برترین استراتژی تخفیف

برترین استراتژی تخفیف برای افزایش فروش، راهنمای چیدن استراتژی تخفیف

1400/10/04

تخفیف گرفتن یکی از مواردی است که هیچ ارتباطی به سن، جنسیت، موقعیت شغلی، تحصیلات و … ندارد و بسیاری از افراد دوست دارند هنگام خرید محصول یا کالایی، از فروشنده تخفیف بگیرند. از آنجایی که تخفیف دار بودن یک محصول می تواند شما را بیشتر به خرید آن ترغیب کند، بنابراین بازاریابان و صاحبان کسب و کار تمرکز زیادی بر روی تخفیف دار کردن یک محصول می کنند اما اینکه برترین استراتژی تخفیف چیست و چگونه باعث افزایش فروش خواهد شد، امری است که امروز می خواهیم در برتر آموز به آن بپردازیم.

داشتن یک استراتژی تخفیف خوب، باعث افزایش فروش و در عین حال افزایش اعتبار برند و رضایت مندی مشتری خواهد شد. این در حالی است که برعکس آن نیز صادق است و اگر نتوانید یک استراتژی درست داشته باشید، نه تنها باعث خواهد شد سود کمی از روی فروش خود داشته باشید. بلکه باعث خواهد شد اعتبار و ارزش برند شما نیز نزد مشتری ها از بین برود و این اتفاق اصلا خوبی نیست. شاید این جمله رو زیاد دیده باشید؛ تخفیف 50% روی تمامی محصولات به دلیل تغییر شغل. اما بعضی مواقع اگر جندین مواه بعد نیز از جلوی آن مغازه رد شوید، خواهی دید هنوز مغازه با همان شکل و هیبت اصلی سر جای خودش است و هیچ اتفاقی نیفتاده است. این دقیقا همان اشتباه در داشتن استراتژی تخفیف است که باعث می شود نه تنها در آن زمان از یک فروش خوب برخوردار نشوید، بلکه در آینده نیز از طرح های تخفیفی شما خیلی استقبال نشود.

تخفیف گذاری برای کسب و کارهای مختلف تفاوتی نمی کند، مم نیست شما یک کسب و کار حضوری دارید یا کسب و کار آنلاین، حتی تفاوتی نمی کند شما محصول فیزیکی می فروشید یا یک خدمت خاص. داشتن یک استراتژی تخفیفی خوب می تواند در هر حالتی برای شما مفید باشد و شما با استفاده از آموزش دیجیتال مارکتینگ، می توانید یک پلن خوب برای افزایش فروش خود به همراه استراتژی مناسب تخفیفی داشته باشید.

متن تخفیف برای کسب و کارهای مختلف

استراتژی تخفیف چیست؟

قبل از اینکه به معرفی برترین استراتژی تخفیف بپردازیم. بهتر است ابتدا با تعریف استراتژی تخفیف یک آشنایی پیدا کنیم. یکی از استراتژی هایی که برای قیمت گذاری بر روی محصولات بکار می رود، تخفیف دادن وکم کردن قیمت محصولات به منظور فروش بیشتر، افزایش مشتری و به صورت مخصوص فروش کالاهای قدیمی است.

هنگام چیدن استراتژی تخفیفی باید به این نکته دقت کنید که کالاهایتان همیشه نباید دارای تخفیف باشد. اگر بخواهید به صورت دائمی بر روی محصولات خود تخفیف بگذارید، در واقع کار خود را سخت کردیه اید چرا که علاوه بر آن که سود خودتان از فروش محصول کم خواهد شد بلکه مشتری نیز ارزش محصول را هیچ موقع درک نخواهد کرد و همچنین وقتی همیشه تخفیف داشته باشید، هیچ موقع عجله ای در خرید ندارد که این کاملا نقطه مقابل یک استراتژی درست تخفیفی است.

اهمیت داشتن استراتژی تخفیفی چیست؟

وقتی شما یک محصول را با تخفیف خریداری می کنید یا یک محصول را مشاهده می کنید که دارای تخفیف است، خوشحال می شوید و هورمون اکسیتوسین در بدنتان ترشح می شود. این حس در تمامی افرادی که می خواهند یک محصول را خریداری کنند به وجود می آید. تخفیف درست و به موقع، می تواند باعث افزایش مشتری شما تا حد زیادی شود و رضایت مندی مشتریان را نیز به همراه داشته باشد. اما برای اینکه بتوانید برترین استراتژی تخفیف را بر روی کسب و کار خود پیاده کنید، بهتر است که یک چک لیست برای تدوین استراتژی داشته باشید.

