چگونه به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شویم؟ ویژگی ها و وظایف یک فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای کیست و چه کارهایی انجام می دهد؟ دیده اید که بعضی ها می گویند باید فروشندگی در خونمان باشد؟ نمی دانم که واقعیت دارد یا نه اما فروشندگی یک حرفه اکتسابی است که با آموزش های مختلف می توانیم آن را یاد بگیریم. در این مقاله می خواهم با چند نکته حرفه ای، شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل کنم.

فروشنده حرفه ای کیست؟ بروز بودن

اولین شاخصه یک فروشنده حرفه ای این است که کاملا بروز است و بازارهای جدید را به خوبی می شناسد. داستان بیماری کرونا کاملا به ما ثابت کرد که احتمال دارد که در عرض زمان کوتاهی بازار کار ما کساد شود اما به ما یاد داد که در همان زمان کوتاه بازار ما مانند پیج اینستاگرام می تواند رونق بگیرد. داستان های بسیار زیادی وجود دارد که به ما ثابت می کند باید کاملا بروز باشیم و از بازارهای جدید مطلع بوده تا سریعا وارد شده و از غافله جا نمانیم.

تجربه شخصی: من سئوکار بدی نیستم و رزومه خوبی دارم و توانسته ام با آموزش سئو دانش خود را در این حوزه خیلی خوب پیش ببرم. حدود 3 سال پیش یکی از دوستان به من گفت اینستاگرام روی بورس است و بیا به اینستاگرام هم وارد شو اما من سماجت کردم که نه همین سئو خوب است. البته سئو خیلی خوب است اما اینستاگرام بازاری زودبازده تر است و همچنین می توانید با استفاده از آن برندینگ بهتری انجام دهید. پس از مدتی بازار اینستاگرام شلوغ شد و آنقدر اشباع شده بود که دیگر جایی برای من وجود نداشت. یا باید با تبلیغات فوق العاده سنگین موفق می شدی یا با محتواهای بصری فوق العاده چشم نواز که من نمی توانستم هیچ کدام از آن ها را انجام دهم اما سپس با استراتژی نیچ مارکتینگ سریعا به یک حوزه کاری تخصصی تر رفتم و در آن جا یک موفقیت نسبی کسب کردم. پس باید اهمیت بازارهای جدید را به خوبی درک کرد.

نکته ای که من همیشه می گویم این است که چه سئو، چه اینستاگرام و چه سایر ابزارهای دیجیتال مارکتینگ، همه و همه فرصت هایی هستند که نباید از دست داده شوند. کانال های بازاریابی مختلفی وجود دارد  که کاربران جورواجوری در آن ها حضور دارند و اگر ما وارد بازارهای جدیدتر شده می توانیم بخش بیشتری از بازار را قبضه کنیم.

فروشندگی حرفه ای: تیم سازی

در مورد تیم سازی قبلا در یک مقاله برترآموز صحبت کرده ام. تیم سازی به یک فروشنده حرفه ای کمک می کند تا کارهای بیشتری انجام دهد. بک تیم فروش حرفه ای فروش را تا حد بسیار زیادی افزایش می دهند و همچنین مزایای زیادی چون کاهش فشار کاری، سیستم سازی، بازدهی بیشتر و سریع تر را به همراه خواهد داشت.

چگونه به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شویم؟ آموزش دیدن

مورد بعدی این است که حتما آموزش دیدن را در اولویت خود قرار دهید. بسیاری از افزاد در مقابل آموزش دیدن گارد دارند. مثلا ممکن است ما یک لباس را راحت تر از یک آموزش خریداری کنیم. چرا؟ چون آموزش دیدن کار خیلی ساده ای نیست و افراد خیلی زیادی هم فکر می کنند که همه چیز را بلدند و دیگر نیازی به یادگیری نیست در حالیکه آموزش های بسیار زیادی وجود دارند که هر کدام از آن ها کمک می کنند تا شما تبدیل به یک فروشنده حرفه ای شوید. نمونه اش همین محتوای جذاب (من چه فروتنم) در این محتوا به شما نکاتی می گویم که خودم با سال ها کسب تخصص و تجربه در دیجیتال مارکتینگ کسب کرده ام. من خودم همین نکات را از دوره های آموزشی بسیار زیادی یاد گرفته ام که گل سرسبدشان همین آموزش تولید محتوا در سایت برترآموز بوده است که تا حد زیادی مرا در این زمینه موفق کرده است.

