بازار هدف (Target Market) چیست؟

وقتی می خواهید یک کسب و کاری را شروع کنید، باید بدانید مخاطبان شما چه کسانی هستند و اینکه چه کسانی حاضرند برای محصول یا خدمات شما پولی پرداخت کنند. این دقیقا ساده ترین توضیح از بازار هدف (Target Market) است. وقتی بدانید بازار هدف شما دقیقا جچه کسانی هستند و باید برای چه کسانی خدمت خود را آماده می کنید، بسیار راحت تر می توانید انواع استراتژی های بازاریابی را برای آن بکار گیرید. اشتباهی که افراد بسیاری در کسب و کار می کنند این است که تعیین نمی کنند که چه کسانی می توانند بازار هدف آن ها باشند. آن ها در واقع، تمامی مردم را به عنوان بازار هدف در نظر می گیرند که چنین کاری از پایه اشتباه است و فقط به از دست رفتن منابع شما منجر خواهد شد.

دانستن بازار هدف (Target Market) در واقع به شما کمک می کند تا پیام های بازاریابی خود را در جایی قرار دهید که مخاطبین و مشتری های شما قرار دارند و جوری فرآیند بازاریابی را پیش ببرید و دقیقا از کلماتی استفاده شود که نیاز مخاطب است و اینگونه بسیار راحتتر می توانید کالا و خدمات خود را به فروش برسانید. اما اینکه بازار هدف چیست و چرا باید از آن استفاده کرد و چگونه می توان بازار هدف را تعیین کرد، چیزی است که امروز در برتر آموز می خواهیم به آن بپردازیم.

بازار هدف چیست؟

معنای کتابی بازار هدف یا تارگت مارکت، به این صورت است که وقتی یک کسب و کار بخواهد محصولات یا خدمات خود را به گروهی از افراد بفروشد، به آن افراد بازار هدف می گویند. عمدتا این افراد دارای یک سلیقه، ویژگی یا نیازی هستند که کسب و کار می تواند به خوبی به آن پاسخ دهد. مثلا کسی که می خواهد دوره آموزش سئو خود را به فروش برساند، باید کسانی را به عنوان بازار هدف انتخاب کنند که سئوکار هستند یا خودشان دارای یک سایت هستند و می خواهند در نتایج گوگل دیده شوند. یا مثال دیگر برای بیزینسی است که می خواهد دوربین عکاسی بفروشد، چنین کسب و کاری باید به سراغ عکاسان جامعه و کسانی که آموزش عکاسی را دیده اند و اکنون می خواهند وارد بازار کار شوند؛ برود.این ها نمونه ای از مثال برای بازار هدف است.

این ها نمونه کوچکی از بازار هدف (Target Market) است. اما چیزی که وجود دارد این است که شما باید قبل از شروع هر کسب و کاری، بازار هدف خود را به صورت کاملا مشخص تعیین کنید و این کار باعث خواهد شد بتوانید بیزینس پلن خود را هرجه بهتر بنویسید و معین کنید که چه کسانی در راستای فرآیند بازاریابی شما قرار دارند.

چرا بازار هدف انقدر اهمیت دارد؟

شاید برای شما سوال شده باشد که اصلا چرا انقدر تاکید بر داشتن بازار هدف می کنیم و چرا باید آن را در کسب و کار خود جدی بگیرید. برای این منظور می خواهیم دلایلی را به شما معرفی کنیم تا متوجه شوید چرا باید بر روی تعیین بازار هدف باید تمرکز زیادی کنید.

