدا کنید. از طرفی اگر مشتری به محصول و خدمات شما نیازی نداشته باشد. وظیفه شما متقاعد سازی مشتری است و نه مذاکره در باب فروش کالا و خدمات.

برای بهبود فروش تلفنی خود باید رقبا را بشناسید

 به این نکته توجه داشته باشید که برای اینکه مشتری از شما خرید کند، نیاز دارد که بتواند شما را با یک چیزی مقایسه کند. در این صورت می‌تواند تصمیم بگیرد که بین پول خود و خدمات و محصولات شما کدام یک را انتخاب کند. زمانی که شما از طریق فروش تلفنی در حال فروش کالا و خدمات می‌باشید، شما باید رقبا و خدمات مشابه را به خوبی بشناسید.

به این نکته دقت داشته باشید که مشتری باید با یک دلیل محکم شما  را انتخاب کند.

 از طرفی یک فرد می‌تواند هر چیزی را از شما خریداری کند. حتی اگر به آن نیاز نداشته باشد. علت این موضوع بسیار ساده است، چرا که فرد ممکن است که در دام خطای احساس فرصت از دست رفته بشود. زمانی که او مشاهده کند که شما یک خدمات با قیمت بسیار مناسب دارید و اگر بخواهد خدمات مشابه شما را از رقبا و یا همکاران شما تهیه کند باید پول بیشتری به شما بپردازد. قطعا تحرک به خرید از شما خواهد شد.

به این نکته نیز توجه داشته باشید که ممکن است که فرد مشتری رقیب شما باشد. در نتیجه وقتی که شما کالا و خدمات رقیب خود را به خوبی نمی‌شناسید. چگونه می‌خواهید او را قانع کنید که از شما خرید انجام دهد. به فروش تلفنی خود به چشم بازی شطرنج نگاه کنید. به ان موضوع فکر کنید که در بازی شطرنج کسی که شما را بهتر بشناسد، احتمال برنده شدن او نیز بیشتر است.

اگر مذاکره کننده قوی باشید، فروش تلفنی برای شما راحت‌تر خواهد بود

زمانی که ما صحبت از فروش تلفنی می‌کنیم، باید به این موضوع توجه داشته باشیم که شما قرار است کالا و خدماتی که مشتری ندیده است را به او بفروشید . در نتیجه کاملا طبیعی است که مشتری در این باره از خود مقاومت نشان دهد. شما برای این که بتوانید این مقاومت را رفع کنید. نیاز به دانش مذاکره خواهید داشت. به این موضوع توجه داشته باشید که مهمترین مهارت یک فروشنده، مهارت مذاکره است.

از طرفی توجه داشته باشید که مهارت مذاکره نیاز به تمرین و تکرار بسیار زیاد دارد. شما باید به این موضوع فکر کنید که با توجه به کالا و خدماتی که شما به فروش می‌رسانید، کدام تکنیک مذاکره برای شما بهتر است. از طرفی آیا این تکنیک مذاکره در فروش تلفنی نیز موثر است؟ شما باید به این موضوع توجه داشته باشید که طرف مقابل شما چه کسی است؟

به عنوان مثال فرض کنید که من فروشنده لوازم پزشکی می‌باشم. من یک بانک اطلاعاتی جامع از داروخانه‌ها و مراکز پزشکی دارد. در نتیجه من در استراتژی مذاکره خود بهتر است که از موضوع قدرت استفاده نکنم. چرا که این قشر معمولا قدرت مناسبی دارند و کسی نمی‌تواند به این سادگی‌ها به حریم آن‌ها نفوذ کند. بهترین موضع برای مذاکره با این قشر موضوع Right  می‌باشد.