ویژگی های فروشندگی حرفه ای: ایجاد کمپین های فروش

ما یک فروش ثابت داریم و یک فروش انفجاری. فروش ثابت چیز نسبتا ثابتی است. مانند روزانه 400 هزار تومان. اما فروش های انفجاری باعث می شوند که ما در عرض چند روز به اندازه کل ماه یا به اندازه چند ماه سود کنیم و این خیلی خوب است. فروش انفجاری با ساخت کمپین رخ می دهد و اگر شما به عنوان یک فروشنده بتوانید کمپین های فروش را راه اندازی کرده و آن ها را به خوبی انجام دهید می توانید فروش خوبی را تجربه کنید.

برای ایجاد کمپین های فروش لازم است تا کارهای زیر را انجام دهید:

1. نکته اول این است که گاه و بی گاه کمپین های فروش راه اندازی نکنید. کمپین های فروش شما حتما باید یک ربطی به یک ماجرا داشته باشند. حتی اگر در تقویم هم چیزی نیست آن را به مواردی مانند اول فصل یا پایان فصل مرتبط کنید. مثلا در بلک فرایدی که هم اکنون که این مقاله را می نویسم در شرف وقوع است. این مقاله را در پنج شنیه منتهی به بلک فرایدی و جمعه ای که بلک فرایدی است می نویسم. در چنین زمان هایی بهتر است که کمپین خود را راه اندازی کنید.
2. در کمپین خود آفرهای بسیار بزرگ ارائه دهید که در طی سایر زمان های سال یا دست نیافتنی است یا خیلی کم دست یافتنی است. یعنی در اجرای کمپین ها نباید خیلی زیاده روی کنید. پیشنهادم این است که در سال 4 تا 6 کمپین فروش بروید که از این ها فقط 1 یا 2 موردش کمپین های فروش فوق العاده ای باشند که دیگر در آن سال تکرار نمی شوند.
3. محدودیت زمانی تعریف کنید که این کمپین فروش مثلا فقط برای 48 ساعت آینده پابرجاست و دیگر هم تکرار نمی شود و جا نمانید.
4. سپس استوری های فراوانی بگذارید و یکی دو پست هم تهیه کرده و اطلاع رسانی کنید. در استوری های خود هم توضیحات را ارائه داده و هم خدمات و محصولات خود را تبلیغ کرده و روش خرید آن را نیز توضیح دهید. بهترین روش این است که سایت داشته باشید و محصول و خدمات خود را به سایت اضافه کنید و سپس لینک محصول یا خدمات خود را در اینستاگرام قرار دهید.

این یک نمونه از روش های اجرای کمپین های فروش است. ما در این روش اینستاگرام را بررسی کردیم ولی شما می توانید در سایت خود نیز این کار را انجام دهید. یعنی می توانید با تبلیغات کلیکی و سایر روش ها، کاربران را به سایت کشانده و کمپین های فروش مختلف را اجرایی کنید. فقط پلتفرم ها تقاوت دارد وگرنه روش کار اصلی تقریبا همه کمپین های فروش همانی است که توضیح دادم. اینکار برای دوره های آموزشی مثلا دوره آموزش فوتوشاپ بسیار کاربردی است و می توانید هر نوع دوره ای را از این روش به خوبی به فروش برسانید.