• محصول یا خدماتی که از سمت شما تولید و روانه بازار می شود، مختص قشر خاصی از مردم است و فقط برای همان ها کاربرد دارد. برای مثال کسی که آموزش وردپرس می دهد، باید به سراغ کسانی برود که می خواهند یک سایت داشته باشند و یا می خواهند برای بقیه سایت طراحی کنند.
• علت دیگری که بازار هدف اهمیت دارد این است که اگر بازار هدف خود را بشناسید و آن را تعیین کنید؛ کمپین های تبلیغاتی کاملا مرتبط برگزار می کنید و در این کمپین ها با زبان خود افراد با آن ها سخن می گویید. برای مثال همان نمونه قبلی را در نظر بگیرید؛ در کمپین تبلیغاتی آن می توان از این جمله استفاده کرد و به جامعه هدف همین جمله را پیامک کرد. “برترین سایت ایران را با استفاده از آموزش وردپرس در کمتر از یک هفته بسازید” با استفاده از این متن، دقیقا به هدف می زنید و کسانی که به این حوزه علاقمند هستند را به سمت خودتان می کشانید.
• از سمت دیگر، اطلاع دقیق از بازار هدف باعث خواهد شد تبلیغ خود را در جایی که افرادی از بازار هدف شما وجود ندارندف انجام ندهید. یعنی مثلا جایی که همه به گل و گیاه علاقمند هستند، خیلی تبلیغ دوره آموزشی شاید کار درستی نباشد. ممکن است از بین همان افراد نیز کسانی باشند که از آموزش شما استفاده کنند، اما شما همان هزینه را می توانستید در جایی انجام دهید که مخاطبین هدف بیشتری برای شما وجود داشت و به تبع آن فروش بیشتری را نیز تجربه می کردید.
• برنامه بازاریابی را با استفاده از بازار هدف می توان انجام داد و پارامترهای مختلف را توسط آن تعیین کرد.

بازار هدف به چند دسته تقسیم می شود؟

تقسیم بازار هدف در واقع کاری است که با استفاده از آن می توانید جمعیت را به گروه های کوچک تری تقسیم کنید که تمامی آن ها خواهان محصول هستند اما دارای ویژگی های متفاوتی نیز هستند. این موارد شامل جنسیت، شغل، مذهب، سطح درآمدی و … هستند. همانطور که گفته شد، کسانی که در بازار هدف قرار می گیرند همگی تمایل به استفتده از محصولات و خدمات دارند اما ممکن است این خدمات و محصولات را با شرایط متفاوتی خریداری کنند. مثلا کسی که سطح درآمدی بالایی دارد، هنگام خرید یک محصولی مانند قهوه، بهترین نوع قهوه یک فروشگاه را انتخاب می کند و کسی که دارای درآمد پایین تری است محصول با قیمت پایین تر را برای خود انتخاب می کند.

اما این که چند دسته مشخص از بازار هدف داریم و چگونه باید روی آن ها سرمایه گذاری کرد، در ادامه به آن می پردازیم.

تقسیم بندی جمعیتی

این نوع تقسیم بندی نیز دقیقا یکی از تقسیم بندی های دارای مقیاس هستند و برای بازار هدف (Target Market) بسیار اهمیت دارد. اهمیت آن نیز به این صورت است که ممکن است یک کارخانه که می خواهد دوغ بفروشد، باید بازار هدف خود را بر اساس سن و سال نیز مورد بررسی قرار دهد. به صورت متوسط افراد بالای 50 سال تمایل بیشتری برای نوشیدن دوغ دارند. بنابراین بازار هدف این کارخانه نیز مختص به افراد بالای 50 سال خواهد شد و اگر بخواهد روی محصولی مانند نوشابه بفروشد باید روی جوان های 18 تا 35 سال تمرکز کند. پارامترهای اندازه گیری که از آن ها می توان استفاده کرد شامل

• سن
• جنسیت
• میزان درآمد
• مجرد یا متاهل بودن
• مذهب
• و ….

تقسیم بندی جغرافیایی

این یکی دیگر از مواردی است که در بحث بازار هدف بسیار اهمیت دارد. منظور از تقسیم بندی جغرافیایی آدرس خانه و محل سکونت افراد است که با استفاده از آن ها می توان کارهای بازاریابی را انجام داد. تقسیم بندی جغرافیایی بیشتر برای کارهای خدماتی و محصولات سوپر مارکتی مورد توجه است. مثلا فرض کنید یک شرکت که خدمات نظافت منازل را انجام می دهد، باید بر اساس موقعیت جغرافیایی فرآیند بازاریابی خود را انجام دهد چرا که نمی شود خود شرکت در تهران باشد اما کارهای تبلیغی خود را در اصغهان انجام دهد. بسته به حوزه فعالیت خود می توانید از موار زیر استفاده کنید تا بازار هدف (Target Market) را هرچه بهتر شناسایی کنید.