استراتژی تخفیفی به چه هدفی انجام می شود؟

وقتی به این سوال پاسخ دهید، تا حدودی خودتان متوجه خواهید شد که نوع تخفیفی که مد نظرتان چگونه است یا حداقل راحت تر می توانید خلاقیت در تخفیف را بکار ببرید. برای مثال قصد دارید محصولات قدیمی در انبارهایتان را خالی کنید یا صرفا قصد افزایش فروش را دارید؟ این یک نمونه از سوال هایی است که می توانید از خود بپرسید. اما توصیه ما به شما این است که قبل از شروع هر گونه کمپین فروشی، برای سوالات زیر یک پاسخ مناسب داشته باشید تا هرچه بهتر بتوانید کمپین خود را ایجاد کنید.

مزایا و معایب تخفیف دادن

  • باید هدف از تخفیف دادن مشخص باشد

همانطور که در پاراگراف قبل نیز توضیح داده شد، قبل از اینکه یک کمپین تخفیفی را بروید، ابتدا هدفتان را از این کار مشخص کنید. برای مثال اول مشخص کنید هدفتان این است که صرفا فروش داشته باشید؟، یا هدف فروختن جنس های قدیمی است؟، یا اینکه قصد دارید مشتری های قدیمی را راضی نگه دارید و سوال هایی از این دست می توانید از خودتان بپرسید تا اینگونه راحت تر بتوانید یک ایده برای جشنواره فروش خود ایجاد کنید که در عین استفاده از تخفیف، فروش بالایی نیز برای شما به همراه داشته باشد.

  • باید برای تمامی محصولات برنامه ریزی کنید

گاهی ممکن است شما بر روی یک محصول تخفیف می گذارید تا مشتری به واسطه آن تخفیف و محصول مشخص با شما بیشتر آشنا شود. چنین کاری در واقع برای افزایش ترافیک مشتری و افراد به سمت کسب و کار شما ایجاد می شود. مثلا فرض کنید یک سایت، بر روی دوره آموزش تولید محتوا تخفیف می گذارد و از این طریق افراد را به خودش جذب می کند. اما در کنار آن دوره آموزش طراحی سایت و آموزش وردپرس را نیز به آن ها نمایش می دهد و در واقع محصول تخفیف خورده بهانه برای آشنایی مشتری با دیگر محصولات این برند است.

  • نوع تخفیف به مشتری های مختلف را مشخص کنید

قطعا تمامی مشتریان از یک درجه اهمیت مشخص برای شما برخوردار نیستند. مشتریان قدیمی دارای اعتبار و اهمیت بیشتر و مشتریان جدید نیز تا حدی از اعتبار بالایی برخوردار هستند. بنابراین باید سعی کنید نوع تخفیف هایی که به مشتری های مختلف خود می دهید، متفاوت باشد. مثلا می توانید به مشتریان جدید در ازای گرفتن ایمیل یا شماره تلفن همراه آن ها، یک کدتخفیف با محدودیت زمانی بدهید تا هم در سایت شما یک گشتی بزنند و هم باعث افزایش جامعه آماری سایت خود شده اید.

تخفیف دادن به مشتری ثابت

  • برای نوع ارائه تخفیف خود برنامه ریزی کنید

این که چگونه تخفیف خود را پرزنت کنید یا معرفی کنید که بتوانید از آن استفاده کنید، چیزی است که در کمپین های فروش بسیار اهمیت دارد. ممکن است یک استراتژی ساده تخفیفی با یک ارائه و نمایش خوب به برترین استراتژی تخفیف تبدیل شود و مشتریان زیادی را به سمت شما جذب کند.