فروشندگی حرفه ای بیش فروشی

بیش فروشی به این معناست که مشتری می خواهد 100 هزار تومان از شما خرید کند اما شما به او 140 هزار تومان می فروشید. حالا به چه صورت؟ شما می توانید محصولات مکمل را در کنار هم به فروش برسانید. یعنی فرض کنید می خواهید ریش تراش بفروشید، شانه و روغن مخصوص را نیز در سایت به آن ها پیشنهاد کنید. در سایت این کار شدنی است. حتی می توانید محصولات مرتبط را پکیج بندی کرده و با تخفیف بفروشید. یعنی قیمت یک ریش تراش 600 هزار تومان، شانه ها 30 هزار تومان و روغن مخصوص نیز 30 هزار تومان است و جمع همه آن ها می شود 660 هزار تومان و شما می توانید با تخفیف این پکیج را 620 هزار تومان به فروش برسانید.

فروشندگی حرفه ای چگونه است؟ قیمت دهی مناسب

قیمت نقش تعیین کننده ای در خرید مشتریان دارد. نکته اولی که باید در نظر داشته باشید این است که مشتریان شما کدام دسته از جامعه هستند. اگر شما فروشنده خودرو باشید، هر کسی مشتری شما نیست و معمولا مشتریان شما یا افراد ثروتمند هستند یا افرادی که سرمایه ای برای خرید ماشین داشته باشند. این نکته را گفتم چون مثال های ما بیشتر برای کسب و کار آنلاین است و شما اگر یک کسب و کار اینترنتی داشته باشید باید بازار هدف خود را تارگت کنید چون در غیر این صورت موفق نخواهید شد.

حال به بحث اصلی قیمت گذاری می رسیم. بهترین روش ها برای قیمت گذاری مناسب، 3 مورد اصلی است که درباره آن ها صحبت می کنم.

1- قیمت رند ارائه ندهید. یعنی چه؟ اگر قیمت یک محصول 40 هزار تومان باشد بهتر است که قیمت آن را 39 هزار تومان ارائه دهید، چون درست است که شما فقط هزار تومان محصول را ارزان تر می فروشید، اما مغز مشتری فریب می خورد و محصول را در رنج قیمتی 30 هزار تومان می بیند. می بینیم که از این روش در فروشگاه های اینترنتی بزرگی مانند آمازون نیز استفاده می شود و زیاد می بینیم که به جای استفاده از ارقام رند از قیمت هایی استفاده می شود که در نهایت به 99 یا 9 ختم می شود و این همان عملیات فریبی است که توسط بیزنیس ها انجام می شود

2- از اعداد 5 و 9 بیشتر استفاده کنید. اعدادی مانند 5 و 9 و به خصوص 9 باعث افزایش فروش می شوند و اگر دقت کرده باشید خیلی از کسب و کارها از این اعداد بیشتر استفاده می کنند.

3- قیمت ها را با تخفیف ارائه دهید. یعنی اگر قیمت یک محصول 100 هزار تومان است، بهتر است آن را با تخفیف 95 یا 90 هزار تومان ارائه دهید و البته شرطش هم این است که اعلام کنید قیمت اصلی این محصول این است و ما با چند درصد تخفیف آن را ارزان تر می فروشیم.

بهترین راه های فروش حرفه ای: مهارت های تبلیغات

آموزش تبلیغات یکی از کارهایی است که هر فروشنده حرفه ای باید آن را بلد باشد. در واقع بیش از 95 درصد بازار از وجود شما بی اطلاع هستند و با تبلیغات خود و کسب و کارتان را به آن معرفی می کنید. شاید در اوایل راه بتوانیم بدون تبلیغات پیشرفت کنیم، اما تبلیغات یک عنصر مهم است که دیر یا زود باید آن را انجام دهیم. حتی شرکت های بزرگی مانند LG یا سامسونگ نیز تبلیغات انجام می دهند و کار درست هم همین است. ما این برندها را به خوبی می شناسیم، اما محصولاتشان را تک به تک نمی شناسیم و اگر بخواهند یک محصول خاص را بیشتر به عموم شناسایی کنند از روش تبلیغات استفاده می کنند.

