استراتژی STP چیست؟ راهنمای کامل

در این سری از مقالات برتر آموز می‌خواهیم راجب به موضوع مهم در یک کسب و کار صحبت نماییم. موضوعی که با تمرکز بر روی آن می‌توانید تغییر و تحول اساسی را در کار خود پیاده سازی نمایید. می‌دانیم برای اینکه بخواهیم در هر زمینه‌ای از مارکتینگ موفق عمل کنیم باید توانایی و تمرکز خود را روی آن بگذاریم. از طریق مارکتینگ هزاران زیر شاخه دارد که واقعا نمی‌توان برای کسب موفقیت در همه‌ی آن‌ها روی تمام موضوعات تمرکز کرد. این ویژگی از توانایی‌های فرد متخصص در این زمینه خارج است چون هر تمرکزی قدرت و انرژی زیادی را از فرد سلب می‌کند و مهم ترین نکته این است که محدودیت زمانی اصلا اجازه این کار را نمی‌دهد. خوب درست در همین مرحله است که زمزمه یک استراتژی خاص برای کمک به این موضوع می‌پیچد که می‌خواهیم به طور کامل راجب به آن صحبت نمایم. این استراتژی STP نام دارد و یک مدل بازاریابی خوب برای رسیدن شما به اهدافتان می‌باشد. تمامی مدیران بازاریابی به این نوع استراتژی مسلط هستند و اگر شما چیزی راجب به آن نمی‌دانید به مقاله درستی سر زده‌اید زیرا می‌خواهیم به طور کامل راجب به پرسش استراتژی STP چیست؟ صحبت کنیم و نکات کاربردی زیادی را مطرح نماییم. اگر به مباحث مارکتینگ علاقه دارید پیشنهاد می‌شود آموزش دیجیتال مارکتینگ را مطالعه نمایید.

آنچه که شما در این مقاله می‌آموزید:

• استراتژی STP چیست؟
• چگونه برای کسب و کار خود یک استراتژی STP طراحی نماییم؟

استراتژی STP چیست؟

استراتژی STP یا همان استراتژی مهم بازاریابی یک کسب و کار از مخفف شده سه کلمه مهم Segmentation: بخش بندی ، Targeting: هدف گیری و Positioning: موقعیت یابی تشکیل شده است STP را می‌توان به عنوان یکی از بهترین رویدادها در دنیای بازاریابی مدرن معرفی کرد. STP نشان دهنده ارتباط بین کل بازار و نحوه انتخاب یک کسب و کار برای رقابت در آن بازار است. برای اینکه به خوبی راجب به مفهوم آن مسلط بشویم نیاز داریم تا عناصر مختصر آن را به طور کامل شرح بدهیم.

بخش بندی (Segmentation)

اولین عنصر تشکیل دهنده این استراتژی Segmentation یا بخش بندی نام دارد و همانطور که از نام آن پیداست به این معنی است که شما باید مشتری‌های خود را بر اساس ویژگی‌های آن‌ها دسته بندی نمایید. شاید در بیزینس‌های کوچک درمورد دسته بندی مشتری‌ها نتوانیم خیلی خوب مانور بدهیم زیرا تعداد مشتری ها محدود است اما در کسب و کارهای بزرگ که تعداد مشتری‌ها بسیار بالاست اهمیت این دسته بندی به خوبی نمایان می‌شود. زمانی که شما مشتری‌های خود را دسته بندی می‌کنید می‌توانید دید بهتری به بازار روبروی خود داشته باشید. این دسته بندی می‌توانید از لحاظ سن ، جنسیت ، تحسلات تا میزان علاقه و سلیقه‌های افراد باشد.) در ادامه تمام این دسته بندی‌ها را شرح می‌دهیم:

همانطور که در بالا هم گفتیم شما می‌توانید برای دسته بندی عنوان‌های متفاوتی را در نظر بگیرید اما در حالت کلی در مفهوم استراتژی STP می‌توانیم مشتری‌های خود را به چهار دسته اصلی تقسیم نماییم. تعداد این دسته‌ها با توجه به موضوع فروش کسب و کارتان می‌تواند حتی بیشتر از این میزان هم باشد و ما تنها دسته بندی‌های اصلی را بررسی می‌کنیم.