  • داشتن یک زیرساخت مناسب امری مهم در داشتن یک تخفیف فوق العاده

همین چند وقت پیش بود که در یکی از مناسبت ها، دیجی کالا بر روی بسیاری از محصولات خود تخفیف گذاشته بود و به حدی هجوم افراد به سمت این سایت زیاد بود که تا نیم ساعت اولیه از شروع کمپین فروش، سایت از دست رس خارج شد و در واقع هم مردم و هم صاحبین آن کسب و کار به زحمت افتادند. این در واقع چیزی است که یک مدیر وب سایت یا حتی فروشگاه فیزیکی باید به آن بسیار توجه کند. اگر قرار است مشتری های شما از سایت بازدید کنند، ممکن است در اثر افزایش کاربر، کلا سایت از دسترس خارج شود و تمامی زحمات شما برای کمپین نیز از دست رود. در عین حال اگر از مغازه فیزیکی شما باید دیدن شود، سعی کنید همه چیز را مهیا کنید تا مشکلات جدی ناشی از شلوغی مواجه نشوید.

اراده دادن تخفیف چه معایب و مزایایی دارد؟

قطعا هر کاری می تواند دارای خوبی ها و بدی هایی باشد که بهتر است قبل از استفاده از آن، آن ها را بدانید تا بعدها از پس از اتفاق افتادن آن، شوکه نشوید. ابتدا به سراغ مزایای تخفیف دادن می رویم.

  • تخفیف دادن علاوه بر اینکه باعث افزایش فروش و سود شما در یک بازه خواهد شد، به مشتریان شما حس خوبی می دهد. خودتان را بگذارید جای مشتری، اگر محصولی را نیاز داشته باشید و بتوانید آن را یک تخفیف خوب خریداری کنید، آیا خوشحال نخواهید بود. قطعا چرا. اگر بتوانید به طرز صحیحی از بن تخفیف استفاده کنید، می توانید در بلند مدت به کسب و کار خود کمک زیادی کنید.
  • یکی دیگر از ویژگی های تخفیف دادن، انتخاب شما نسبت به رقبا است. وقتی شما روی یک محصولی تخفیف می دهید، احتمال اینکه فرد از شخص یا برند دیگری خرید کند، بسیار پایین می آید و شما انتخاب نهایی وی خواهید بود.

مزایا و معایب تخفیف دادن

  • شما با تخفیف دادن می توانید علاوه بر فروش محصولات قدیمی تر، محصولات جدیدی که حتی هنوز وارد بازار نشده اند را پیش فروش کنید. این باعث خواهد شد یک حس کنجکاوی از محصول و همینطور افزایش فروش را در این بازه منجر شود.
  • تخفیف دادن بهترین زمان برای آشنایی دیگران با برند و کسب و کار شما خواهد بود. بنابراین استفاده از یک استراتژی تخفیفی درست باعث خواهد شد برندینگ شما هرچه بهتر انجام شود.

این ها مهم ترین مزایایی هستند که شما با استفاده از تخفیف ها می توانید برای کسب و کار خود ایجاد کنید. حال می خواهیم چند مورد از معایبی که ممکن است تخفیف دادن برای شما ایجاد کند را با یکدیگر بررسی کنیم.

  • یکی از مهم ترین ایراداتی که هنگام تخفیف پیش می آید این است که مشتری حس می کند کالا از ارزش پاینی برخوردار است یا کیفیت مطلوبی ندارد که شما آن را با تخفیف ارائه می کنید. در بسیاری از مطالعات به اثبات رسیده است که مشتریانی که هزینه کامل را برای یک محصول می دهند و تخفیف نمی گیرند، از خرید خود راضی تر هستند و کیفیت بالاتری را برای محصول قائل اند.
  • ایراد بعدی که ممکن است پیش آید کم شدن حاشیه سود شما است. ممکن است در یک طرح تخفیفی فروش شما تا حد زیادی افزایش یابد و کم بودن حاشیه سود خیلی به چشن نیاید. اما باید توجه کنید که قبل از اینکه طرح تخفیفی خود را شروع کنیدف حاشیه سود خود را در نظر بگیرید و سعی کنید جوری آن را مدیریت کنید که از حاشیه سود اصلی خودتان کم نشود.
  • مشکل بعدی آن است که اگر نتوانید یک استراتژی درست داشته باشید یا برای مثال همیشه و به صورت دائمی در تخفیف باشید، آن وقت اضطراری در مشتری برای خرید از شما به وجود نخواهد آمد و طرح های تخفیفی بعدی نیز آنچنان جدی گرفته نخواهد شد. پس بهتر است سعی کنید تخفیف های خود را به صورت دوره ای مثلا تخفیف شب عید نوروز، تخفیف شب یلدا، تخفیف بلک فرایدی و … انجام دهید.