ممکن است که در فروش خانگی، برای فروش یک جارو برقی بهترین موضع، موضع قدرت باشد. چرا که معمولا افراد به این موضوع بهترین واکنش را نشان می‌دهند. با توجه به نکات گفته شده، شما باید به این موضوع فکر کنید که کدام تکنیک مذاکره برای کسب و کار شما و همچنین بهبود فروش تلفنی شما مناسب است. شما برای درک بهتر این بخش می‌توانید به بخش مقالات برترآموز مراجعه کنید. در آن بخش از مقاله « چگونه تبدیل به یک مذاکره کننده شویم » به صورت جامع و کامل استفاده کنید.

به جهت بهبود فروش تلفنی شما باید مکالمات خود را ضبط کنید

به این نکته توجه داشته باشید که تحلیل و بررسی فروش تلفنی شما بسیار مهم است. شما باید دلیل هر جواب نه که می‌شنوید را داشته باشید. به این نکته فکر کنید که چرا مشتری به شما پاسخ منفی داد. زمانی که شما مکالمه فروش خود را چند بار گوش می‌دهید، در وهله اول پاسخ‌هایی که به سوالات فرد داده‌اید را بررسی می‌کنید. ممکن است که اگر شما یک پاسخ بهتر به او می‌دادید، فروش خود را تکمیل می‌کردید.

از طرفی ممکن است که اگر شما یک استراتژی شروع بهتر استفاده می‌کردید، ارتباط بهتری با فرد برقرار می‌کردید. به این نکته توجه داشته باشید که شما باید بهترین سناریو را چند بار با خود مرور کنید. در این صورت می‌توانید، استراتژی شروع مناسبی را استفاده کنید. به این نکته فکر کنید که مشتری با چه پاسخ‌هایی ممکن بود راضی به خرید شود. در نتیجه سعی کنید به مشتریان بعدی خود پاسخ متفاوت بدهید و باز خورد آن‌ها را بررسی کنید.

 

زمانی که شما چند بار این کار را انجام دادید، در برای مراحل بعدی می‌توانید در روز یک یا دو مکالمه خود را بررسی کنید. شما با این کار نقاط ضعف و قوت خود را بهتر می‌شناسید. در این صورت می‌توانید فروش تلفنی خود را به صورت قابل توجه‌ای بهبود بخشید. اگر شما مکالمات خود را بررسی نکنید، فروش تلفنی شما بهتر که می‌شود، هیچ بلکه بدتر نیز می‌شود. علت این موضوع این است که مشتری‌ها به مرور زمان از تکنیک‌های فروش تلفنی  آگاه‌تر می‌شوند.

پیگیری مشتریان خود را در دستور کار خود قرار دهید

ممکن است که شما یک مکالمه فروش تلفنی بسیار عالی داشته باشید، اما مشتری در آن روز به کالا و خدمات شما نیاز نداشته باشد. در نتیجه شما باید برای این موضوع یک برنامه ریزی داشته باشید. شما باید او را پیگیری کنید و در زمان مناسب فروش خود را انجام دهید. از طرفی ممکن است که مشتری شما برای اینکه از دست تماس شما راحت شود، به شما بگویید که به کالا و خدمات شما نیاز ندارد.

شما با پیگیری خود می‌توانید، خرید خود را کامل کنید. اگر شما یک محصول تخصصی به فروش می‌رسانید. این استراتژی در فروش تلفنی شما می‌تواند بسیار کمک کننده باشد. چرا که در محصولات تخصصی همیشه بر اساس قیمت و پیگیری به فروش می‌رسد. شاید شما در مورد کیفیت محصول سوالاتی داشته باشید. این موضوع را می‌توان به قیمت پوشش داد.

قرار دهید. به این نکته نیز توجه داشته باشید که مشتریانی که یکبار از شما خرید می‌کنند، احتمال خرید بعدی آن‌ها نیز بیشتر است، در نتیجه شما باید تلاش خود را بیشتر کنید که در فواصل منظم مشتری خود را پیگیری کنید. در فروش تلفنی « نه » شنیدن از مشتری امری کاملا طبیعی است. شما این موضوع را باید با پیگیری خود حل کنید. از طرفی سعی کنید که برای پیگیری فروش تلفنی خود نیز یک برنامه ریزی داشته باشید و در ابتدای روز کاری خود که انرژی بالاتری دارید. این کار را انجام دهید تا فروش تلفنی شما بهبود پیدا کند.