• شهر
• استان
• منظقه
• کد پستی
• …..

تقسیم بندی رفتاری

این تقسیم بندی به اعمال هر فرد بستگی دارد. این تقسیم بندی به انتظار مشتریان از یک محصول یا خدمت اشاره می کند و همچنین مشخص می کند تجربه های واقعی مشتریان چگونه بر رفتار آن ها تاثیر گذار خواهد بود. عواملی که در این تقسیم بندی جای دارد شامل موارد زیر است:

• وفاداری یک شخص به برند
• میزان آمادگی برای خرید محصول یا خدمات
• منابع مورد نظر فرد
• ….

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

قبل از اینکه وارد یک کسب و کار شویم، باید تعیین کنیم بازار هدف برای محصول یا خدمات ما چه کسانی هستند. این مورد از آنجایی مورد توجه است که سیل افرادی که روز به روز به سمت فضای آنلاین کشیده می شود بسیار زیاد است و می شود با یک بازاریابی و شناخت دقیق مخاطب، هرچه بهتر این فرآیند را پیش برد. اما اینکه چگونه باید بازار هدف خود را شناسایی کنیم، سوال مشترک بسیاری از کسب و کارها است. بنابراین امروز می خواهیم به صورت کاملا دقیق مراحل انجام شناسایی بازار هدف را مورد بررسی قرار دهیم.

1.پیشنهاد خود را به صورت مشخص تعیین کنید

منظور از پیشنهاد در واقع چیزی است که می خواهید به عنوان محصول یا خدمت به مشتری ارائه دهید. وقتی یک دید کاملا مشخص نسبت به محصول و خدمت خودتان داشته باشید، بسیار راحت تر می توانید به دنبال ایجاد بازار هدف و مشتری آن نیز بگردید. برای اینکه یک دید مشخص از کاری که می خواهید انجام دهید داشته باشید، توصیه می کنم ابتدا چندین سوال را از خودتان بپرسید.

• پیشنهاد اصلی شما در کسب و کارتان چیست؟

وقتی یک پیشنهاد مشخص داشته باشید و بدانید چه چیزی قرار است ارائه کنید، به شما کمک می کند تا ارزشکار خودتان را متوجه شوید و اینگونه راحت تر بازار ایده آلتان را پیدا خواهید کرد.

• محصول یا خدمت شما چه مشکلی را از دیگران حل می کند؟

یکی از مهم ترین سوال هایی که در هر کسب و کار باید از خود بپرسید، همین است. یعنی در واقع در برهه های زمانی مختلف بدانید محصول شما چه نیازی از مشتری را برطرف می کند. وقتی تعیین کنید چه مشکلی و در چه سطحی توسط محصول شما برطرف خواهد شد، می توانید ارزش محصول خود را تعیین کرده و بازار آن را بسیار راحتتر مشخص و پیدا کنید.

• آیا محصول شما بهتر از زقبا است؟

این سوال بسیار مهم است و باید بعد از اینکه دو سوال قبلی را پاسخ دادید، این را هم از خود بپرسید که محصول شما در عین حال که مشکلی را حل می کند، چه مزیتی نسبت به رقبا دارد و چگونه می توان برای آن یک مزیت رقابتی ایجاد کرد. چرا که اگر یک محصول دارای ویژگی رقابتی برتری باشد، بسیار راحت تر می توان برای آن یک بازار هدف (Target Market) تعیین کرد.

2. مخاطبان ایده آل شما چه کسانی هستند؟

فکر کردن و بررسی مخاطبان ایده آل به شما کمک خواهد کرد که درباره کسانی که فکر می کنید مخاطب شما هستند، فکر کنید. برای اینکه بهتر بتوانید مسیر شناسایی مخاطب ایده آل را انجام دهید، بهتر است از 5 سوال مهم کمک بگیرید.