نمونه متن تخفیفی

ایده های تخفیفی جذاب برای افزایش فروش

حال که به صورت کامل قسمت های مختلف یک استراتژی را مورد بررسی قرار دادیم، نوبت به آن است که برترین استراتژی تخفیف را با استفاده از روش های مختلف تخفیف گذاری پیدا کنیم. به همین دلیل می خواهیم تعدادی از ایده هایی که می توانید از آن در کسبو کار خود استفاده کنید را به شما بگوییم. تنها کاری ک شما باید بکنید این است که آن را متناسب با کسب و کار خود شخصی سازی کنید و از آن به بهتریت نحو ممکن استفاده کنید.

1.بازدید کنندگان جدید را ترغیب به خرید کنید

اشتباهی که بسیاری از کسب و کارها می کنند، این است که برای فردی که بار اول است از فروشگاه یا وب سایت آن ها دیدن کنید، طرح تخفیفی قرار می دهند. این در صورتی است که بازدید کننده جدید، هنوز اماده خرید و پرداحت وجه به فروشگاه شما نیست و باید به او زمان داد تا بتواند خودش را آماده خرید کند. در این مرحله، مشتری وارد فضای کسب و کار شما شده است و بهترین زمان است که به اصطلاح بازاریابی برای وی یک قلاب بیندازید.

می توانید از پاپ آپ استفاده کنید و یک فرمی را به وی نشان دهید تا در ازای یک کوپن تخفیف یا یک اطلاعات رایگان نظیر ویدئو، کتاب و …. اطلاعات تماس خود نظیر شماره تلفن و ایمیل خود را بدهد. این یکی از مراحل قیف بازاریابی است که می توانید در ادامه و پس از یک مدت با استفاده از ایمیل مارکتینگ، مشتری را به سمت خرید سوق دهید.

روش هایی نیز وجود دارد که مشتری را هرچه بیشتر به سمت خرید بکشانید، مثلا می توانید پیامی که برای وی ارسال می کنید را به صورت شخصی سازی شده انجام دهید تا مشتری حس نزدیکی بیشتری با برند شما داشته باشد. همچنین می توانید پاپ آپ را جوری تنظیم کنید که فقط مشتریان جدید ببینند تا باعث دفع کاربر از سایت نشود. آخرین نکته ای که باید هنگام دادن کد تخفیف رعایت کنید، داشتن یک دلیل قانع کننده برای دادن کد تخفیف است. یعنی اگر بتوانید برای بن تخفیفی که می دهیدف یک دلیل قانع کننده داشته باشید، مشتری راحت تر تبدیل به خریدار خواهد شد. مثلا برای تخفیف خود، متن تخفیف عیدانه بنویسید و آن را در نزدیکی نوروز به مشتری های خود هدیه کنید.

2. به مشتریان وفادار اهمیت بیشتری دهید

یکی دیگر از کارهایی که می توان به آن برترین استراتژی تخفیف گفت، اهمیت دادن و تخفیف به مشتری های وفادار است. این کار باعث خواهد شد تا حس بهتری مخاطبان نسبت به برند شما داشته باشند و برای خرید مجدد به سمت شما بازگردند. رویه این نوع تخفیف ها نیز به این صورت است که می توانید برای کسی که از شما خرید کرده است، ارسال رایگان در نظر گیرید یا به ازای مبلغ مشخصی از خرید، به او وجه نقد هدیه دهید. مثلا بگویید به ازای هر 200 هزار تومان خرید 15 هزار تومان به کیف پول شما اضافه خواهد شد تا در خرید بعدی از آن استفاده کنید. همین وجه هدیه باعث خواهد شد تا مشتری برای خرید بعدی به سایت شما مراجعه کند.