تبلیغات به دو شکل آنلاین و سنتی انجام می شود که البته نوع آنلاین آن بهینه تر از نوع سنتی است. شما یک بیلبورد اجاره می کنید و تبلیغات خود را نمایش می دهید و احتمال هم دارد که چشم افراد زیادی به آن ها بخورد، اما آیا همه آن ها مخاطبان شما هستند؟ یا حتی فرض کنیم که مخاطبان شما هستند، مردم با ماشین سریعا رد می شوند و خیلی فرصت نمی کنند که به تبلیغات شما چشم بدوزند.

اما با یادگیری انواع تبلیغات اینترنتی مانند آموزش تبلیغات اینستاگرام می توانید تبلیغات خود را با هزینه کمتر به افراد هدفمندتر نمایش دهید. البته چیزی که گفتم به این معنی نیست که تبلیغات سنتی کلا به درد بخور نیست یا کاملا بی اثر شده است. مثلا احتمال دارد که کسب و کار شما محلی باشد یا مخاطبان شما افرادی باشند که در اینترنت نیستند یا کمتر حضور دارند، در این حالت تبلیغات سن

تی بهترین گزینه است. اما بهترین روش در حالت معمولی، استفاده از روش تبلیغات اینترنتی است.

فروشندگی حرفه ای: تبلیغ نویسی

تبلیغ نویسی به مهارت هایی گفته می شود که ما افراد را متقاعد می کنیم تا خرید خود را از ما انجام دهند و به نوعی دریابند که این محصول یا خدمات را جایی بهتر از کسب و کار ما عرضه نمی کند. در مقاله تبلیغ نویسی مفصل در مورد نکاتی که در ادامه گفته می شود صحبت کرده ایم. اما در اینجا نیز یک اشاره مختصر به سرفصل های اصلی تبلیغ نویسی داریم. باید در ذهن مشتری بذر موضوعات زیر را به خوبی بکارید:

• شما بهترین هستید. باید به مشتریان خود ثابت کنید که عالی هستند. مردم خودشان را بهتر از چیزی که هستند می بینند و شما هم باید بر این طبل بکوبید.
• محصول یا خدمات شما خیلی عالی است. آنقدر عالی است که مشتریان مشابه آن را یا پیدا نمی کنند یا خیلی کم پیدا می کنند و اگر هم پیدا کردند شرایط فروش شما مانند قیمت بهتر است.
• باید او را بترسانید. تا کی می خواهی جورابی بپوشی که بو می گیرد، با داشتن فر می توانی بهترین غذاها را درست کنی، اگر این دوره آموزش اینستاگرام من را خریداری نکنی در همین فقر باقی خواهی ماند، مدل های دیگر قدیمی شده و این مانتو جدیدترین مدل در ایران است به جای آنکه با مانتو قدیمی خود به مراسمات بروید و مردم درباره تان حرف های ناراحت کننده بزنند مانتو جدید را بخرید تا همه به شما توجه کنند.
• باید به آن ها تلقین کنید که در درد و جهنم هستند و باید از این درد و جهنم به بهشت و راحتی مهاجرت کنند و این کار جز با خرید محصول یا سرویس شما میسر نیست. مثلا می خواهید خانه ویلایی بفروشید، بگویید که زندگی آپارتمانی به چه دردی می خورد؟ نمی توانی در حیاط خانه ات هوای تازه داشته باشی، نمی توانی در خانه ات درست و حسابی ورزش کنی و مواردی مانند این. تبلیغ نویسی کار کثیفی است، می دانم.
• باید برای او عذاب وجدان ایجاد کنید که تقصیر تو است اگر خانواده ات یا نزدیکانت زندگی راحت و خوبی ندارند. انسان ها با عزیزانشان خیلی شکست پذیر و ضعیف می شوند.
• رقبا را به صورت محترمانه زیر سوال ببرید. مثلا بگویید که من 200 هزار تومان ارزان تر این محصول را ارائه می دهم یا شرکت ما 18 ماه گارانتی پس از فروش عرضه می کند در حالیکه رقیب ما 12 ماه گارانتی ارائه می دهد.