• چه کسی؟

به نظر خودتان، چه کسی است که از محصول شما استفاده می کند و چه کسی آن را می خرد؟ یا به عبارت دیگر دوست دارید چه کسی از مشتریان شما باشد؟

• چه چیزی؟

مردم امروزه از چه چیزهایی استفاده می کنند؟ چه محصولی را می خرند؟ سرگرمی و علایق آن ها چگونه است؟

• چه موقع؟

یعنی در واقع باید مشخص کنید چه زمانی مردم از محصول یا خدمت شما استفاده می کنند و برای آن پول پرداخت می کنند؟ بعد از خرید بار اول، مجددا چه زمانی باید از این محصول خرید کنند؟

• چه مکانی؟

باید تعیین کنید مشتریان شما در چه مکان هایی زندگی می کنند؟ آنها پس از خرید محصول شما در کجا از آن استفاده می کنند؟ باید تعیین کنید آیا از محصول مشابه و رقیب الان استفاده می شود؟ در کدام موقیعت جغرافیایی این اتفاق رخ می دهد؟

• چرا؟

این به عنوان اخرین سوال مورد استفاده قرار می گیرد. چرا اصلا باید مردم از سرویس من استفاده کنند؟ چرا باید برای آن پول پرداخت شود؟ چرا محصول من از محصول رقبا که الان در بازار هستند بهتر است؟

وقتی به  پرسش بالا به صورت کامل پاسخ دهید، تا حد زیادی می توانید مشخص کنید که به دنبال چه کسانی برای مشتری خود هستید. در پاسخ دادن به سوال ها طفره نروید چرا که بسیاری از افراد می گویند این سوال ها که کاملا مشخص است، بله در بسیاری از موارد مشخص است اما شما برای یک بازاریابی عالی باید بتوانید وجه تمایزها را تشخیص دهید. در آن صورت است که می توانید یک محصول خوب با یک بازار خوب داشته باشید. پس همین الان کاغذ و خودکار خود را بردارید و اگر پاسخ سوال ها را ننوشته اید، سوال ها را از ابتدا مجددا خوانده و پاسخ هر یک را به صورت دقیق و مشخص تعیین کنید.

3. باید مشخصات مشتریان ایده آل خود را بشناسید.

اولین کاری که باید برای شناخت مشتری های ایده آل خود انجام دهید این است که مشتری های خود را به صورت کامل بشناسید و با ویژگی های آن ها آشنا شوید. برای این منظور باید بهترین افرادی که برای خرید محصول یا خدمات شما مناسب هستند را در نظر بگیرید. در واقع باید بازاری را انتخاب کرده و مرتب کوچک و کوچکترش کنیم تا به مشتری های ایده آل با ویژگی های منحصر به فرد برسیم. البته ممکن است انتخاب های ما در طول مسیر عوض شود اما در شروع باید این گام بسیار مهم را در جهت شناخت و انتخاب صحیح بازار هدف (Target Market) برداریم.

اینکه مشتری ها چه ویژگی هایی دارند و چگونه می توان آن ها را تفکیک کرد، در قسمت بالاتر و دسته بندی بازار هدف به صورت کامل توضیح دادیم و باید سعی کنید از طریق آن، بهترین مشتری ها را به سمت کسب و کار خود جذب کنید.

4. قدرت گفت و گو را با دست کم نگیرید

منظور از قدرت گفت و گو، در واقع صحبت کردن با کسانی است که به کسب و کار شما مربوط می شوند. این کار باعث خواهد شد تا مشتریان خود را بیشتر بشناسید و بازار هدف خود را بهتر از قبل تعیین کنید.

• گفت و گو با مشتریان فعلی

می توانید با مشتریان فعلی صحبت کنید و یا ازظر سنجی استفاده کنید و از آن ها بپرسید که پس از خریدن محصول شما چه حسی داشتند و اینکه آیا محصول شما به اندازه کافی توانسته است رضایت آن ها را فراهم کند یا نه؟ ممکن است بسیاری از مشتریان وقتی برای این پرسش ها نگذارند اما شما می توانید با دادن یک هدیه ای مانند کد تخفیف، از آن ها بخواهید تا در این پرسشنامه شرکت کنند. در مقاله برترین استراتژی تخفیف، بهترین راه هایی که می توانید با استفاده از تخفیف فروش خود را تقویت کنید مورد بررسی قرار گرفته است.