1. دسته‌ بندی روانشناختی (Psychological)
2. دسته‌ بندی رفتاری (Behavioural)
3. دسته‌ بندی جغرافیایی (Geographic)
4. دسته‌ بندی جمعیت‌شناختی (Demographic)

دسته‌ بندی روانشناختی (Psychological)

در این نوع دسته بندی شما مشتریان خود را بر اساس دسته بندی‌های روانشتاختی مانند اعتقادات ، سبک زندگی ، تایپ‌های شخصیتی و…. دسته بندی می‌کنید.

دسته‌ بندی رفتاری (Behavioural)

در دسته بندی رفتاری شما بر اساس رفتار خرید مشتری‌ها آن‌ها را دسته بندی می‌نمایید. این رفتار خرید به مجموعه عادت‌ها و انگیزه‌های خرید گفته می‌شود که اگر تمام سبدهای خرید یک مشتری را بررسی نماییم به یک الگوی خاصی می‌رسیم که این الگو را در تمامی سبدهای خرید مشتری‌های دیگر می‌توانید پیدا نمایید.

دسته‌ بندی جغرافیایی (Geographic)

در این دسته بندی شما کاربران را براساس لوکیشن و موقعیت مکانی که در آن حضور دارند دسته بندی می‌نمایید.

دسته‌ بندی جمعیت‌شناختی (Demographic)

این نوع دسته بندی معمولا راجی‌ترین دسته بندی در میان کسب و کارها می‌باشد و شما مشتریان را بر اساس جنسیت ، سن ، شغل ، درآمد ، میزان تحصیلات و….. دسته بندی می‌نمایید.

البته از این دسته بندی‌ها نه تنها برای استراتژی STP بلکه می‌توانید برای تبلیغات سئوی سایت خود هم استفاده نمایید. برای کسب اطلاعات بیشتر پیشنهاد می‌شود آموزش سئو را مطالعه نمایید.

هدف گیری (Targeting)

پس از دسته‌بندی دقیق بازار و مشتری‌ها حالا نوبت به آن می‌رسد که شما قرار است هدف خود را کدام یک از بخش ها قرار بدهید. طبیعاتا اگر کسب و کار نوپایی باشید بودجه محدودی دارید و نمی‌توانید ریسک کنید که تمام بودجه خود را صرف یک قدم نمایید. حتی هر کسب و کار بزرگی هم آنقدر بودجه ندارد که بخواهد روی همه‌ی دسته بندی‌ها فعالیت نماید پس باید یکی از آنها را انتخاب نماید. چرا؟

فرض کنید شما یک شرکت بزرگی نظافتی در شهر تهران هستید و تقریبا پرسنل زیادی هم دارید. شما اگر بخواهید روی تمامی دسته بندی‌های تشکیل شده تمرکز داشته باشید باید بتوانید نیاز به نظافت در سراسر کشور را تامین نمایید یعنی اگر مشتری شما از شیراز تماس می‌گیرد و نیرو می‎‌خواهد شما بتوانید نیرو اعزام نمایید. ولی دفتر مرکزی شما تنها در شهر تهران است و با اینکه شناخته شده هستید اما در شرایط فعلی و به علت نداشتن بودجه کافی برای تاسیس شعبه در شهرستان‌ها نمی‌توانید نیاز کل کشور را پاسخگو باشید برای همین در چنین شرایطی مجبور هستید تنها یک دسته بندی جغرافیایی آن هم شهر تهران را انتخاب نمایید. اگر روی موضوع کسب و کار خود دقیق بشوید شما هم متوجه خواهید شد که ممکن است نتوانید به تمامی دسته بندی‌ها سرویس ارائه بدهید.