3. تخفیف گذاشتن در مناسبت ها را جدی بگیرید

یکی از جاهایی که بسیاری از کسب و کارها اقدام به تخفیف گذاشتن می کنند، مناسبت های مختلف است. در بعضی از مناسبت ها انقدر پیامکای تبلیغاتی میاد که خستمه میشیم واقعا:)

اما این یکی از مواردی است که می توانید از آن استفاده کنید و در مناسبت های مختلف از تخفیف گذاشتن بهره بگیرید. چند مورد از نمونه متن تخفیف محصولات رو براتون مثال میزنم که کاملا متوجه شوید از چه چیزی دارم صحبت می کنم. “از 20 درصد تخفیف آخر فصل جا نموند”، ” 30 درصد تخفیف روی محصولات فرهنگی به مناسبت شب یلدا” ، ” بلک فرایدی با تخفیفات 15 درصدی در فروشگاه …..” . این ها تماما نمونه هایی هستند که به مناسبت های مختلف یک کسب و کار برای تخفیف از آن استفاده می کند.

تخفیف مناسبتی

4. تخفیف گذاری برای محصولات جدید

اگر محصول جدیدی دارید و هنوز از آن رونمایی نکرده اید، برترین استراتژی تخفیف که می توانید برای آن بکار ببرید، همین است و از این طریق می توانید یک فروش بسیار بالا را تجربه کنید. روش کار نیز به این صورت است که کافی است از مدتی قبل  در وب سایت یا شبکه اجتماعی خود به کاربران وعده یک محصول فوق العاده و جدید را بدهید. در این صورت، آن ها ترغیب می شوند تا هرچه زودتر بدانند این محصول چیست و اگر پس از معرفی و قبل از رونمایی اصلی به آن ها یک کد تخفیف بدهید، می توانید یک فروش انفجاری را ایجاد کنید.

اما سعی کنید هیچ موقع تخفیف زیادی بر روی محصول خود نگذارید چرا که در آن صورت مشتری فکر می کنند محصول از کیفیت لازم برخوردار نیست و کمپین تبلیغی شما نتیجه عکس خواهد داد.

5. ایجاد حس اضطرار و عجله

احتمالا بسیار دیده اید که روی تمامی کمپین های فروشی که در سطح نت و اینستاگرام وجود دارد، افراد یک مدت زمان مشخصی را برای استفاده از تخفیف اعلام می کنند و مدام نیز به آن تاکید می کنند. این در واقع همان ایجاد حس اضطرار در شما است که باعث می شود هرچه سریع تر از این تخفیف استفاده کنید. در واقع طبق گفته کتاب تئوری واکنش روانشناختی اگر شما داری یک انتخاب محدود باشی، سعی می کنی آن را از دست ندهی و در حفظ آن کوشا باشی.

متدتول ترین جمله ای که می توانید از آن برای ایجاد حس اضطرار استفاده کنید این است که بگویید تنها 3 روز برای استفاده از تخفیف فرصت دارید یا جمله فقط 5 عدد از این محصول در انبار موجود است یا در شروع فصل پاییز که می خواهید لباس های تابستانی را بفروشید بگید فقط تا 24 ساعت می توانید محصولات را با 20 درصد تخفیف بخرید. تمامی این عبارات در مخاطب یک حس اضطراری ایجاد می کند که می توانید برای فروش بیشتر آن استفاده کنید.

ایجاد حس اضطرار برای خرید

6. ارائه پکیج های مختلف به مشتریان خود

قطعا شما نیز تجربه کرده اید که بسیاری از محصولات به خوبی فروش می رود و برخی نیز به سختی و با زحمت بسیار به فروش می رسد. در چنین حالتی می توانید از ترکیب کردن آن ها استفاده کنید. بگذارید یک مثال بزنم تا به صورت کامل برایتان جا بیفتد. فرض کنید شما یک فروشگاه لباس دارید و در آن لباس زمستانی می فروشید. طبیعتا در این فروشگاه مشتری ها کاپشن مشکی را بسیار خوب می خرند اما در کنار آن ممکن است یک پلیور رنگ قرمز را که شما مدتی قبل به فروشگاه خود اضافه کرده اید به خوبی کاپشن مشکی فروش نرود.

حال برای اینکه فروش خود را افزایش دهید، می توانید کاپشن مشکی و پلیور قرمز را در یک پکیج قرار دهید و با یک قیمت پایین تری به فروش برسانید یا حتی می توانید پلیور قرمز را به رایگان بدهید تا افراد بیشتری ترغیب به خرید شوند. اما هدیه دادن یا ندادن کاملا مربوط به حاشیه سود شما است. از طرفی باید دقت کنید چیزهایی که در یک پکیج قرار می دهید با یکدیگر متناسب باشد. برای مثال اگر کاپشن مشکی را با لباس بچه گانه صورتی در یک پکیج قرار دهید، ممکن است استقبال خیلی خوبی از آن نشود و باید سعی کنید اجناس داخل پکیج کاملا به یکدیگر مرتبط باشند.