• گفت و گو با مشتریان سابق

می توانید با مشتریان سابق مکالمه کنید و از آن ها درخواست داده باشید دلیل خرید خود از شما را بگویند و اینکه به چه دلیلی است که مجددا برای خرید به سراغ شما نیامده اند. قطعا گفت و گو و صحبت با این افراد می تواند تاثیر زیادی در بهتر شدن خدمات خود به دیگران داشته باشد.

• مشتریان ایده آل و مورد نظر شما

ممکن است هنوز آنچنان مشتری خاصی ندارید یا مشتری های شما با چیزی که از آن انتظار دارید بسیار متفاوت و دور هستند. در چنین شرایطی باید سعی کنید با کسانی صحبت کنید که آن ها را به عنوان یک مشتری ایده آل برای کسب وکار خود قبول دارید. از آن ها علت خرید نکردن شان را پرسید و از آن ها بخواهید پیشنهاداتی به شما دهند که بتوانید هرچه بیشتر کسب و کار خود را تقویت کنید.

5. از داده ها به نحو احسن استفاده کنید

اگر بتوانید از داده های آماری به خوبی استفاده کنید، در واقع بسیاری از مسیر خود را هموارتر می کنید و با استفاده از آن، کار خیلی بهتر و سریع تر انجام می شود. در عین حال نیز سعی کنید تمامی قسمت های قبل را به خوبی بر روی کسب وکار خود پیاده سازی کرده و سپس به سراغ تحلیل داده های آماری کنید.

• تجزیه و تحلیل موارد مربوط به وب سایت

برای کسی که یک کسب و کار آنلاین دارد و سعی می کند با استفاده از آموزش دیجیتال مارکتینگ، فروش بیشتری را تجربه کند، وب سایت یکی از برترین گزینه هایی است که می توانید آن را داشته باشد. اما فقط داشتن وب سایت کافی نیست و باید سعی کند روی تمامی قسمت های سرمایه گذاری کرده تا بهترین نتیجه را از آن بگیرد.

برای استفاده از داده های آماری وب سایت، باید سعی کنید آماری دقیق از کسانی که به سایت شما داشته اند در اخیتار داشته باشید که بهترین روش آن استفاده از خود سرچ کنسول گوگل برای این آمار استو در کنار آن باید بررسی کنید مشتریان روی وب سایت شما چرا مجددا خرید نمی کنند و آن را پیگیری کنید یا اینکه چه محصولاتی بیشتر طرفدار دارد و ….

• شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی از آنجایی که با مخاطب به صورت مستقیم در ارتباط هستند. بسیار مفید است و می توانید بازخوردهای خوبی نسبت به افراد مختلف در شبکه های اجتماعی بگیرید. برای مثال می توانید نام خود را در شبکه های اجتماعی سرچ کنید و ببینید نظر مردم نیست به شما و برندتان چیست. این بهترین کاری است که می توانید ایرادات کار خود را پیدا کرده و در جهت بهبود آن پیش بروید. همچنان می توانید در شبکه های اجتماعی پابلیک نظیر لینکدین، ببنید چه کسانی مشتریان شما هستند و مخاطب شما عمدتا از چه قشری از جامعه تشکیل شده اند. اگر اطلاع زیادی از لینکدین ندارید، کافی است مقاله شبکه اجتماعی لینکدین چیست را مطالعه کنید.