فکر نکنید که کسب و کارهای بزرگ هیچگاه میان دو راهی انتخاب جامعه هدف قرار نمی‌گیرند. شرکت دی جی کالا را در نظر داشته باشید که بخش ارسال سوپر مارکتی آن فقط مخصوص شهر تهران است زیرا هنوز زیرساخت‌های لازم برای ارسال سوپرمارکتی به شهرستان‌ها را فراهم نکرده است و مجبور شده از میان دسته بندی جفرافیایی تنها شهر تهران را انتخاب نماید. حالا از کجا متوجه بشویم که کدام جامعه هدف را انتخاب نماییم؟

اگر بخواهیم سطحی نگاه کنیم که در کمترین زمان ممکن به این نتیجه می‌رسیم اما با بررسی دقیق متوجه می‌شویم که باید روی این موضوع تمرکز داشته باشیم زیرا قرار است کل بودجه مالی و زمانی و نیروی انسانی خود را صرف اینکار نماییم.

به دسترسی مشتریان خود توجه نمایید : به این نکته توجه نمایید که آیا به مشتری‌ای که در شهرستان حضور دارد شما می‌توانید کالا ارسال نمایید. به این فکر نکنید که اگر تمامی شهرستان‌های بزرگ را حذف نمایید و تنها در شهرهای اطراف کار کنید به معنای شکست شماست ، بلکه شما می‌توانید با تمرکز روی جامعه هدف خود به فروش بیشتری هم دسترسی پیدا نمایید

میزان رقابت هم بررسی نمایید: گاهی اوقات رقابت در یک جامعه هدف آنقدر زیاد است و رقیب های بزرگی در حال فعالیت هستند که شما برای رسیدن به درآمد و حاشیه سو مناسب باید سال‌ها تلاش نمایید اما با انتخاب یک جامعه هدف مناسب می‌توانید زودتر از رقبای خود پیشی بگیرید. برای مثال میزان رقابت در زمینه آموزش زبان انگلیسی بسیار بالا است بنابراین شما برای موفقیت بیشتر و رسیدن هرچه سریعتر به درآمد می‌توانید آموزش زبان آلمانی را جایگزین نمایید.

موقعیت یابی (Positioning)

موقعیت یابی مهم ترین بخش در استراتژی STP می‌باشد و به این معنی است که  شما یک جایگاه مشخص در ذهن مشتری پیدا نمایید و این جایگاه باید آنقدر محکم و قوی باشد که هیچ رقیبی نتواند آن را کسب نماید. این مورد را می‌توانید در روزمره‌ی خود مشاهده نمایید. برای شما زمانی که می‌خواهید یک محصول X را خریداری نمایید تنها برند X به ذهن شما می‌آید.در واقع شما با پیدا کردن جایگاه در ذهن مشتری‌ها برگ برنده هر کسب و کاری را دارید. اگر یک کسب و کار در ذهن مردم جا بگیرد تا سالیان سال هم کسی نمی‌‎تواند این جایگاه را تغییر بدهد. برای مثال امروزه هر شخصی بخواهد از تاکسی اینترنتی استفاده کنید ناخودآگاه اسم اسنپ را می‌آورد این در صورتی است که ممکن است حتی اپلیکیشن تپ‌سی را باز کند و این یعنی پیدا کردن جایگاه در ذهن مشتری. وقتی یک کسب و کاری بتواند این جایگاه را پیدا کند کار را برای سایر رقبا بسیار سخت و سخت و سختر می‌کند.

چگونه برای کسب و کار خود یک استراتژی STP طراحی نماییم؟

حالا که با تعریف کامل استراتژی STP آشنا شدیم می‌خواهیم بررسی نماییم که چگونه برای کسب و کار خود STP طراحی نماییم.

1.در مرحله اول بازار هدف خود را تعریف کنید!

خوب می‌دانیم که بازار هدف ما در هر کسب و کاری بسیاری گسترده است و افراد زیادی را پوشش می‌دهد بنابراین در اول مسیر این بعید است که بتوانیم خدمت رسانی را به تمامی افراد این جامعه هدف انجام دهیم وب باید بازار هدف را به تکه‌های کوچک تقسیم کنیم و آن بخشی که بیشترین شباهت را با کار ما دارد و ما می‌توانیم بیشترین تاثیر گذاری را روی آنها داشته باشیم انتخاب نمایید. در همین تقسیم بندی جامعه هدف سه عبارت وجود دارد که شما به یکی از این روش‌ها فعالیت می‌کنید.