نکات فروشندگی حرفه ای: پشتیبانی

باید پشتیبانی عالی به مشتریان ارائه دهید. وقتی به مشتریان خود پشتیبانی ارائه دهید آن ها شما را یک فروشنده ساده نمی بینند بلکه شما را یک فروشنده حرفه ای می بینند که دلسوز مشتریان خود است و با این محصول یا خدماتی را فروخته و پولش را هم گرفته است اما باز هم در تلاش است که استفاده از محصول یا خدمات او برای مشتریان راحت تر باشد و آن ها تجربه کاربری بهتری کسب کنند.

فروشنده حرفه ای به چه کسی می گویند؟ مشتری مداری

دوستی بود که یک محصول را از یک شرکت خریداری کرده بود و این شرکت آنقدر خوش برخورد و دلسوز بود و نکات گفته شده را رعایت می کرد که این دوست ما می گفت من از این به بعد همه محصولات مشابه را از این شرکت خریداری می کنم. دوست من در شهرستان بود و مرکز فروش آن شرکت در تهران و با این حال، او محصول را از همان شرکت خریداری کرده و با پست دریافت می کند، چرا چون مطمئن است که آن شرکت مشتری مدار است.

نکات مهم فروشندگی حرفه ای: آخرین نکته، مهم ترین نکته…

آخرین نکته و مهم ترین نکته ای که در این محتوای به معنای واقعی عالی – چه فروتن 🙂 – به شما می گویم این است که مشتری باید از شما خوشش بیاید. در حقیقت مشتریان از کسانی خریداری می کنند که از آن ها خوششان بیاید.

فرض کنید وارد یک فروشگاه لوازم خانگی می شوید تا یک ماشین لباسشویی بخرید و می بینید که فروشنده همانجا نشسته و با یک حالت تحقیرآمیزی شما را تماشا می کند و وقتی هم که از او اطلاعاتی بخواهید مانند قیمت یا این ماشین لباسشویی چند کیلویی است، به شما می پرد و با عصبانیت می گوید روی محصول اطلاعات کافی نوشته شده است. شما از این فروشنده خرید می کنید؟ من که خرید نمی کنم و تازه خیلی هم خودم را کنترل می کنم تا با او درگیری لفظی و چه بسا فیزیکی نداشته باشم.

اما دوباره فرض کنید که دقیقا وارد فروشگاهی مشابه می شوید که در فروشگاه بوی خوشی وجود دارد و فروشنده به شما خوش آمد گفته و سعی می کند شما را راهنمایی کند، مسلما شما از این فروشنده بیشتر خوشتان خواهد آمد و ما وقتی از فردی خوشمان می آید به او اعتماد نسبی پیدا کرده و سعی می کنیم که از او خرید کنیم.

رمز فروشنده موفق چیست؟

شما به صورت کلی با یک فروشنده حرفه‌ای آشنا شدید. ما در این قسمت از مقاله قصد داریم به شما نکاتی را عرض کنیم که می‌تواند شما را یک فروشنده موفق کند. به این نکته توجه داشته باشید که یک فروشنده حرفه‌ای، یک فروشنده موفق نیست. اما یک فروشنده موفق قطعا یک فروشنده حرفه‌ای است. ممکن جمله قبلی رو به درستی متوجه نشده باشید. پس بهتره برگردید عقب و یکبار دیگه اون رو بخونین. به این نکته توجه داشته باشید که نکاتی که در این مقاله به شما گفته می‌شود، حاصل تحقیقات تیم برترآموز است.

1.    اولین ویژگی یک فروشنده موفق توانایی مذاکره کردن است

زمانی که شما به ویژگی‌های یک فروشنده موفق نگاهی می‌کنید، متوجه می‌شوید که اولین و مهمترین ویژگی یک فروشنده موفق توانایی مذاکره کردن است. شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید توانایی این موضوع را داشته باشید که در فروش خود کمترین امتیازات را به طرف مقابل بدهید. شما با انجام این کار یک فروش حرفه‌ای انجام داده‌اید. اما از طرفی ممکن است که شخص مقابل شما یک مذاکره کننده بسیار ماهر و باهوش باشد. در این صورت شما بدون این که متوجه شوید به امتیازات بسیار زیادی را خواهید داد.