• استفاده از بازاریابی انبوه

اگر خیلی برای سیاتتان ورودی زیادی وجود ندارد یا آماری را ندارید که مورد بررسی و تحلیل قرار دهید، بهترین کار این است که از یک کمپین تبلیغاتی انبوه استفاده کنید. در تبلیغات انبوه قرار نیست شما به یک قشر خاص تبلیغ خود را نشان دهید یا اینکه بخواهید سعی کنید مخاطب خاصی را جذب کنید. شما در این حالت به هدف عموم مردم تبلیغ خود را انجام می دهید تا ببینید تبلیغ شما مناسب برای چه کسانی است و چه کسانی نسبت به آن از خود واکنش نشان می دهند و به سمت کسب و کار شما جذب می شوند. با این کار به راحتی می توانید بازار هدف (Target Market) خود را پیدا کنید.

کدام قسمت از بازار را هدف کنیم؟ چه چیزهایی در آن تاثیر گذار است؟

حال که قسمت های مختلف از مفهوم بازار هدف را مورد بررسی قرار دادیم، می خواهیم تعیین کنیم قبل از اینکه یک بازار را به عنوان تارگت در نظر بگیریم، باید چهی چیزهایی را مورد بررسی قرار دهیم.

1.بررسی تعداد مخاطبان

این یکی از موارد مهمی است که افراد بسیار در تله آن می افتند. مثلا یک کسب و کار می گوید فلان بازار بسیار خام و دست نخورده است و می شود روی آن سرمایه گذاری کرد. اما بسیاری از مواقع بازار دست نخورده است چرا که مشتری برای آن قسمت در حال حاضر وجود ندارد و باید بسیار به این موضوع دقت کنید که دچار اشتباه نشوید که کار برای خودتان بسیار سخت خواهد شد.

2. مخاطب چقدر ارزش دارد؟

منظور مرا اشتباه متوجه نشوید، قبول دارم که در هر کسب و کاری مخاطبین مهم ترین قسمت آن هستند و یک کسب و کار هدفی جز رضایت مشتری ندارد. اما وقتی در حال انتخاب بازار هدف هستید، باید سعی کنید مشخص منید که مخاطبان و مشتری های آن حوزه چقدر به شما ارزش انتقال می کنند یا به عبارت ساده تر، چقدر برای محصولات شما حاضرند پول خرج کنند. اگر این مقدار بالا باشد، شما وارد حوزه خوبی شده اید.

3. رقابت را بررسی کنید

هرچه بازار دارای رقیبان سرسخت تر و بزرگتری باشد، کار شما سخت تر خواهد بود. چرا که باید با تعداد زیادی رقیب رقابت کنید. بهتر است وارد حوزه هایی شوید که خیلی رقابت در آن ها شدید نیست. البته مجددا تاکید می کنم اگر حوزه ای اصلا رقیب در آن نبود بهتر است بیشتر بررسی کنید چرا که ممکن است بازار اصلا مشتری نداشته باشد که رقیب نیز کاری نکرده است.

4. توانایی های خود را مورد بررسی قرار دهید

این که چه مقدار توانا هستید و امکانات نظیر پول، منابع انسانی و … در اختیار دارید یکی از مواردی است که می تواند تاثیر زیادی بر تعیین جامعه هدف کند. بنابراین بهتر است این مورد را نیز در کنار تمامی موارد بررسی کنید.

کلام پایانی و جمع بندی

حال که تا اینجای مقاله با ما همراه بودید، به یک سوال نیز پاسخ دهید. به شیوه زندگی خود فکر کنید وببینید به کدام یک از پیام های بازاریابی که دریافت کرده اید واکنش نشان دادید مثلا آیا وقتی تبلیغی از تلویزیون پخش شد، آن را بررسی کردید؟ در شبکه های اجتماعی که تبلیغ آمد آیا آن را مورد بررسی قرار دادید یا اینکه از آن گذشتید. اگر به تبلیغی واکنش نشان داده اید شما در واقع نیازهای خود را در آن تبلیغ دیده اید و به عنوان یک بازار هدف (Target Market) برای آن کسب و کار به شمار می روید.

حال اگر هرگونه سوالی درباره محتوای این مقاله دارید، خوشحال خواهیم شد آن را در قسمت کامنت ها با ما به اشتراک بگذارید تا در سریع ترین زمان ممکن به آن پاسخ دهیم. امیدوارم از خواندن این مقاله در سایت برتر آموز لذت برده باشید.