SOM : بخشی از بازار است که می‌توانید به طور موثر به آن دسترسی پیدا کنید.

SAM : بخشی از کل بازار موجود است که متناسب با محصولات و خدمات شما است.

TAM : کل بازار موجود است. در واقع ، فرصت درآمدی کلی است که در صورت دستیابی به 100% سهم بازار برای یک محصول ایجاد می‌شود.

2. مخاطب هدف خود را بخش بندی نمایید!

خوب حالا که بازار هدف خود را مشخص کردید نوبت به آن می‌رسد که براساس موارد مشخص شده در بخش بندی ، دسته‌ بندی روانشناختی (Psychological) ، دسته‌ بندی رفتاری (Behavioural) ، دسته‌ بندی جغرافیایی (Geographic) ، دسته‌ بندی جمعیت‌شناختی (Demographic) مخاطبین خود دسته بندی نمایید.

3. بهترین‌های هر بخش را بررسی نمایید!

قاعدتا نمی‌توانیم تمامی بخش ها را انتخاب نماییم و باید از میان این بخش بندی‌ها بهترین بخش را که به جامعه هدف ما نزدیک است انتخاب نمایید . باید بررسی کنید که کدام‌ یک از بخش‌هایی که مشخص کرده‌اید می‌تواند بیشترین بازدهی را برای سرمایه گذاری شما داشته باشد و می‌توانید بیشترین تعامل را با کاربران بگیرید.

4. بهترین مخاطبین را انتخاب نمایید!

حال که اطلاعات دقیق راجع به تمام بخش‌ها پیدا کردید، باید بررسی کنید که کدام یک برای استفاده به عنوان مخاطب هدف برای کسب و کار شما مفیدترتر و سودآورتر است. سعی کنید استراتژی کلی کسب و کار، جذابیت بخش و میزان رقابت آن بخش را در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید که بخش های تفکیک شده شما همواره در حال بزرگ شدن و در حال رشد است و می‌توانید با تلاش‌های بازاریابی خود به آن دسترسی پیدا کنید.

بهترین راهکار برای تعیین بخش‌ها، انجام تحلیل خوشه‌ای می‌باشد. به این معنی که برای شناسایی گروه‌هایی از مشتریان که شباهت بیشتری به هم دارند ، می‌توانید از مدل‌های ریاضی استفاده نمایید.

5. استراتژی STP خود را انتخاب نمایید!

در این مرحله باید یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد کنید که بهترین مزیت را برای رقابت در میان مخاطبان هدف در اختیار شما قرار دهد. سایر رقبا را در نظر بگیرید، نحوه موقعیت یابی موثر محصول را تعیین کنید و بر این موضوع متمرکز شوید که موقعیت شما چگونه می‌تواند بیشترین سهم بازار را به دست آورد سپس پس از بررسی تمام این موارد استراتژی خود را قطعی نمایید و آن را به واحد مارکتینگ اعلام کنید تا دیگر با انجام روش‌های مختلف دیجیتال مارکتینگ روی آن فعالیت انجام بشود. در طول مسیر مارکتینگ در صورت رشد و داشتن توانایی بیشتر می‌توانید یک گروه از جامعه هدف که امکان سرویس دهی به آن را دارید وارد چرخه کسب و کار خود نمایید و اینگونه باعث رشد و افزایش درآمد بشوید.

سخن آخر:

سعی کرده‌ایم به طور کامل راجب به موضوع استراتژی STP چیست؟ صحبت نماییم و نکات کاربردی را در این زمنیه بیان نماییم. پیشنهاد می‌شود اگر تا به الان با این استراتژی کار نکرده‌اید همین امروز برنامه‌ای برای استفاده از آن بچینید تا بتوانید از آن استفاده نمایید. اگر تجربه‌ای در زمینه استفاده از استراتژی STP در کسب و کار خود دارید لطفا در قسمت کامنت برای دوستان برتر آموز مطرح نمایید تا از تجربیات شما استفاده نماییم. برتر آموز بزرگترین مرجع آموزشی در سراسر کشور مفتخر است که شما از مقالا و نوشته‌های ما دیدن می‌نمایید. با تشکر از توجه شما.