زمانی که در حال فروش تلفنی می‌باشید، نت برداری داشته باشید.

زمانی که قصد بهبود فروش تلفنی خود را دارید، باید به این نکته توجه داشته باشید که هر مکالمه شما شامل نکاتی است که باید یاد داشت شود. به عنوان مثال ممکن است که شخص مقابل از شما سوالی داشته باشد که شما  برای آن پاسخ قانع کننده‌ای نداشته باشید. ممکن است که شخص مقابل از شما در خواست کند که در تایم دیگری با او تماس بگیرید. ممکن است که در گفته‌های شما نکاتی بیان شود که برای  مکالمات بعدی شما مفید باشد.

با توجه به نکاتی که در این بخش گفته شد، شما باید همیشه در مدت زمان فروش تلفنی خود همیشه یک کاغذ و خودکار مجزا داشته باشید. به عنوان مثال اگر قرار است که شما فروش آنلاین لباس انجام دهید. از طرفی همیشه مقابل شما یک فاکتور خام فروش است و یا قرار است که در سیستم یک نت مخصوص به لیست مشتریان خود داشته باشید. و مواردی از این دست نمی‌تواند جای کاغذ و خودکار را برای شما پر کند. چرا که اهداف آن‌ها کاملا مشخص است و با هدف شما تفاوت دارد.

توجه داشته باشید که مدت زمان شما و مخاطب شما در فروش تلفنی محدود است

یکی از بزرگترین نکاتی که شما در بهبود فروش تلفنی خود می‌توانید لحاظ کنید، زمان بندی برای گفتگوی شما است. به این نکته توجه داشته باشید زمانی که شما از مخاطب خود چند دقیقه کوتاه زمان برای معرفی کالا و خدمات خود می‌خواهید. نمی‌توانید بدون توجه به زمان به مکالمه بپردازید. معمولا گفتگوی تلفنی در فروش تلفنی ممکن است که به حاشیه کشیده شود.اگر شما مدت زمان خود را برنامه ریزی کرده باشید و توجه داشته باشید که زمان شما نیز محدود است. مدیریت زمان شما بسیار بهتر خواهد بود، از طرفی زمان مخاطب خود را هدر نمی‌دهید. از این رو شما بخواهید در آینده طرف مقابل را پیگیری کنید. احتمال پاسخ دادن او به شما افزایش پیدا می‌کند. در نهایت به این موضوع توجه داشته باشید که فروش تلفنی بدون سناریو قبلی ممکن نخواهد بود. فروش تلفن بدون استراتژی کاملا شانسی است و احتمال تکرار آن کم است.

زمان شما در فروش تلفنی محدود است

یکی دیگر از مزایای فروش تلفنی با زمان بندی محدود این است که شما زمان بیشتری برای انجام تماس بیشتر خواهید داشت. در نتیجه سعی کنید که همیشه یک ساعت مقابل خود داشته باشید و تماس خود را با توجه به زمان سپری شده مدیریت کنید. البته اگر مشتری شما در حال یک خرید قابل توجه است می‌توانید به عنوان یک استثنا به او نگاه کنید. در غیر این صورت باید زمان خود را مدیریت کنید.

شما برای بهبود فروش تلفنی خود باید همیشه انرژی بالایی داشته باشید

به این نکته توجه داشته باشید که شما برای اینکه بتوانید فروش تلفنی خود را افزایش دهید، باید روی طرف مقابل خود تاثیر بگذارید. یکی از بهترین راه‌ها برای تاثیر گذاری روی افراد داشتن انرژی بالا است. زمانی که شما انرژی بسیار بالایی دارید، این انرژی را به طرف مقابل نیز منتقل می‌کنید. در این صورت فرد مقابل انرژی بیشتری خواهد داشت و امکان خرید او نیز افزایش پیدا می‌کند.