7. تخفیف برای خرید های بیشتر

وقتی از یک وب سایت اینترنتی خرید می کنید و یک محصول را به سبد خرید خود اضافه می کنید، محصولاتی به شما نمایش می دهد که کاملا مرتبط و هدمند نیست به محصولی است که شما به سبد خرید خود اضافه کرده اید. این کار را در بازاریابی up selling می گویند. بنابراین اگر یک تخفیف خوب نیز بر روی محصول قرار دهید، به راحتی می توانید فروش بیشتری را در قبال این تکنیک داشته باشید. البته این کار فقط در کسب و کارهای اینترنتی نیست و در بسیاری از فروشگاه های بزرگ و کوچک نیز می توانید آن را مشاهده کنید که نمونه آن در هایپرمارکت ها قابل مشاهده است که محصولات شکلاتی و کوچک خودشان را با یک تخفیف در معرض دیگران قرار می دهند و محل قرار دادن آن نیز نزدیک به محل صندوق است تا مشتری اینگونه خرید خود را تکمیل کند. برای این فروشگاه ها، این کار به عنوان برترین استراتژی تخفیف به حساب می آید.

یک کار دیگری که می توانید انجام دهید، این است که به ازای خرید بیشتر، به مشتریان خود تخفیف بدهید. مثلا بگویید اگر 250 هزار تومان خرید داشته باشید، 10 درصد روی کل سبد خریدتان تخفیف خواهید گرفت. این وعده تخفیف باعث خرید بیتشر مشتریان خواهد شد.

8. به سبدهای خرید رها شده توجه ویژه ای داشته باشید

شاید این آمار کمی باور نکردنی باشد اما چیزی حدود 40 تا 60 درصد افراد سبد خرید خود را ناقص رها می کنند و دیگر هیچ گاه به سراغ آن نمی آیند. شما به عنوان یک بازاریاب یا مدیر وب سایت باید برنامه ویژه ای برای آن داشته باشید. اگر محصول فیزیکی می فروشید، می توانید با دادن ارسال رایگان به مشتری یا تخفیف درصدی روی سبد خرید وی، او را ترغیب به خرید بیشتر کنید. همچنین می توانید تا جای ممکن هزینه های اضافی از سبد خرید را حذف کرده تا مشتری در همان بار اول به خریدار شما تبدیل شود. مجموعه از انجام همین کارهای کوچک باعث خواهد شد تا شما به برترین استراتژی تخفیف دست پیدا کنید.

کلام آخر و جمع بندی

در تمامی کسب و کارها، تخفیف داشتن یک امر مهم است و گفتن جملات تخفیف نداریم، هیچ موقع قیمت ما پایین تر نخواهد آمد و از این جور حرف ها فقط باعث خواهد شد مشتری کمتری به سمت شما بیاید. شما باید جوری کسب و کار خود را پیش ببرید تا برترین استراتژی تخفیف را برای کسب و کار خود شخصی سازی کنید و بتوانید از آن به بهترین نحو ممکن استفاده کنید. اما یادتان باشد هیچ کسب و کاری به صورت دائم دارای تخفیف نیست و اگر بخواهید همیشه بر روی محصولات و خدمات خود تخفیف بگذارید، پس از مدتی تمام جذابیت آن از بین خواهد رفت و تاثیر آنچنانی در فروش شما نخواهد داشت. بنابراین باید سعی کنید بهترین و بهینه ترین روش تخفیفی را در بازه زمانی های مشخص استفاده کنید.

از اینکه تا اینجای مقاله همراه ما در سایت برتر آموز بودیه اید، از شما بسیار متشکریم و امیدوارم از خواندن این مقاله لذت برده باشید. خوشحال خواهیم شد اگر نظر خودتان را درباره این مقاله در قسمت کامنت ها به ما اعلام کنید یا اگر روش دیگری برای تخفیف می شناسید، از همان طریق با ما در میان بگذارید تا با انشتار آن در سایت، به دیگر افراد نیز کمک کرده باشیم تا با دیگر روش ها آشنا شوند.

نویسنده : جواد فرازمند

نظرات کاربران

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.