به این نکته توجه داشته باشید، زمانی که شما قرار است مذاکره حرفه‌ای شوید با کالای خود را به خوبی بشناسید. چرا که قرار است از کالای خود در مقابل دیگران دفاع کنید. از طرفی به این نکته نیز توجه داشته باشید که این وظیفه شماست که نظر افراد را به خود جلب کنید و کالای خود را با قیمت مناسب به فروش برسانید. به این نکته نیز توجه داشته باشید که زمانی که شما اصول و قواعد مذاکره را می‌دانید و طرف مقابل نیز اصول و قواعد مذاکره را می‌داند.

فروش کالا برای شما و خرید کالا برای طرف مقابل بسیار لذت بخش خواهد شد. به این نکته توجه داشته باشید که اگر شما به دنبال آموزش اصولی مذاکره می‌باشید، می‌توانید از بخش مقالات سایت برترآموز، مقاله « چگونه به یک مذاکره کننده تبدیل شویم » استفاده کنید. شما باید به نکاتی که در این مقاله گفته شده است به دقت توجه داشته باشید. چرا که اصول اصلی مذاکره در آن ذکر شده است.

در نهایت توجه داشته باشید که یک مذاکره کننده، تنها در یک صورت می‌تواند از طرف مقابل شکست بخورد. آن هم زمانی است که به خود مغرور شود، چرا که این یک راه ورود بزرگ به امتیاز گیری متوالی می‌باشد.

2.     توانایی متقاعد سازی در یک فروشنده حرفه‌ای و یک فروشنده موفق مشترک است

مهم نیست که شما یک فروشنده حرفه‌ای می‌باشید و یا یک فروشنده موفق، اگر شما توانایی متقاعد کردن نداشته باشید، در این صورت به این معنی است که شما یک فروشنده معمولی  و سطح پایین می‌باشید. به این نکته توجه داشته باشید که زمانی که قرار است شما به عنوان یک فروشنده موفق کار خود را به پایان برسانید. باید توانایی این موضوع را داشته باشید که دیگران را متقاعد کنید، بهترین راه برای شما استفاده از کالا و خدماتی است که من فروشنده آن هستم. از طرفی امروزه انتخاب‌های افراد بسیار زیاد است.

زمانی که طرف مقابل شما انتخاب‌های  قابل توجه‌ای داشته باشد، این موضوع به این معنی است که دیگر به شما نیازی ندارد. اگر شما به اندازه کافی به او امتیاز و تخفیف ندهید، این موضوع به این معنی است که فرد از شخص دیگری خرید خواهد کرد. اما اگر شما بتوانید فرد را متقاعد کنید که هر انتخابی غیر از شما برای او هزینه جانبی دارد. این موضوع به این معنی است فرد متقاعد به خرید از شما شده است و حالا نوبت شما است که شروع به دریافت امتیاز از او کنید.

به صورت کلی این موضوع در فروش کالای گرانبها بسیار مهم است. اگر شما در این رابطه دانش کافی ندارید، به شما توصیه می‌کنم که به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید. و در آن بخش از مقاله « متقاعد سازی مشتری چیست » به صورت جامع و کامل استفاده کنید. به نکاتی که در این بخش گفته می‌شود باید به عنوان یک فروشنده موفق توجه داشته باشید و به آن به چشم سرنخ‌های مهم و کارا نگاه کنید. از طرفی به این نکته نیز توجه داشته باشید که متقاعد سازی کلیدی اصلی مذاکره است.

نتیجه گیری و پایان

در این مقاله در مورد فروشنده حرفه ای و راه هایی که شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل می کند صحبت کردیم. امیدوارم که از این مطلب استفاده کرده باشید. اگر سوال، نظر یا تجربه ای در مورد فروشندگی حرفه ای دارید، کافی است تا از بخش کامنت های همین پست با ما همراه باشید.