توجه داشته باشید که شما نباید مانند برخی از اساتید انگیزشی شروع به مکالمه کنید. چرا که ممکن است که نه تنها در فروش تلفنی خود شکست بخورید، بلکه طرف مقابل حس بدی نیز نسبت به برند شما پیدا کند. شما باید به مرور انرژی خود را افزایش دهید و از طرفی واکنش طرف مقابل را نیز بررسی کنید. به عنوان مثال اگر شما به یک فرد درونگرا شروع به یک مکالمه پر انرژی کنید، احتمال شکست فروش تلفنی شما نیز افزایش پیدا می‌کند.

چرا که شما با این کار از نظر او عجیب خواهید بود. به همین علت است که شما باید واکنش طرف مقابل خود را نیز مدنظر قرار دهید. اما به صورت کلی داشتن انرژی بالا در مکالمات برای شما بسیار مناسب است. سعی کنید همیشه با انرژی مثبت فروش تلفنی خود را آغاز کنید.

در فروش تلفنی باید ادب و پرستیژ خود را حفظ کنید    

یکی از مهمتری نکاتی که شما باید در مکالمه فروش تلفنی خود حفظ کنید، ادب و شخصیت است. شما در طول تماس خود با افراد متفاوتی تماس خواهید گرفت. برخی از این افراد ممکن است که شخصیت بسیار بالایی داشته باشند. در این صورت احتمال موفقیت فروش تلفنی شما افزایش پیدا می‌کند. از طرفی شما با رعایت ادب و جدیت در فروش تلفنی خود حرفه‌ای بودن خود را نشان خواهید داد. به این نکته توجه داشته باشید که اعتماد سازی برای شما بهتر راحت‌تر صورت می‌گیرد.

از طرفی شما در برخی مواقع در فروش تلفنی خود با افرادی تماس می‌گیرید که از فرهنگ و ادب کافی برخوردار نمی‌باشند. زمانی که شما مکالمه خود را محترمانه شروع کنید و آن را پایان دهید. در این صورت می‌توانید اطمینان داشته باشید که فرد مقابل شما را آزرده خاطر نمی‌کند. چرا که شما با رفتار و پرستیژ خود اجازه چنین برخوردی را به او نخواهید داد.

درست سوال پرسیدن فوت کوزه گری بهبود فروش تلفنی است

به این نکته توجه داشته باشید که اگر شما نتوانید سوالات درست و کوتاه از طرف مقابل خود بپرسید. احتمال شکست فروش تلفنی شما به صورت قابل توجهی افزایش خواهید یافت. به این نکته توجه داشته باشید که اگر شما سوالات درست در فروش تلفنی خود مطرح نکنید، دلیل پاسخ منفی او را نیز درک نخواهید کرد. سعی کنید که همیشه تعدادی سوال آماده شده داشته باشید و با توجه به پاسخ مخاطب خود سوال بعدی خود را انتخاب کنید. در این صورت شما نقاط قوت و ضعف خود را بهتر می‌شناسید و تصمیم‌گیری بهتری در فروش تلفنی خواهید داشت.

سخن پایانی

 شما در این مقاله به صورت جامع و کامل با تکنیک‌های بهبود فروش تلفنی آشنا شدید. به این نکته توجه داشته باشید که دانستن شما دلیلی بر بهبود فروش تلفنی شما نیست. بلکه شما باید یک چرخه بازخورد و تغییر تشکیل دهید. شما باید نکات مثبت و منفی خود را با توجه به موارد گفته شده در هر فروش تلفنی بررسی کنید. سپس برای رفع آن یک برنامه ریزی داشته باشید. در این صورت می‌توانید انتظار داشته باشید که بهبود فروش تلفنی شما به وقوع بپیوندد.

نویسنده : امیر شادان پور

امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.